Leggi qui sotto il Case Study WeFor

Come la Strategia Commerciale Integrata di Go To Sales ha portato

• +150% di clienti in 18 mesi
• + 2,5% market share in 1 anno

Chi è il cliente WeFor Srl

WeFor Srl è il distributore esclusivo per Nespresso Professional che opera nel mercato B2B rivolgendosi alla maggior parte delle aziende in Italia nella fornitura di servizi di ristorazione.

WeFor offre servizi dedicati alla pausa caffè nel settore OCS ( office capsule service) e rifornisce tutte le attività del mercato HoReCa, Hotellerie – Restaurant – Café.

La collaborazione tra WeFor e Go To Sales è nata nel 2019 quando il cliente aveva bisogno di incrementare l’acquisizione mensile di nuovi lead da trasformare in vendite.

Come è stata impostata la Stategia Commerciale Integrata per il Case Study WeFor?

Rispetto ai metodi utilizzati in precedenza, era necessario individuare nuove fonti di reddito e ristrutturare l’attività di sviluppo commerciale dell’azienda.

Il metodo di vendita adottato fino a quel momento era un modello di vendita End-to-End, ideato, sviluppato e perfezionato dall’agenzia di vendita diretta SBA Service. SBA è partner commerciale di Go To Sales e l’agenzia di riferimento per la formazione e la costruzione di rete vendita.

In cosa consiste il Metodo End-to-End di SBA Service?

Il modello End-to-End si basa sul principio di prossimità del venditore con il cliente. Si tratta di strutturare il presidio commerciale di un’area da parte di un team commerciale che mappa tutte le attività presenti sul territorio proponendo il prodotto/servizio dell’azienda.

Il metodo E2E è un modello che si basa sul rapporto del commerciale diretto con il suo territorio. È una metodologia di vendita altamente performante e che offre vantaggi immediati nelle sua applicazione.

I vantaggi del metodo End-to-End sono:

• L’acquisizione del 2,5% di market share su un’area specifica in un anno;
• Costi commerciali contenuti;
• Presidio del mercato e intervento sulle attività della concorrenza;
• Estrema efficacia in contesti urbani di grandi dimensioni.

I limiti del metodo End-to-End sono:

• Non tutti i clienti amano avere un rapporto diretto con un commerciale ma preferiscono un rapporto su appuntamento o una formula d’acquisto online;
• Aumentano dei costi variabili nei territori periferici o a bassa intensità di attività in target;
• Il turnover dei commerciali dovuto all’attività di vendita diretta.

Applicazione della Strategia Commerciale Integrata per superare i limiti del metodo End-to-End

Per incrementare la customer base come richiesto da WeFor, Go To Sales si è posta una serie di obiettivi strategici:

1. Individuare un metodo di vendita capace di acquisire clienti di AREE NON METROPOLITANE rispettando il budget predeterminato;
2. Individuare un metodo che permettesse di accedere a clienti non contrattualizzati dalla forza vendita diretta;
3. Individuare un nuovo approccio al cliente che generasse richieste Inbound.

Per raggiungere questi obiettivi Go To Sales ha definito una Strategia Commerciale Integrata che coinvolgesse nuovi player e metodologie di vendita.

Il passaggio dalla vecchia alla nuova attività commerciale non è stato certamente semplice.

Il processo di perfezionamento e ottimizzazione delle performance commerciali doveva passare per una nuova strategia che riuscisse a coordinare l’azione e le specificità operative dei nuovi canali da associare al metodo End-to-End di SBA Service.

Tuttavia la massimizzazione e l’integrazione delle nuove leve commerciali nel processo di vendita dedicato a WeFor hanno portato enormi risultati in un lasso di tempo relativamente breve. La Strategia Commerciale Integrata di Go To Sales ha incrementato l’acquisizione di nuovi clienti del +150 % in soli 18 mesi.

Come è stata sviluppata la strategia Go To Sales

La strategia commerciale progettata da Go To Sales ha coordinato all’interno di un unico piano commerciale il web marketing, il teleselling e le reti vendita. Ciò è stato possibile attraverso un insieme di attività testate e perfezionate in corso d’opera.

Senza dubbio lo sforzo di energie necessario a coordinare una strategia commerciale integrata è da mettere in preventivo. Riuscire ad allocare nella maniera più efficiente i vari reparti e l’output degli esperti di vendita messo in campo è un lavoro preciso di leadership. Ma i risultati ottenuti in soli 18 mesi dallo start-up del processo si sono rivelati assolutamente eccezionali.

La strategia commerciale integrata che ha portato a risultati più che soddisfacenti è stata sviluppata in 5 mesi di studio e di test. Con differenti approcci commerciali, tecniche di generazione e riscaldamento del contatto, studio delle dinamiche di conversione del target.

Tutti gli approcci commerciali sono stati valutati secondo KPI operativi ed economici concordati con il cliente WeFor.

In relazione ai dati rilevati in corso d’opera sono state progettate ed effettuate piccole modifiche e correzioni. Fino a quando non è stato raggiunto il risultato di vendita ottimale desiderato. Una volta ottenuti i dati sulla vendita richiesti dal cliente, Go To Sales ha inquadrato il know-how necessario per poter mettere in pratica tutte le micro-strategie di scale-up della campagna.

Il grafico qui di seguito mostra come le attività svolte nel corso del 2020 hanno avuto un peso differente sul risulato totale.

Il metodo End-to-End, che fino a dicembre 2019 rappresentava l’unica attività per acquisire nuovi clienti per WeFor, nel 2020 è stato ridimensionato al 15% del totale delle vendite registrate dall’azienda.

Il motivo? Nel 2020, a causa della pandemia in corso, la vendita diretta non è stata praticabile per il dipartimento commerciale.

Già negli ultimi mesi del 2019 Go To Sales aveva iniziato ad esplorare e testare nuovi metodi commerciali l’acquisizione clienti.

Questo piano alternativo applicato in maniera puntuale, non solo si è rivelato un ottimo rimedio, ma un sistema di vendita con performance superiori rispetto agli anni precedenti. Senza l’introduzione della Strategia Commerciale Integrata, la vendita si sarebbe limitata ai soli mesi estivi con conseguente perdita di tutta la forza commerciale già formata negli anni precedenti.

Ciò avrebbe procurato un grave danno competitivo per WeFor.

Questo scenario è stato scongiurato dall’intervento di Go To Sales. Il Telemarketing ha offerto un notevole supporto alla rete vendita che prima lavorava solo in modalità End-to-End. Il team commerciale ha iniziato ad effettuare appuntamenti con clienti profilati nelle stesse zone di competenza ma che venivano precedentemente lavorati solo in modalità diretta.

Le vendite ottenute attraverso l’attività di presa appuntamento hanno rappresentato il 17% del totale.

Il Teleselling si è dimostrata l’arma vincente della campagna commerciale per WeFor. Go To Sales è riuscita a combinare l’esperienza della rete vendita con la possibilità di segmentare i database ed effettuare una comunicazione diretta con il target. Questa strategia ha generato il 40% delle vendite.

Oltre al Teleselling abbiamo implementato una vendita in co-branding contattando la customer base di altre aziende affiliate, generando un incremento dell’11% delle vendite e portando il call center a raggiungere una quota del 52% sulle vendite totali.

Nel corso del 2020, a questa attività è stato aggregato il dato derivante dai test di direct marketing che ha generato un incremento del 7% sul totale delle vendite.

L’attività di Direct Marketing attraverso campagne SMS si è rivelata una scommessa vincente e sorprendente. In questo caso Go To Sales ha trasformato la vendita in un vero e proprio investimento finanziario.

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Ecco come è stato strutturato il processo di direct marketing Go To Sales in 3 semplici passaggi:

1. Contatto del cliente con un breve messaggio SMS contenente un magnet interessante;
2. Il cliente atterra sulla landing page e visualizza il prodotto;
3. Effettua l’acquisto oppure contatta il numero commerciale inbound.

La strategia commerciale integrata è un’attività che va progettata e studiata in ogni suo minimo dettaglio. Tuttavia una volta impostata, restituisce delle statistiche comparabili e misurabili che rappresentano un benchmark di riferimento a cui poter affiancare dei test migliorativi.

Attraverso il Funnel predisposto da Go To Sales e la modalità di vendita coordinata, si è potuto accertare che ogni 10.000 SMS inviati era possibile ottenere 50 clienti. Una statistica che consolida l’ottimo risultato di vendita raggiunto e la possibilità di proseguire con l’attività anche nel corso dei periodi successivi.

L’unico punto critico evidenziato dal canale SMS è rappresentato dal numero dei contatti profilati a disposizione. Essendo una risorsa estremamente limitata, deve essere maneggiata e lavorata in maniera capillare.

Oltre ai canali impostati direttamente da Go To Sales, è stato generato un incremento del venduto istituendo un numero telefonico di Call Center Inbound presidiato da un sales specialist operativo.

Il numero inbound è stato utilizzato da tutti quei clienti che avevano ricevuto l’offerta e avevano rifiutato o non avevano risposto, così che potessero prendere contatto con Go To Sales per ottenere informazioni commerciali aggiuntive. Oppure per fare azioni di follow-up volte a riproporre l’offerta a distanza di qualche mese.

Proprio grazie all’utilizzo del numero commerciale inbound, è stato prodotto un 9% di vendite in più esclusivamente da questo canale di vendita.

Sebbene complessa, la strategia commerciale integrata si è rivelata una soluzione estremamente vincente che ha permesso di combinare il know-how della rete vendita con diverse metodologie di comunicazione e vendita. Con la conseguente crescita esponenziale dei clienti acquisiti.

L’approccio innovativo della Strategia Go To Sales

Il case study WeFor certifica la bontà della Strategia Commerciale Integrata Go To Sales come metodo efficace, flessibile e veloce per sviluppare e consolidare la presenza sul mercato e i risultati di fatturato.

Anche tu puoi avere più clienti con una Strategia Commerciale costruita appositamente per la tua azienda!

Contattaci subito per iniziare a progettare insieme la tua nuova formula commerciale di successo. I consulenti e gli esperti Go To Sales studiano nei minimi particolari tutte le fasi del tuo customer journey corrente per proporti la soluzione di vendita più efficace per le tue esigenze.

Anche la tua azienda può raggiungere livelli di fatturato mai immaginati prima. Si tratta solo di farti guidare dal consulente commerciale giusto che massimizza il tuo processo di vendita.

Leggi qui sotto il Case Study Aimage

Come la Strategia Commerciale Integrata di Go To Sales ha portato:

• +1.000 clienti generati dalla strategia commerciale da novembre 2022
• 121 nuovi clienti a settimana
• +7,29% contrattualizzazione del singolo contatto in lista
• prestazioni della lista 4 volte superiori a parità di ore lavoro

Chi è Aimage Srl e perché è nata la collaborazione con Go To Sales

Aimage Srl è un’azienda torinese specializzata nel Conversational Marketing. Offre soluzioni basate su Intelligenza Artificiale per migliorare la User Experience e la Lead Generation delle aziende.

Aimage Srl è una realtà all’avanguardia nel campo dell’Intelligenza Artificiale, offre soluzioni altamente innovative per migliorare la User Experience e la Lead Generation delle aziende. In particolare, l’obiettivo principale di Aimage Srl è quello di aiutare le aziende a migliorare il loro rapporto con i clienti attraverso la trasformazione digitale.

L’azienda si dedica a creare chatbot e assistenti virtuali altamente personalizzati che possono interagire con i clienti in modo naturale e fluido, migliorando notevolmente l’esperienza utente e la customer care delle aziende. In questo modo, i clienti possono ottenere risposte immediate alle loro domande e avere un supporto costante 24 ore su 24.

Aimage Srl offre soluzioni di Lead Generation personalizzate per aiutare le aziende a catturare l’attenzione dei propri potenziali clienti in modo efficace. Grazie alla sua tecnologia avanzata, l’azienda è in grado di creare campagne pubblicitarie altamente mirate e personalizzate che possono aumentare in modo significativo la visibilità dei brand online.

La collaborazione tra Aimage e Go To Sales è iniziata a settembre 2022 quando un importante cliente del settore Office Coffee Service aveva bisogno di incrementare l’acquisizione mensile di nuovi lead da trasformare in vendite. Lo start dei lavori è stato dato ufficialmente a novembre 2022. A seguito delle prestazioni e dei risultati ottenuti, Go To Sales e Aimage hanno deciso di rinnovare la collaborazione con Go To Sales.

Chi è il cliente del case study Aimage?

Un’autorevole azienda distributrice autorizzata del più importante brand di caffè in Europa e nel mondo.

Un’azienda che opera nel settore Office Coffee Service (OCS) si occupa di fornire caffè di alta qualità direttamente in ufficio.

Questo tipo di azienda si prende cura di ogni aspetto del servizio caffè in ufficio: dalla fornitura di macchine da caffè all’approvvigionamento di caffè di qualità. Oltre a ciò, l’azienda fornisce accessori come tazze, bicchieri e bustine di zucchero, garantendo un servizio completo e personalizzato per ogni cliente.

Il servizio OCS è molto apprezzato dalle aziende perché migliora l’efficienza e la produttività dei propri collaboratori. Un’organizzazione del settore OCS si prende cura della manutenzione e dell’assistenza tecnica delle macchine da caffè, garantendo che il servizio sia sempre efficiente e senza interruzioni.

Go To Sales ha una lunga esperienza di collaborazione con aziende OCS estremamente rilevanti nel mercato e con obiettivi di business ambiziosi. Poter offrire una strategia commerciale adeguata a elevati standard di performance di vendita è la nostra sfida quotidiana.

Come è stata impostata la Stategia Commerciale Integrata per il Case Study Aimage?

Aimage e Go To Sales hanno riconosciuto l’importanza di offrire una soluzione di conversational marketing altamente personalizzata per migliorare l’esperienza utente e aumentare le vendite del cliente. Insieme hanno deciso di adottare una Strategia Commerciale Integrata che combinasse l’efficacia del Contact Center con l’innovazione dell’Intelligenza Artificiale.

Intelligenza Artificiale + Contact Center

In particolare, la strategia di Aimage e Go To Sales si basa sull’utilizzo di un chatbot per la pre-profilazione dei clienti, che consente di identificare in modo rapido e preciso le esigenze degli utenti. Grazie all’Intelligenza Artificiale, il chatbot è in grado di dialogare con i clienti in modo naturale e fluido, fornendo risposte immediate alle loro domande e offrendo soluzioni personalizzate.

Aimage, con il supporto di Go To Sales, si è dotata di un sistema di profilazione altamente selettivo come quello del Contact Center che costituisce un’ulteriore risorsa preziosa per aumentare l’efficacia della strategia di conversational marketing. Infatti, il Contact Center può fornire una profilazione capillare e dettagliata dei clienti, grazie alla sua capacità di raccogliere e analizzare una vasta quantità di dati sui comportamenti degli utenti.

Unendo le due risorse, il Chatbot e il Contact Center, Aimage sono state in grado di offrire una soluzione di conversational marketing altamente efficace e personalizzata. Grazie a questa strategia commerciale integrata è stato possibile produrre risultati commerciali decisamente fuori da qualsiasi aspettativa di partenza.

Il problema di partenza nel Case Study Aimage

Tutto parte dalla necessità del cliente di raddoppiare il numero di nuovi clienti acquisiti mediamente ogni mese. Il budget stabilito per raggiungere determinati livelli di risultato era molto elevato. Ciò ha suscitato inizialmente qualche perplessità da parte dei nostri consulenti.

Chi ha una minima base di conoscenza nel settore vendite, sa che raddoppiare il numero di nuovi clienti medio per mese – passando da un’acquisizione di 500 nuovi clienti medi mese a un’acquisizione di 1000 nuovi clienti mese – non è esattamente come fare una passeggiata la domenica.

Raggiungere questo obiettivo avrebbe richiesto di raddoppiare la forza vendita e replicare una struttura che già contava più di 60 persone. Questo avrebbe implicato una serie di complessi e costosi processi. Come ad esempio:

• impostare una attività di selezione del personale commerciale
• investire in una struttura di controllo
• organizzare e gestire dei flussi di lavoro per un totale di circa 120 persone
• allocare correttamente un investimento di partenza pari a 120.000€
• l’impossibilità di garantire la sostenibilità a lungo termine di tale sistema.

Di fronte a questa sfida, Go To Sales ha deciso di chiedere l’aiuto di Aimage, consapevole dell’esperienza e dell’expertise in ambito automazione. Siamo stati in grado di sviluppare una soluzione personalizzata per soddisfare le esigenze del cliente, superando le difficoltà logistiche e di budget, e raggiungendo gli obiettivi prefissati.

Case Study Aimage: lo studio della soluzione

Per risolvere il problema dell’acquisizione di nuovi clienti senza l’aumento del personale, Go To Sales ha sviluppato una strategia commerciale integrata che mirava a ottimizzare le prestazioni degli operatori esistenti.

1. Analisi Interna

Abbiamo cominciato con un’analisi interna approfondita della struttura commerciale e dei processi di vendita dell’azienda. Abbiamo quindi analizzato i risultati dei contatti, esaminato la pipeline, le motivazioni di KO (non vendita), le trattative interrotte e le caratteristiche “nascoste” dei clienti già acquisiti.

2. Studio delle Best Practices

Abbiamo osservato i risultati di ciascun commerciale e individuato le best practices da replicare per ottimizzare il disco vendita. Questo ci ha permesso di definire una strategia commerciale integrata in grado di massimizzare le performance degli operatori esistenti, senza l’aumento del personale e mantenendo sotto controllo i costi.

Grazie alla nostra analisi dei processi interni e alla nostra competenza nel settore delle vendite, siamo stati in grado di offrire al cliente una soluzione personalizzata per il settore OCS in grado di migliorare l’acquisizione di nuovi clienti. Riducendo i costi e massimizzando i profitti.

3. Il Primo Risultato

Sviluppando una prima fase di attività abbiamo riorganizzato il modello di vendita e ottenuto un aumento del 20% della resa media per operatore. Benché un aumento di performance del 20% in soli due mesi sia ottimo, questa prestazione restava insufficiente per raggiungere l’obiettivo di 1000 clienti mese richiesto dal Cliente.

4. La soluzione integrata con il Chatbot

Il team Go To Sales ha strutturato un nuovo modello di ingaggio dei prospect attraverso il chatbot di Aimage che ricontattasse i clienti e li interrogasse sui loro principali interessi e sulle loro caratteristiche commerciali in maniera non invasiva.

A seconda delle risposte che le persone intervistate hanno fornito, sono state create delle offerte ad hoc presentate da un team composto da cinque risorse commerciali specializzate (Sales Specialist) e formate sulla campagna.

Attraverso il chatbot Aimage, il team dei cinque Sales Specialist Go To Sales è passato da 35 contratti chiusi a settimana a 121 contratti chiusi. Contattando l’80% in meno dei clienti potenziali. Un clamoroso risparmio di tempo e risorse e, allo stesso tempo, un incremento eccezionale del fatturato.

Il valore aggiunto della Strategia Go To Sales per Aimage Srl

Il case study Aimage certifica la bontà della Strategia Commerciale Integrata Go To Sales come metodo efficace, flessibile e veloce per sviluppare e consolidare la presenza sul mercato e i risultati di fatturato.

La collaborazione con Aimage ci ha permesso di dimostrare ancora una volta l’importanza di adottare una strategia integrata per ottenere risultati di successo anche nell’ambito del Conversational Marketing. Attraverso l’analisi accurata della situazione di partenza del cliente e lo studio di una soluzione specifica e dedicata alle sue esigenze particolari, siamo riusciti ad implementare un chatbot altamente efficace all’interno del processo commerciale, che ha portato a un incremento straordinario delle vendite.

I risultati ottenuti parlano da soli: abbiamo raggiunto l’obiettivo di 1000 nuovi clienti per questa commessa e sviluppato uno scenario prospettico che ci rende ampiamente fiduciosi di poter acquisire +10.000 clienti nei prossimi mesi dell’anno.

Un traguardo molto ambizioso che sembrava impossibile da raggiungere prima dell’intervento di Aimage Srl a supporto della strategia commerciale Go To Sales. A dimostrazione che il lavoro svolto è stato di altissimo livello e che l’investimento iniziale ha prodotto un ROI molto vantaggioso per il cliente.

La chiave del successo è stata la capacità di adattarsi alle specifiche esigenze del cliente e di fornire una soluzione altamente personalizzata e integrata, grazie al supporto di Aimage Srl.

• +1.000 clienti generati dalla strategia commerciale da novembre 2022
• +7,29% contrattualizzazione del singolo contatto in lista
• prestazioni della lista 4 volte superiori a parità di ore lavoro

Anche tu puoi avere più clienti con una Strategia Commerciale costruita appositamente per la tua azienda!

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