Cosa trovi in questo articolo:

Il modo in cui vendiamo è cambiato. Le aziende che si affidano ancora ai venditori sul campo stanno perdendo opportunità, mentre quelle che adottano un team Inside Sales stanno accelerando le loro vendite e riducendo i costi.

Una modalità di vendita, focalizzata sulla gestione delle relazioni clienti e sulla vendita a distanza, è diventata un pilastro per molti business, specialmente nel settore B2B. In questo articolo, esploreremo in dettaglio il ruolo cruciale dell’Inside Sales all’interno di una strategia commerciale integrata, evidenziando come può essere sfruttato per massimizzare le vendite. 

Ti guideremo attraverso le aree fondamentali dell’ Inside Sales: dalle Strategie di Vendita Telefonica e Tecniche di Prospezione Digitale, all’Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale e l’impiego di CRM per Vendite Efficaci. Scoprirai anche come la Formazione di un Team di Vendita Digitale e l’utilizzo di Tecnologie per l’Accelerazione delle Vendite possano aumentare l’efficienza e l’efficacia del tuo team di vendita, trasformando così le Inside Sales in un potente strumento per il tuo successo commerciale.

Cos’è l’Inside Sales?

L’Inside Sales è una strategia di vendita moderna e scalabile, che sta rivoluzionando il modo in cui le aziende gestiscono i processi commerciali. A differenza dei venditori tradizionali, un professionista di Inside Sales opera interamente da remoto o dall’ufficio, utilizzando telefono, e-mail e strumenti digitali per acquisire clienti e chiudere trattative senza necessità di spostamenti.

Inside Sales vs Outside Sales: perché sta vincendo il digitale

Il modello Inside Sales si distingue nettamente dall’Outside Sales, dove i venditori incontrano fisicamente i clienti. Oggi, grazie alla digitalizzazione e all’adozione di strumenti avanzati come CRM, Automazioni di Vendita e Strategie di Prospezione Digitale, l’Inside Sales si è trasformato da tattica per vendite semplici a metodo dominante per la crescita commerciale B2B.

Le aziende che implementano un team di Inside Sales ottimizzano i costi, accelerano il ciclo di vendita e aumentano la prevedibilità del fatturato. Questo modello permette di interagire con più clienti in meno tempo, senza vincoli geografici, offrendo una vendita personalizzata e data-driven.

Inside Sales vs Field Sales Manager: chi guida le vendite?

Mentre un Field Sales Manager gestisce e coordina un team di venditori sul campo, gli Inside Sales sono focalizzati sulla vendita consultiva a distanza, utilizzando Tecniche di Prospezione Digitale e strategie basate sui dati per sviluppare lead commerciali online e massimizzare le conversioni.

Grazie all’Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale, l’Inside Sales non solo riduce i costi operativi, ma garantisce anche un accesso immediato a informazioni chiave sui clienti, permettendo una segmentazione e una personalizzazione avanzata della vendita.

Le vendite da remoto funzionano efficacemente attraverso un’attenta Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale. Utilizzando dati analitici, software CRM, e tecniche di vendita remote, gli inside sales riescono a raggiungere e coinvolgere un ampio spettro di clienti, superando le limitazioni geografiche e riducendo i costi legati agli spostamenti. Questo approccio di Vendita Remota ha reso l’inside sales una componente cruciale per il successo in un mercato sempre più digitale.

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Vantaggi principali dell’ Inside Sales

Le vendite da remoto offrono numerosi vantaggi che possono trasformare radicalmente il modo in cui un’azienda gestisce le sue vendite e interagisce con i clienti. 

1. Uno dei benefici principali è l’aumento della produttività. Grazie all’impiego di Tecnologie per l’Accelerazione delle Vendite e sistemi CRM, le inside sales consentono ai team di vendita di gestire un volume maggiore di lead e clienti in modo più efficiente rispetto ai modelli di vendita tradizionali. Inoltre, la Vendita Remota riduce significativamente i costi e il tempo associati agli spostamenti, permettendo ai venditori di concentrarsi maggiormente sulle attività di vendita effettive.
2. La Gestione delle Relazioni Clienti B2B attraverso le inside sales consente anche una maggiore personalizzazione e immediatezza nel rispondere alle esigenze dei clienti. Utilizzando Strategie di Vendita Telefonica e Tecniche di Prospezione Digitale, i team di inside sales possono stabilire e mantenere relazioni solide e durature con i clienti, migliorando la fiducia e la fedeltà.
3. L’Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale e l’utilizzo di strumenti come CRM per Vendite Efficaci offrono una migliore analisi e comprensione del comportamento dei clienti. Questo consente alle aziende di adattare rapidamente le loro strategie in base alle tendenze del mercato e alle preferenze dei clienti, aumentando così le possibilità di successo nelle vendite.

Le Inside Sales non sono solo un metodo per ottimizzare le vendite, ma rappresentano un approccio strategico completo che può migliorare notevolmente l’efficienza e l’efficacia di un’organizzazione commerciale.

Cosa fa l’Inside Sales per il reparto commerciale?

Nel dinamico mondo delle vendite, l’Inside Sales svolge ruoli cruciali che sono la linfa vitale del reparto commerciale. 

Tra i ruoli chiave vi sono il Sales Development Representative (SDR) e l’Account Executive (AE). 

Il Sales Development Representative si concentra sulla generazione e qualificazione dei lead, usando Tecniche di Prospezione Digitale e Strategie di Vendita Telefonica per identificare e coltivare potenziali clienti. 

Successivamente, l’Account Executive prende in carico i lead qualificati per chiudere le vendite, utilizzando le competenze di Vendita Consultiva a Distanza e gestendo le Relazioni Clienti B2B attraverso sistemi CRM.

Abilità e le caratteristiche professionale di un Inside Sales

L’identikit del profilo ideale di un addetto alle Inside Sales comprende abilità come eccellenti capacità comunicative, competenza nel CRM per Vendite Efficaci, e una forte propensione per la Gestione Relazioni Clienti. 

Questo profilo si adatta bene al contesto di Vendita Remota, dove l’empatia e l’abilità di stabilire rapporti a distanza diventano chiavi per il successo. Inoltre, la capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti e di sfruttare le Tecnologie di Accelerazione delle Vendite è fondamentale per tenere il passo con il mercato dinamico di oggi. In sostanza, l’Inside Sales non è solo un ruolo, ma un asset strategico che può significativamente potenziare il reparto commerciale di un’azienda.

È necessario avere un team di Sales da remoto?

Una chiara definizione dei ruoli e delle responsabilità è essenziale in un team commerciale ibrido o full-remote. Questo si conferma vero soprattutto quando si mette in piedi un reparto di Sales Digitali. Non solo garantisce un processo di vendita più fluido e organizzato ma permette anche a ciascun membro del team di concentrarsi sulle proprie competenze specifiche, massimizzando così la produttività e l’efficienza.

Strumenti e Tecnologie per l’Inside Sales

Iniziamo con le tecniche base per un Inside Sales efficace.

La segmentazione avanzata dei clienti tramite analisi predittiva, ti permette di personalizzare le offerte e aumentare le conversioni. Utilizzare il social selling per costruire relazioni e generare lead qualificati su piattaforme come LinkedIn, rafforza i tuoi legami professionali e la tua rete di lavoro. Integrare chatbot e intelligenza artificiale nelle tue piattaforme di comunicazione per fornire risposte immediate ti aiuta a qualificare il lead in modo efficiente e raccogliere informazioni da utilizzare nella fase di ricerca e studio del target. Le tecniche di vendita già implementate, possono essere riprodotte in video per un contatto più personale e persuasivo nella comunicazione aziendale. Infine, rafforzare le competenze del tuo team con formazione continua volta a sviluppare una comunicazione concreta e di livello verso i colleghi e i referenti esterni all’azienda.

Nel mondo delle vendite da remoto, l’uso efficace di strumenti e tecnologie è fondamentale. Il CRM (Customer Relationship Management) è uno strumento indispensabile che consente ai team di Inside Sales di gestire e analizzare le interazioni con i clienti in ogni fase del processo di vendita. Un buon sistema CRM non solo facilita la Gestione delle Relazioni Clienti B2B ma aiuta anche a monitorare le performance di vendita e a identificare aree di miglioramento.

Oltre ai sistemi CRM, i software call center e di telefonia sono essenziali per le Strategie di Vendita Telefonica. Questi strumenti permettono agli addetti alle vendite di effettuare, tracciare e registrare chiamate commerciali in modo efficiente, rendendo il processo di vendita più fluido e misurabile. Anche le Tecnologie di Accelerazione delle Vendite giocano un ruolo chiave, permettendo ai team di incrementare la portata e l’efficacia delle loro azioni di vendita.

L’integrazione di queste tecnologie nell’Inside Sales consente di ottimizzare il Processo di Vendita Digitale, migliorando la produttività e la capacità di rispondere rapidamente alle esigenze del mercato. Inoltre, l’impiego di strumenti avanzati facilita la Formazione del Team di Vendita Digitale, assicurando che il personale sia sempre all’avanguardia nelle Tecniche di Prospezione Digitale e nella Vendita Consultiva a Distanza.

Come implementare un Team di Inside Sales in 5 step

Per creare e gestire un team di Inside Sales efficace, è essenziale adottare una serie di strategie mirate. 

1. La selezione del personale deve focalizzarsi su profili con forti capacità di comunicazione, motivazione e interesse per le Tecniche di Prospezione Digitale, Qualificazione del Lead e la Vendita Consultiva a Distanza. 
2. È fondamentale definire chiaramente ruoli e responsabilità all’interno del team per massimizzare l’efficienza e l’efficacia del processo di vendita.
3. La formazione continua è un altro aspetto cruciale. Investire nella Formazione del Team di Vendita Digitale non solo migliora le competenze individuali ma garantisce anche che il team sia aggiornato con le ultime Tecnologie di Accelerazione delle Vendite e tendenze di mercato. 
4. Un team di Inside Sales ben formato è più preparato a gestire le Strategie di Vendita Telefonica e ad utilizzare efficacemente il CRM per Vendite Efficaci.
5. Il supporto costante ai membri del team è altrettanto importante. Ciò include fornire le risorse necessarie, come accesso a Strumenti per la Vendita Remota e Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale, e incoraggiare un ambiente di lavoro collaborativo dove le idee e le strategie possono essere condivise e discusse liberamente.

In sintesi, implementare un team di Inside Sales di successo richiede un approccio organizzativo olistico che unisce: 

1. selezione accurata
2. formazione continua 
3. supporto adeguato

garantendo così che il team possa operare al massimo delle sue potenzialità nel contesto commerciale attuale.

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Inside Sales e il Futuro delle Vendite

L’importanza delle Inside Sales nel panorama commerciale moderno è innegabile. E il futuro delle Inside Sales si prospetta ricco di evoluzioni e innovazioni. Le tendenze attuali indicano una crescente adozione di strategie di Vendita Remota, che sfruttano la tecnologia per raggiungere un pubblico più ampio e diversificato. La pandemia globale ha accelerato questo trend, mostrando alle aziende il potenziale delle Inside Sales nell’ambito di un mercato sempre più digitale. Ed esempio, l’integrazione del Disco Vendita con queste considerazioni strategiche è un ottimo punto di partenza per migliorare le tattiche commerciali aziendali.

Tuttavia, l’adattamento e l’innovazione rimangono fondamentali per navigare le sfide di business. La concorrenza in aumento, nuove abitudini di consumo e la necessità di personalizzare l’esperienza del cliente richiedono un continuo aggiornamento delle Strategie di Vendita Telefonica e delle Tecnologie di Accelerazione delle Vendite. Il ruolo della Formazione Team di Vendita Digitale diventa quindi cruciale per restare competitivi.

Adottare strategie di inside sales, attraverso il supporto di Go To Sales, significa investire in un futuro di successo commerciale. Le aziende possono trarre concreti vantaggi da questo potente strumento di vendita. Contatta Go To Sales per sfruttare al meglio le opportunità che l’ inside sales offre al tuo business.

Cosa trovi in questo articolo:

Nonostante siano passati ormai diversi anni, la pandemia mondiale ha modificato profondamente le tendenze del consumatore.

Dopo aver vissuto una improvvisa accelerazione su processi e attività di business, una delle domande più importanti che imprenditori e professionisti della vendita devono porsi non è più “quali tendenze al consumo continueranno a cambiare?”. Ma quali sono gli scenari più probabili verso una vendita sempre più incentrata attorno al cliente al consumatore?

Trovare una risposta a questa domanda è molto complesso ma assolutamente indispensabile perché l’attualità e l’innovazione sposta l’attenzione sempre più verso il consumatore diretto. Il quale, tra le altre cose, odia sempre più farsi chiamare con questa definizione: “consumatore”.

Quali sono gli elementi indispensabili per un approccio al consumatore

Le parole chiave che accompagneranno i prossimi scenari di consumo sono:

1. Tecnologia
2. Sostenibilità
3. Altruismo e collaborazione.

Queste sono le principali tematiche che emergono dall’indagine EY Future Consumer Index. Secondo la ricerca, per quanto riguarda i dati relativi all’Italia, emergono diversi punti chiave.

Frugalità, attenzione alla salute personale e alla sostenibilità sono le priorità che il consumatore vuole mettere davanti ai suoi acquisti. Il 65% non acquisterà prodotti di cui non ha bisogno. Questo anche se significa non essere al passo con gli ultimi trend di consumo.

Il 58% farà più attenzione all’impatto sull’ambiente di quello che compra e consuma. Mentre il 63% sarà più propenso ad acquistare da un’azienda che condivide le informazioni sull’impatto sul pianeta dei suoi prodotti. Il 60% dei consumatori farà scelte più salutistiche negli acquisti a lungo termine (tra questi spiccano cibo e bevande). Il 54% pensa di ridurre l’ammontare della spesa per beni non essenziali (come vestiti e cosmetici) nei prossimi 6-12 mesi.

Per quanto riguarda i saldi, cresce ancora di più l’attesa del consumatore per i periodi più “caldi” per fare acquisti. L’81% attende la prossima finestra di saldi prima di fare qualche acquisto.

Chi è il Consumatore oggi?

Il concetto di “consumatore” ha subito un’evoluzione radicale negli ultimi decenni, passando da una figura passiva, orientata alla semplice fruizione di beni e servizi, a un attore consapevole e strategico all’interno del mercato globale. Nei primi modelli economici e sociologici, il consumatore era visto come un soggetto razionale che prendeva decisioni basate su bisogni funzionali e sull’equilibrio tra costo e beneficio (Kotler, 1999). Tuttavia, con l’affermarsi della società post-moderna, caratterizzata da frammentazione identitaria, iperconnessione e accelerazione dei processi decisionali (Bauman, 2000), il consumatore si è trasformato in un individuo poliedrico, guidato da valori, emozioni e appartenenza sociale più che dalla pura necessità.

Oggi, il consumatore non è più soltanto un destinatario passivo delle strategie di marketing, ma un vero e proprio co-creatore di valore, che influenza il mercato attraverso recensioni, interazioni digitali e decisioni d’acquisto basate su etica, sostenibilità e personalizzazione. Secondo le più recenti ricerche di neuromarketing (Ariely, 2008), le scelte di consumo sono sempre più guidate da meccanismi emotivi e da esperienze significative, piuttosto che da logiche puramente economiche. In un contesto di crescente incertezza e ipercompetizione, le aziende devono quindi riconsiderare il proprio approccio, spostando il focus dalla vendita di prodotti alla costruzione di esperienze coinvolgenti e relazioni di fiducia durature.

Questa transizione si riflette anche nella crescente avversione del pubblico alla parola stessa “consumatore”, percepita come impersonale e riduttiva rispetto alla complessità dei bisogni individuali. Il termine “utente”, “cliente” o addirittura “persona” sta progressivamente sostituendo la definizione tradizionale, segnando un cambio di paradigma fondamentale: le persone non vogliono più essere identificate solo attraverso i loro atti di consumo, ma attraverso i valori, le esperienze e le connessioni che creano nel mondo digitale e fisico.

5 Previsioni di tendenze al consumo da qui ai prossimi anni

1. Neoedonismo

Il Neoedonismo sta emergendo come un trend influente, spostando il focus dal lusso tradizionale alla riscoperta di piaceri quotidiani. I consumatori ora rivedono la loro percezione del lusso, preferendo esperienze significative come viaggi o eventi culturali al puro accumulo di beni.

Il 60% dei Millennials privilegia esperienze che arricchiscono la vita piuttosto che risparmiare per il futuro. In questo contesto di ricerca di autenticità e equilibrio, il Neoedonismo sottolinea l’importanza delle gioie semplici, della connessione umana e del vivere il momento.

2. Betterment Brands

L’ecosostenibilità e il rispetto per l’ambiente rimangono tendenze dominanti. I consumatori, sempre più eco-consapevoli, preferiscono brand che riflettono valori di sostenibilità e impegno sociale. Non basta più fornire un prodotto o servizio di qualità; è essenziale dimostrare un autentico impegno verso l’ambiente e la società.

3. Benessere Consapevole

La pandemia ha accentuato l’attenzione verso un benessere olistico che abbraccia aspetti fisici, mentali ed emotivi. Il 78% delle persone ritiene la salute mentale importante quanto quella fisica. I brand che supportano e promuovono questa visione integrata del benessere si distinguono nel mercato.

4. Realtà in Espansione

Le tecnologie immersive stanno sfumando i confini tra mondo fisico e digitale, inaugurando una “realtà in espansione”. Realtà Virtuale, Aumentata e Mista stanno definendo nuove modalità di interazione e esperienza.

5. Appartenenza Collettiva

Un senso di comunità e inclusione guida i consumatori verso spazi, sia fisici che digitali, che celebrano l’unità e la condivisione di valori comuni. Il 48% dei giovani tra i 18 e i 44 anni preferisce le comunità virtuali a quelle reali, cercando spazi inclusivi online.

Tendenze del consumatore: acquisti locali e più smart

Il 38% acquisterà più a livello locale e da piccole aziende nel lungo termine. Il 56% pianificherà gli acquisti in modo da concentrarli in pochi momenti all’anno piuttosto che fare acquisti frequenti. Il 55% dei consumatori si rivolgerà a piccoli negozi per la spesa quotidiana evitando i negozi più grandi. Il 25% ordinerà online e sfrutterà il servizio di pick-up dal rivenditore.

Il 60% dei consumatori italiani afferma che acquisterà principalmente elettrodomestici e prodotti tecnologici online. Mentre il 63% dichiara che il servizio al cliente è un elemento che condiziona l’esperienza di acquisto. Un dato importante se si pensa che prima del Covid-19 solo il 17,8% degli acquisti di questa categoria avveniva online.

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Approccio del consumatore, quali sono le previsioni per il futuro?

I dati sulle nuove tendenze al consumo confermano che il 44% dei consumatori italiani crede che la pandemia avrà un impatto sulle loro vite per almeno un altro anno. Nello specifico, circa un terzo si dichiara in difficoltà e molto preoccupato su diversi aspetti, dalla salute alle finanze. L’indagine propone 5 diversi profili di consumatore per il 2021 differenziati in base alle priorità che ne guideranno scelte e consumi.

Priorità che, sebbene con peso diverso, i brand e le aziende non possono ignorare. Un’azienda ha il dovere di considerate nel loro insieme le nuove tendenze al consumo per allineare i propri driver di marketing e innovazione.

Scelte del consumatore a livello globale

Se è vero che le differenze geografiche in materia di accessibilità, salute, sostenibilità, impatto sociale ed esperienza definiscono i principali segmenti di consumatori, la ricerca EY traccia delle scelte di consumo comuni a livello globale:

• Il 32% darà priorità ai beni essenziali: Vivranno adattandosi ai loro mezzi finanziari. Non acquisteranno cose che non siano assolutamente necessarie e guarderanno sempre alle grandi promozioni. Non considerano molto le marche quanto i prodotti che le stesse vendono.

• Il 25% darà priorità alla salute: Proteggeranno la salute propria e della propria famiglia. Si focalizzeranno sulle cose più importanti della vita e su cosa percepiscono corretto per il lungo termine. Sceglieranno i prodotti di cui si fidano che siano sicuri. Minimizzeranno i rischi non necessari e compreranno on-line piuttosto che nei negozi.

• Il 17% darà priorità al pianeta: Cercheranno di tagliare gli sprechi e ridurre i loro impatto sull’ambiente. Si legheranno con altre persone che condividono gli stessi valori e compreranno marchi che riflettono i loro valori. Accetteranno più rinunce se questo aiuterà le generazioni future.

• Il 14% darà priorità alla società: Vogliono che tutti lavorino insieme per un disegno superiore più grande. Acquisteranno da grandi ed oneste aziende. Vorranno dimostrazioni che i bisogni della comunità sono messi al pari con i profitti.

• Il 12% darà priorità all’esperienza: Vivranno alla giornata e cercheranno esperienze che garantiranno di godere il meglio della vita. Proveranno nuove cose e cercheranno prodotti e servizi personalizzati. Acquisteranno marchi che comunicheranno molto a proposito della personalità di chi acquista quel marchio.

Come le aziende possono far fronte alle nuove esigenze del consumatore

Da tempo le aziende affermano di mettere il consumatore al centro del proprio business.

Ma poche si sono realmente dedicate a mettere in pratica questo proposito. Uno dei motivi è da rilevare nella scarsa fiducia dei consumatori riguardo la condivisione dei propri dati personali richiesti dalle aziende. Inoltre, le aziende non hanno ancora acquisito le corrette capacità per farne l’uso corretto.

La pandemia ha provocato un’esplosione senza precedenti nella condivisione di informazioni sensibili e nell’uso dei dati dei consumatori. Ad esempio, il 62% dei consumatori afferma di voler condividere i dati personali solo in cambio di raccomandazioni sui prodotti migliori per la propria salute.

Le aziende di prodotti al consumo dovranno diventare ancor di più organizzazioni che investono nell’ascolto del consumatore.

Sfruttando strategie di analisi, intelligenza artificiale e gestione del repository di dati commerciali che fornisca un output corretto sui reali bisogni e necessità del cliente servito. Un’azienda che sa ascoltare il proprio utente finale e dimostra di essere agile nel soddisfare le esigenze dei consumatori (anche se queste evolvono rapidamente) riesce ad adattare prodotti e servizi ai segmenti che più ritiene importanti coinvolgere per il proprio business.

Trova il modo per essere più vicino al consumatore

La strada per adeguarsi ai cambiamenti del consumatore è ancora lunga. E potrebbe non avere mai una fine.

Ma solo i brand, i player dei reparti commerciali e i Sales Manager che prenderanno in considerazione queste tre tendenze al consumo (e le relative opportunità collegate al cambiamento) saranno in grado di adottare decisioni molto più chiare e fondate su una solida strategia:

• Accettare l’accelerazione nella mutazione dei consumi
• Essere veloci in ambito decisionale
• Generare fiducia in ogni momento del percorso di conversione dell’utente

Grazie a nuovi approfondimenti e strumenti di massimizzazione dei processi commerciali, le aziende hanno la possibilità di raggiungere un alto livello di visibilità al momento giusto e offrire ai consumatori le informazioni di cui hanno bisogno per prendere le corrette scelte d’acquisto.

Le imprese con una solida strategia di gestione dei dati commerciali saranno più preparate ad offrire valore ed esperienze pertinenti ai loro clienti.

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Se ti occupi di vendita dovresti conoscere l’importanza dell’indagine pre-sales e delle fasi di prevendita.

Ogni venditore sa bene che per concludere un affare in maniera rapida e indolore, gli aspetti più importanti e decisivi si trovano racchiusi nel momento precedente l’incontro vero e proprio con il contatto commerciale. 

La fase di pre-sales è uno degli aspetti più importanti quando si ha a che fare con la vendita di un prodotto o servizio.

Tuttavia, le aziende troppo spesso si concentrano unicamente sulla fase di trattativa e di vendita vera e propria. Trascurando (o saltano a piè pari) i passaggi necessari per raggiungere un accordo di successo nel momento della prevendita.

Quando un’azienda dedica troppa energia alla chiusura delle trattative commerciali senza garantire al reparto vendite un supporto operativo minimo e necessario, si possono incontrare ostacoli (talvolta insormontabili per il venditore stesso). 

Intoppi, disguidi, incomprensioni e disallineamenti che ingolfano il processo di vendita e comprimono nel tempo la capacità di un team di vendita di crescere nel lungo periodo e generare ampi ricavi.

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Ecco perché disporre di un solido piano pre-sales dedicato alle operazioni di vendita preliminare è così importante.

I reparti commerciali e le aziende che desiderano aumentare le entrate senza esercitare troppa pressione sui propri rappresentanti, devono assolutamente fare attenzione all’importanza degli aspetti pre-sales di una trattativa o una campagna commerciale.

Per le imprese che cercano di massimizzare i profitti in modo sostenibile, avere un buon piano di marketing e venditori bravi a chiudere la negoziazione, potrebbe non bastare.

Questo perché esistono molti passaggi all’interno del processo commerciale tra quando un lead interagisce con un contenuto fino a quando firma un contratto e diventa finalmente cliente.

In questo caso, avere una solida strategia di pre-sales può fare una grande differenza nella capacità della tua azienda di convertire i clienti in modo efficiente.

Che cos’è il pre-sales?

Il pre-sale, termine che deriva dall’inglese e che significa prima della vendita, è appunto l’attività preliminare alla vendita volta all’analisi, alla raccolta dei requisiti, alla promozione di nuove soluzioni. 

Il supporto di prevendita Go To Sales si riferisce a quelle attività distinte che si svolgono prima che la vendita sia stata chiusa. Questo include, in linea generale: 

• la qualificazione
• la proposta
• e il rinnovo delle offerte.

La fase di pre-sales è una componente preziosa della tua strategia commerciale e di implementazione di un corretto piano di vendite. Concentrarsi sull’ottimizzazione della fase di prevendita aiuta senz’altro il tuo team a concludere con successo più affari in meno tempo.

Le attività chiave relative al pre-sales includono:

• Prospezione e indagini prevendita sui lead
• Chiamate esplorative e di rilevamento
• Svolgimento di demo di prodotti e servizi
• Qualificazione e ri-qualificazione dei lead
• Proposte specifiche su opportunità commerciali mirate

Quando il supporto operativo pre-sales gestisce la prospezione, l’indagine e la qualificazione del lead, lavora per rimuovere inutili attriti dalla pipeline di vendita. L’indagine pre-sales serve proprio ad assicurare che i venditori e il commerciale di prossimità lavorino solo con opportunità già pronte a concludere la vendita.

Operazioni di pre-sales

Nelle imprese più strutturate e nelle grandi aziende, le attività di prevendita vengono in genere eseguite attraverso tecniche di telemarketing in supporto alla prevendita. Queste attività sono meglio note come operazioni di pre-sales.

L’indagine pre-sales può anche essere intavolata direttamente presso il cliente con lo scopo di promuovere i servizi o i prodotti di un determinato mercato con caratteristiche peculiari.

In ogni caso i membri dei team pre-sales sono in costante comunicazione con il reparto vendite. Così da fornire supporto per l’intero processo di vendita e aumentare l’efficienza commerciale fin dall’inizio del processo di vendita.

Un reparto pre-sales offre una solida struttura su cui può fare affidamento l’intero reparto commerciale operativo. Grazie all’ottimizzazione dei processi che identificano e posizionano le opportunità di conversione, le trattative dirette con il lead si tramutano in casi ad alta conversione.

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Pre-sales e vendita, qual è la differenza?

La differenza tra la fase pre-sales e la vendita è molto chiara: la prima avviene in un momento precedente (e propedeutico) all’altra.

La prevendita è la somma dei vari processi e attività che si verificano nella parte superiore del funnel di vendita affinché il lead o il contatto possa attraversare la parte centrale e raggiungere quella finale del processo di vendita.

Le attività di pre-sales includono spesso attività relative a ricerca, qualificazione, prospezione e analisi dei dati del database aziendale. Una solida strategia di prevendita si integra con il processo commerciale di un’azienda, semplificando la vita a responsabili commerciale e ai venditori i quali riescono ad ottenere obiettivi di conversione molto più alti, in tempi molto ristretti.

Pre-sales, quali sono le principali attività da svolgere?

Attività di prevendita

1. Qualificazione del lead

La qualificazione dei lead è una delle attività più decisive che il tuo team pre-sales può svolgere per la tua azienda. I tuoi obiettivi di business possono davvero raggiungere traguardi mai pensati prima solo grazie ad una migliore profilazione del contatto commerciale.

Pensa quanto tempo e risorse può portarti via un lead dal potenziale commerciale ambiguo. Inseguire costantemente lead non qualificati (o scarsamente qualificati) significa investire tempo, energia e risorse che non portano soglie di profitto sostenibili.

Leggi il Caso di Successo >>> Applicare la Strategia Commerciale Integrata, il Case Study WeFor

2. Chiamate esplorative

Effettuare chiamate di rilevamento o instaurare conversazioni preliminari con potenziali clienti permette di avere un’idea se e perché un lead è interessato alla tua offerta.

Capire cosa si aspetta un potenziale cliente da un prodotto o servizio ti consente di ridefinire le tue proposte commerciale su standard ottimizzati, informati e – in definitiva – efficaci. Ecco perché questa l’attività pre-sales è spesso una componente centrale del processo di vendita.

La tua strategia pre-sales può chiarire zone-ombra della tua offerta commerciale, ottimizzare gli sforzi del tuo team (rendendoli più fluidi ed efficaci in termini di conversione). Attività come cold calling, ricerche di mercato sui specifici cluster, comunicazioni mirate ai lead tramite live chat, possono offrire al tuo team di vendita la prospettiva di cui ha bisogno per determinare se un lead è fattibile.

3. Presentazioni mirate per il lead

Un corretto piano pre-sales dovrebbe contenere un sistema o un portfolio di presentazioni basate sulle informazioni e sui dati acquisiti sui lead. Le chiamate esplorative e la qualificazione dei contatti commerciali servono esattamente a migliorare la tua strategia pre-sales e incrementare le performance in fase di vendita. 

Come detto sopra, le operazioni di massimizzazione in fase pre-sales equivalgono a proposte commerciale ottimizzate per convertire con una soglia prossima al 100%.

Un team di prevendita dovrebbe essere in grado di creare e ideare presentazioni commerciali pratiche e che assistano la fase di profilazione del contatto raccogliendo ulteriori informazioni utili al venditore.

4. Definire il target ideale e le Buyer Personas

Nella strategia di vendita di un’azienda è molto utile fornire ai venditori una comprensione più completa di chi sia il target e quali siano le sue caratteristiche. Il pre-sales si occupa di questo. Un’analisi approfondita del cliente è generalmente il modo migliore per ottenere queste preziose informazioni.

Ciò significa proporre sondaggi ai clienti, contattarli personalmente per avere una prospettiva sui loro bisogni e interessi, esaminare attentamente i dati dei contatti in database o identificare tendenze demografiche o professionali. 

L’indagine pre-sales è volta ad intraprendere qualsiasi azione utile a dare una migliore comprensione del target della tua azienda.

Una volta che il team di prevendita ha raccolto una quantità adeguata di informazioni base sui tuoi clienti, puoi far fruttare queste informazioni creando buyer personas dettagliate.

Potresti vendere a più segmenti di pubblico identificati per tendenze o bisogni specifici. Ciò comporta la creazione di archetipi di acquirenti decisamente più concreti. Questi modelli, tecnicamente definiti buyer personas, aiutano il reparto commerciale a modellare le strategie di vendita mirata, messaggistica clusterizzata e processi commerciali più precisi.

5. Profilare la concorrenza

Un altro uso strategico dell’indagine pre-sales è quello dedicato all’analisi della concorrenza. Le aziende, sia piccole che grandi, tante volte sottovalutano questo aspetto credendo di conoscere sufficientemente bene la concorrenza. Ma qualsiasi reparto vendita deve necessariamente sapere dove si trova la sua azienda rispetto alla concorrenza. 

• Cosa offrono i competitor? 
• Come si posizionano nel mercato? 
• La tua Unique Value Proposition è altrettanto convincente? 

Una efficace attività pre-sales permette di risolvere i tuoi dubbi riguardo la concorrenza e scoprire informazioni rilevanti a cui non davi troppa importanza (e che si sono rivelate vincenti per i competitor). 

Il team di prevendita può essere “l’arma segreta” per esaminare il prodotto della concorrenza, il modello di pricing, dati e processi di vendita e la sua customer base.

Contattaci subito! Gli esperti di vendita e di strategie commerciali Go To Sales ti offrono servizi di pre-sales e supporto in prevendita di cui ha bisogno la tua azienda per crescere.

Grazie alle attività svolte dal nostro team di sales specialist, puoi fin da subito verificare la aree di opportunità commerciali non ancora esplorate. Per raggiungere una crescita di fatturato sostenibile e livelli di profitto senza precedenti.

Cosa trovi in questo articolo:

Stai cercando idee e suggerimenti per entrare nel mercato in modo efficace e vincente? Ti stai chiedendo quali step sono necessari per penetrare un settore, sviluppare un nuovo business e approcciare un nuovo mercato con successo? 

Devi sapere che occorre seguire una serie di indicazioni – supportate dall’analisi dei dati e – svilupparle in un piano strategico fatto apposta per entrare nel mercato.

Una strategia di ingresso nel mercato mette a fuoco i dettagli più importanti per iniziare a fare business in un nuovo settore. Vediamo insieme come è meglio procedere.

Entrare nel mercato: definizione tecnica

La strategia di ingresso nel mercato è un piano strategico per portare visibilità ed espandere la distribuzione di un prodotto o servizio in un nuovo mercato. 

La ricerca sull’ingresso nel mercato aiuta le aziende a raggiungere nuovi mercati nazionali o internazionali dove il panorama competitivo, legale, politico o culturale potrebbe essere meno conosciuto.

La fase di ricerca per entrare nel mercato è il percorso per comprendere un nuovo ecosistema di business. Aiuta le imprese a identificare diversi fattori di successo, rivelare potenziali sfide e scoprire potenziali opportunità nascoste.

Perché entrare in un nuovo mercato?

Perché un’azienda dovrebbe considerare di trasferirti in un nuovo mercato? Quali sono i motivi per cui vale la pena entrare nel mercato? Quando i costi e le prospettive di business sono sostenibili?

1. Aumento del ricavo complessivo: il motivo numero uno per prendere in considerazione di entrare nel mercato è far crescere la tua attività e aumentare le entrate vendendo più prodotti a più clienti;
2. Nuove opportunità di crescita: se hai raggiunto il massimo delle capacità del tuo mercato locale in termini di entrate, l’espansione in nuovi mercati potrebbe essere l’unico modo per crescere;
3. Diversificare l’attività: se un mercato risente di dinamiche esterne, avrai a disposizione altre rendite che ti faranno andare avanti.

Come entrare in un nuovo mercato potenziale?

L’ingresso e l’espansione della tua azienda in nuovi mercati ti consente di raggiungere un numero potenzialmente vasto di nuovi clienti e aumentare le entrate. Tuttavia, il processo per entrare nel mercato può essere complesso e complicato. Una strategia di ingresso nel mercato massimizza le tue possibilità di successo.

Ti consigliamo di leggere anche: Business Plan: cosa contiene, perché è importante e come aiuta la tua azienda

Cosa considerare prima di entrare nel mercato

Prima di entrare nel mercato è fondamentale prendersi un po’ di tempo per confermare la fattibilità del progetto. 

Puoi permetterti i costi logistici e di esportazione? 
Lavorare con intermediari?
Puoi sostenere tasse e tutte le altre spese relative?
Quale percentuale di mercato puoi realisticamente servire?

Inoltre, è necessario considerare se il prodotto o il servizio funzionerà nel mercato previsto. Le ricerche di mercato (sia online che offline) svolgono un ruolo importante in questo caso: garantire che la domanda del tuo prodotto giustifichi il costo di esportazione.

Ti consigliamo di leggere anche: Come fare un’Analisi di Mercato per il tuo Business Plan

I classici rischi di entrare nel mercati

Esistono numerosi rischi coinvolti nell’entrare in un nuovo mercato e che possono essere più o meno facilmente calcolati. Tra questi:

1. Rischi nazionali, come la possibilità di disordini politici, cambiamenti improvvisi o problemi finanziari che potrebbero avere un impatto sulla tua attività.
2. Il cambio estero, come la possibilità di variazione dei tassi di cambio, potrebbe influire seriamente sui tuoi profitti.
3. Rischio culturale, che in sostanza significa la possibilità che la tua nuova avventura imprenditoriale incontri sfide dovute a differenze significative di cultura e costumi.
4. Imprevedibilità meteorologica. Ti stai trasferendo in un mercato in cui i disastri naturali e le condizioni meteorologiche potrebbero causare danni alle tue strutture e costare denaro?

Dopo aver studiato attentamente il tuo nuovo mercato e valutato i potenziali rischi, potresti decidere che vale la pena entrare. Se è così, ci sono diverse strategie che puoi utilizzare, ognuna con i suoi pro e contro.

Come creare una strategia per entrare nel mercato

Quali sono i passi necessari per realizzare una solida strategia di ingresso nel mercato? I consulenti di Go To Sales hanno stilato questa scaletta:

1. Definisci i tuoi obiettivi di marketing – devono essere specifici, coerenti tra loro e compatibili con i valori aziendali;
2. Analizza i trend economici – approfondisci dinamicità, stagionalità e rischi prevedibili del mercato di riferimento;
3. Individua il settore di interesse e studialo attentamente per valutare l’opportunità di inserimento;
4. Analizza i concorrenti (diretti e indiretti) – a partire da un’analisi SWOT e dagli indici di bilancio e con l’aiuto di consulenti che agevolano queste operazioni;
5. In base alle evidenze emerse con i dati, stabilisci una strategia di differenziazione rispetto agli altri player di mercato – che sia realizzabile e sostenibile per l’impresa;
6. Individua potenziali nuovi clienti o prospect in target, trova un sistema per intercettarli e trasformarli in lead, mantenendo come obiettivo finale la conversione;
7. Monitora periodicamente i risultati attraverso report dettagliati e, di conseguenza, correggi il piano operativo.

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La fase di ricerca per entrare nel mercato

Probabilmente il passo più critico per entrare in nuovi mercati è il momento di ricerca e sondaggio. Questa fase sostiene lo sviluppo strategico e l’esecuzione operativa dell’espansione del brand.

In questa fase è necessario comprendere il tuo nuovo mercato. In particolare, l’offerta esistente e i valori espressi dal brand in relazione al tuo nuovo mercato. Dovrai farlo meglio di tutti i tuoi concorrenti per entrare con successo in un nuovo mercato.

Quando investi in ricerca e analisi per lo sviluppo di nuovi mercati, definisci il bisogno fondamentale a cui vuoi dedicarti con il tuo prodotto o servizio in relazione a quel nuovo mercato.

Considera che le differenze culturali e sociali (anche all’interno di uno stesso paese) possono influire sulla percezione del tuo brand e della tua offerta. Identifica il tuo nuovo pubblico nel mercato:

• Che problema stai risolvendo per loro?
• Quale azione gli si richiede?
• Dove vivono principalmente?
• Quali sono i loro interessi?
• Quali sono i loro tratti etnografici?
• Come li definiresti demograficamente?

Fatti supportare da un buon partner di ricerca in grado di fornire analisi e documenti sia qualitativi che quantitativi per progettare la tua nuova espansione di mercato. 

Valuta momenti di focus group, interviste e sondaggi insieme ai tuoi futuri clienti. Non scartare la possibilità di avere conversazioni approfondite con loro. Ottenendo preziose informazioni, puoi mappare il cliente ideale della tua azienda, le buyer personas, il customer journey e la strategia go-to-market. Testa questi processi come parte integrante della tua ricerca per entrare nel mercato.

Stabilisci come vuoi entrare nel mercato

Una volta raccolte le informazioni necessarie – chi è il tuo pubblico com’è la concorrenza, ecc. – puoi finalmente costruire la tua strategia go-to-market.

Come parte della tua decisione di entrare in un nuovo settore, devi esaminare la gerarchia e l’architettura del tuo brand e determinare se è adatto così com’è a entrare nel mercato o se è necessario investire in un nuovo marchio.

Controlla la presentazione del tuo brand, la sua identità visiva, la sua identità di marca. Per farsi conoscere a un nuovo pubblico è fondamentale arrivare a questa fase già preparati in modo da poter far riconoscere meglio la tua azienda all’interno del mercato. 

Prendi spunto da materiali e modelli esistenti dedicati alla Brand Strategy. Studiali per personalizzarli al meglio per la tua offerta commerciale e per il tuo posizionamento nel nuovo mercato.

Entrare nel mercato: come evitare di fallire 

Entrare nel mercato è un processo che richiede molta attenzione. Troppe imprese sottovalutano questa fase strategica riducendo il tutto a una buona idea e una somma di denaro da investire. 

Purtroppo molto spesso accade che le idee imprenditoriali falliscono rapidamente proprio perché alla base non è mai stata stilata una strategia per entrare nel mercato di riferimento. In questo caso l’aiuto di un team di professionisti è la soluzione più sensata.

Pianificando correttamente il tuo ingresso, conducendo ricerche approfondite e conoscendo la tua strategia go-to-market, sarai in grado di espandere la tua attività attraverso lo sviluppo di nuovi mercati.

Lasciati supportare da Go To Sales in questa fase così delicata e decisiva. Chiedi la consulenza dei nostri esperti di strategia commerciale integrata.

Cosa trovi in questo articolo:

Le scelte strategiche commerciali da adottare sono tantissime e in continua evoluzione.

Ogni giorno imprenditori e manager d’impresa si trovano davanti a scelte strategiche di tipo finanziario, operativo e commerciale.

Sono valutazioni che definiscono il processo attraverso il quale pianificare il percorso che porta alla crescita dell’azienda. In relazione alle risorse a disposizione e al raggiungimento degli obiettivi di business.

Da quelle classiche, effettuate attraverso un promoter, a quelle moderne e tecnologicamente avanzate che coinvolgono strumenti di comunicazione e piattaforme sempre più innovative.

Anche i ruoli e i mestieri all’interno del Reparto Commerciale si sono evoluti rapidamente negli ultimi anni.

Tant’è vero che le funzioni aziendali e i dipartimenti si sono ampliati e sviluppati sulla base di nuove ricerche di mercato e sull’analisi del comportamento dei consumatori.

Tutto questo ha portato ad un’evoluzione del settore commerciale permettendo alle aziende di proporsi ai clienti attraverso tantissime modalità, utilizzando tutti gli strumenti possibili e immaginabili.

Una volta all’attività di vendita si associava il ruolo del venditore o del Promoter. Oggi questo concetto è superato.

Infatti, alla parola vendita, si associano tanti altri termini come marketing, teleselling, telemarketing, web marketing, search engine optimization, lead generation, self-onboarding, web developer, social selling, e-commerce, SMS marketing, email marketing, influencer, inbound marketing, e molti altri.

Questa evoluzione è stata resa possibile con l’estensione del concetto di vendita.

Prima si pensava che la vendita fosse esclusivamente una relazione commerciale. Uno scambio in cui il maggior successo era determinato dalla capacità dei “più bravi” che avevano determinate caratteristiche di vendita o doti di persuasione innate e superiori a quelle dei venditori.

Il concetto attuale di vendita è molto differente.

Oggi tutte le aziende commerciali sono consapevoli che la vendita è una conseguenza statistica di una corretta comunicazione verso uno specifico target di clienti. E che utilizza il canale commerciale migliore per raggiugere il potenziale cliente.

Questo concetto permette di capire l’importanza di parlare con il cliente con lo strumento per lui più comodo e veloce.

Rivolgendosi alle persone potenzialmente interessate a interagire con più persone possibili riguardo al nostro prodotto e servizio.

Questo panorama è molto complesso perché è fatto di tipologie di clienti differenti che utilizzano strumenti differenti con differenti preferenze.

Perciò non è più sufficiente parlare di semplice Strategia Commerciale, ma è necessario parlare di Strategia Commerciale Integrata.

La strategia commerciale integrata è la soluzione che consente alle aziende di sfruttare tutti i canali di comunicazione possibili, integrando le varie funzioni aziendali e ottimizzando il costo contatto o il costo di una vendita.

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Come scegliere una Strategia Commerciale Integrata?

Scegliere una strategia commerciale non è un’operazione semplice.

Se il piano di business prevede l’utilizzo di sistemi di integrazione con modalità multichannel, diventa ancora più complesso.

Alla base di ogni strategia, in ogni caso, c’è una attenta analisi dell’azienda che offre il servizio.

Delle strategie commerciali fino ad ora utilizzate, dei risultati ottenuti, dei nuovi obiettivi di business che si desidera raggiungere e come si muove la concorrenza.

Il risultato di queste analisi deve essere un Programma di Comunicazione e Vendita da seguire su almeno 12 mesi con dei risultati attesi.

Ciò che bisogna comprendere è che una strategia commerciale integrata deve essere dinamica e non può essere statica.

Che cosa si intende per Strategia Commerciale Integrata dinamica?

Significa che Il consulente commerciale deve sempre tenere d’occhio il mercato intorno al suo target cliente per poter individuare nuovi modelli di ottimizzazione della comunicazione per abbattere il costo contatto.

Go to Sales, nell’elaborazione delle sue strategie commerciali, integra perfettamente la comunicazione pubblicitaria con la comunicazione di vendita trasformando ogni singola pubblicità in una possibilità di contrattualizzazione.

Come si sviluppa una Strategia Commerciale Integrata di successo

Per ottenere una strategia commerciale integrata di successo è necessario far interfacciare 3 importantissime aree di attività:

1. Web Marketing
2. Contact Center
3. Rete Vendita

Ognuna di queste 3 componenti della Strategia Commerciale Integrata ha compiti differenti ma nessuna è meno importante delle altre.

Il Web Marketing permette di comunicare con il target potenziale desiderato a costi molto contenuti e può servire a stimolare il self-onboarding, o un’attività di lead generation.

Il Contact Center serve per poter gestire le domande, i dubbi e le richieste di milioni di clienti o potenziali clienti.

La Rete Vendita serve per gestire le trattative più complesse oppure per trattare delle situazioni di vendita complesse in cui il prodotto è difficile e il cliente è difficile quindi è necessaria un’attenzione in più.

Utilizzare questi 3 strumenti in maniera congiunta permette di acquisire tutte le tipologie di cliente secondo le modalità di acquisto predefinite dal consumatore finale.

Ogni imprenditore che possiede un’attività sa che non tutti i “potenziali” clienti acquisteranno da lui.

La scelta finale che farà il cliente può essere dettata da uno stato emozionale, da una particolare attenzione al prezzo, da un’attenta analisi della qualità o da una facilità di reperimento del bene o servizio oppure dal servizio di post vendita.

Quali sono i vantaggi della Strategia Commerciale Integrata

Avere una strategia commerciale integrata ha innumerevoli vantaggi. Solo a titolo esemplificativo ne elenchiamo alcuni:

• Acquisire più clienti contemporaneamente
• Generare volumi per implementare economie di scala, aumentando la competitività sul prezzo di uscita
• Comunicare nel momento giusto con il cliente giusto
• Soddisfare la modalità di acquisto preferita dal cliente
• Diventare un fornitore più facilmente raggiungibile e, di conseguenza, le vendite
• Poter gestire molti più contatti contemporaneamente
• Avviare un maggior numero di campagne di acquisizione clienti su più fronti
• Attuare campagne per aumentare lo scontrino medio
• Implementare strategie di scale-up
• Costruire un posizionamento di mercato efficace.

L’utilizzo degli strumenti appropriati per realizzare gli obiettivi di vendita è importantissimo. Ma quali sono gli obiettivi da raggiungere per ciascun ramo?

Strategia Commerciale Integrata e Web Marketing

L’obiettivo del Web Marketing è quello di sviluppare il corretto linguaggio pubblicitario dell’azienda, in maniera che tutti conoscano il marchio. E allo stesso tempo, generare un sistema di lead che portano all’acquisizione di nuovi clienti o al ritorno di un cliente che ha già acquistato del circuito di vendita dell’azienda.

Ottenere un lead profilato significa acquisire una richiesta di contatto o informazioni personalizzate per un prodotto o servizio che siano più facilmente trasformabili in un contratto rispetto a una cold call.

Il vantaggio di un lead profilato è che il venditore ha più possibilità fatica meno di chiudere il contratto.

Ma è necessario lavorare a monte per costruire il giusto percorso di vendita (il funnel di marketing) per catturare i contatti interessati.

Cosa si intende con percorso di vendita?

Significa costruire quegli strumenti comunicativi adatti a veicolare il messaggio commerciale o di marketing attraverso il canale web più utilizzato o frequentato dal cliente.

Il Web Marketing offre tantissimi strumenti operativi (a cui si abbinano specifiche strategie di marketing) per l’acquisizione e la generazione di nuovi lead commerciali. I 6 più importanti, da utilizzare per una corretta Strategia Commerciale Integrata sono:

• SEO & SEM
• SOCIAL ADV & Social Selling
• SMS Marketing
• Email Marketing
• Pubblicità nativa
• Brand & Content Strategy

Tutti questi servizi hanno a loro volta modalità di utilizzo differenti. Nonché esperti di settore che analizzano continuamente i dati e ottimizzano le tecniche di web marketing più efficaci.

Molti di questi argomenti risultano particolarmente complessi. Consigliamo di leggere i successivi articoli del Blog di Go To Sales.

Stai considerando l’Outsourcing del Call Center della tua azienda? Leggi la guida gratuita che abbiamo pubblicato per aiutare le aziende a scegliere in maniera intelligente il servizio di BPO più adatto alle loro necessità di business.

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Strategia Commerciale Integrata e Contact Center

Il Contact Center, invece, è uno strumento fondamentale per un’azienda che nel 2020 vuole crescere o mantenere una certa competitività di mercato.

Il vero vantaggio del contact center è la possibilità di poter comunicare in poco tempo con tante persone.

Le attività che si possono mettere in campo grazie ad un Contact Center efficiente sono tantissime.

Dalla “chiamata a freddo” per presa appuntamento o vendita, alla profilazione di un lead attraverso un sondaggio. Dalla vendita a seguito della generazione di un lead acquisito con il web marketing, fino alla gestione delle richieste dei clienti.

L’aumento del fatturato medio di un cliente, azioni di cross-selling e up-selling su clienti che hanno già acquistato (per ricordargli che esistiamo e abbiamo delle promozioni per lui), la gestione di una comunicazione via chat.

Sono tutte attività che un Contact Center come quello di Go To Sales mette a disposizione delle aziende. La gestione di un Contact Center non è affatto semplice.

Prevede una serie di operazioni complesse come, la costruzione e la manutenzione di un database commerciale, l’implementazione e il coordinamento di un centralino, la distribuzione del personale.

Per non dimenticare la comunicazione telefonica. Un ambito estremamente delicato e in continua evoluzione, soprattutto sugli aspetti del linguaggio di vendita e – ancor di più – sulle normative e i regolamenti ad esso legati.

Per questo è sempre meglio non improvvisarsi e rivolgersi ad esperti capaci di individuare la comunicazione di teleselling più corretta per i propri clienti.

I principali servizi svolti da un contact center possono essere riassunti con:

• Riqualificazione dei lead o sondaggi di mercato
• Attività di call center outbound, telemarketing e teleselling
• Attività di call center inbound (vendita diretta, customer care, ecc.)
• Gestione personalizzata dei contatti via chat, email, messaggistica, ecc.
• Indagini di pre-sales, e lead management.

Tutti questi servizi aprono a un mondo molto complesso e per nulla banale e per spiegare questo mondo rimandiamo agli altri articoli.

Strategia Commerciale Integrata e Rete Vendita

La forza vendita è l’elemento essenziale di un’azienda.

Il Venditore è il volto dell’azienda. I clienti identificano il brand con l’immagine e la professionalità rappresentata dal sales manager o dall’agente commerciale.

Quali sono i vantaggi derivanti da una Rete Vendita?

• Fidelizzazione dei clienti
• Presidio di uno specifico territorio
• Maggiori percentuali di market share grazie ad una comunicazione più incisiva
• Possibilità di gestire trattative molto complesse
• Possibilità di osservare e individuare nuove opportunità e minacce di concorrenza non individuabili attraverso il web marketing o il call center
• Reale contatto dell’azienda con il mercato e la sua evoluzione nel territorio

Poter contare su una solida Rete Vendita per un’azienda è davvero imprescindibile. Che essa sia un’unica persona (imprenditore) o una squadra più o meno grande, il reparto commerciale deve esistere per poter sviluppare il fatturato di un’impresa.

Attraverso le informazioni di chi ha già venduto (e conosce il mercato) è possibile impostare una Strategia Commerciale Integrata efficace.

Un processo che porta ad un risultato certo in tempi rapidi.

In passato per crescere nelle vendite servivano reti commerciali composte da centinaia di venditori – con sanguinose modalità di gestione.

Oggi, grazie ad una Strategia Commerciale Integrata, si possono ottenere ottime performance di vendita con pochi commerciali suddivisi nel territorio su larga scala.

È confermato da numerose ricerche di settore che la gran parte delle aziende decide di investire in esose campagne pubblicitarie senza aver prima consultato il proprio reparto commerciale.

Questo è il più grande errore che porta le imprese a fallire.

Il marketing e la pubblicità, pensati al di fuori delle logiche di rete vendita, non permettono al commerciale di superare le obiezioni che più di frequente gli vengono poste dal consumatore.

È il reale motivo per cui i contratti spesso non vengono chiusi.

Come per il web marketing e il contact center, anche l’attività di formazione e gestione di rete vendita è suddivisa in diverse funzioni al suo interno:

• Selezione dei commerciali
• Formazione dei venditori
• Creazione dei dischi di vendita
• Analisi e monitoraggio dei processi commerciali
• Gestione di rete vendita interna all’azienda
• Gestione di reti vendite in outsourcing
• Ottimizzazione dei lead o esecuzione di una presa appuntamento

Approfondiremo tutte queste attività complesse e sfaccettate nei prossimi articoli del Blog di Go To Sales.

Cosa devi considerare della Strategia Commerciale Integrata

Fondamentalmente, una strategia Commerciale Integrata permette di ottimizzare l’immagine complessiva dell’azienda riducendo i costi di vendita.

Questo processo può essere implementato per tutti i diversi casi di business e per le diverse tipologie di mercato. Dal B2B al B2C, dalla start-up in fase di lancio, alla PMI o grande azienda.

Go To Sales è in grado di implementare le strategie di vendita migliori per la tua impresa. Condividere il know-how operativo e strategico con i dipartimenti e i team della tua azienda. Analizzare tutte le fasi del business a livello micro e macro e personalizzare soluzioni commerciali cucite apposta attorno alle tue esigenze di espansione e fatturato.

Prendi contatto senza impegno per conoscere i servizi che mettiamo a disposizione della tua azienda per una strategia commerciale solida ed efficace.

Cosa trovi in questo articolo:

I migliori manuali e libri di Vendita, Marketing e Business sono tutti in questa pagina.

Go To Salese ha deciso di selezionare i più importanti libri di Vendita, Marketing e Business per aiutarti a migliorare le tue tecniche commerciali, l’organizzazione del tuo team e la comunicazione con responsabili, direttori vendite e sales manager.

Grazie a questa selezione puoi aggiungere un reale valore al tuo business. Seguendo i consigli dei libri di vendita, marketing e business qui sotto aggiungerai valore alla tua impresa o alla tua attività commerciale.

Abbiamo chiesto ai nostri direttori commerciali e marketing di raccogliere le loro migliori letture su vendita, comunicazione e la dialettica per far crescere il business.

Consultare numerosi libri sulla vendita ha portato alla creazione di questa preziosa selezione. È lo scrigno magico del sapere per chi gestisce un’azienda, un team o si occupa di vendita. Una risorsa utile per chi vuole costantemente apprendere nuove strategie e tecniche che massimizzano gli sforzi commerciali.

Perché leggere libri di vendita, marketing e business

Leggere libri di vendita, marketing e business è l’unica arma che permette di sviluppare una forte conoscenza del settore.

Affiancata da un pensiero critico rispetto alle visioni comuni delle persone che lavorano nel mondo della vendita e del marketing.

Il mondo è sempre più ricco di esperti e persone che ti dicono come agire. Ma solo chi costruisce una propria filosofia di azione – basata su solide basi teoriche – è in grado di condurre un business al successo.

La lettura è un catalizzatore incredibile per chi vuole acquisire nuove informazioni e approfondire la sua visione. Un punto di partenza per costruire il mindset corretto per una strategia commerciale integrata.

Permette di creare qualcosa di incredibile. Che sia acquisire nuove competenze, guidare un Sales Team o raggiungere obiettivi di vendita ambiziosi. Così come lanciare un nuovo business o solamente apprendere abitudini che rendono più produttiva ed efficace la routine lavorativa.

Cosa puoi imparare da questi libri di vendita, marketing e business

Grazie alla selezione di Go To Sales dei migliori libri di vendita, marketing e business hai un chiaro quadro complessivo del mondo degli affari attuale.

Grazie alle nozioni dei migliori autori selezionati, i migliori esperti di vendita, comunicazione e business, accedi alle teorie generali della vendita e del marketing.

I racconti personali e i casi studio ricavati dalla loro esperienza diretta. Ma soprattutto, puoi capire definitivamente cos’è un vero business e quali sono gli elementi fondamentali per portarlo al successo.

Chi dovrebbe leggere questi libri di vendita, marketing e business

Molti credono che solo responsabili aziendali e persone che ricoprono funzioni dirigenziali devono necessariamente formarsi con manuali, saggi e libri di vendita, marketing e business. Ma si sbagliano.

Anche un venditore, un agente commerciale, un libero professionista o un collaboratore di marketing possono potenziare smisuratamente le proprie attitudini e le proprie qualità.

Avere chiara la base fondante della vendita e della comunicazione permette di muoversi in maniera più agile, non solo nello sviluppo del business, ma nella realizzazione delle singole attività di cui ha bisogno per crescere.

Non si tratta di imparare un nuovo mestiere ma di perfezionarlo.

Puoi comprendere cosa si nasconde dietro specifiche dinamiche di vendita e marketing per essere preparati ad agire correttamente e creare un tuo personale sistema di espansione dei risultati commerciali.

Che tu stia cercando nuovi suggerimenti e consigli per aiutarti nella tua carriera. O se desideri semplicemente metterti alla prova e leggere qualcosa che non conosci già. Ecco un elenco dei migliori libri di vendita, marketing e business che ogni professionista che lavora nelle vendite dovrebbe leggere. Questi sono veri capisaldi che ti aiutano a diventare un venditore migliore.

I 10 migliori Libri di Vendita

Brian Tracy, La psicologia della vendita 📌[Vai al libro]

Jeffrey Gitomer, La bibbia delle vendite 📌[Vai al libro]

Frank Bettger, Come si diventa un venditore meraviglioso 📌[Vai al libro]

John C. Maxwell, Le ventuno leggi fondamentali del leader 📌[Vai al libro]

Jeb Blount, Gestire le obiezioni. La guida definitiva per venditori a prova di rifiuto 📌[Vai al libro]

Chris Voss, Tahl Raz, Volere troppo e ottenerlo. Le nuove regole della negoziazione 📌[Vai al libro]

Paolo Borzacchiello, Luca Mazzilli, HCE. La scienza delle interazioni umane. La vendita e l’ingaggio del cliente 📌[Vai al libro]

Oren Klaff, Pitch anything. La presentazione perfetta. Il metodo innovativo per comunicare, convincere e farsi dire sempre di sì 📌[Vai al libro]

Peter Drucker, Gestire se stessi. Le chiavi del successo 📌[Vai al libro]

Emanuele Maria Sacchi, Vendere è una scienza. Dalla vita non otterrai quello che ti meriti, ma quello che saprai negoziare 📌[Vai al libro]

I 10 migliori Libri di Marketing

Philip Kotler, Marketing 4.0: dal tradizionale al digitale 📌[Vai al libro]

Alessandro Sportelli, Manuel Faè, Il Succo del Web Marketing 📌[Vai al libro]

Seth Godin, Questo è il marketing. Non puoi essere visto finché non impari a vedere 📌[Vai al libro]

Al Ries, Jack Trout, Le 22 immutabili leggi del marketing 📌[Vai al libro]

Robert B. Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì 📌[Vai al libro]

Marco De Veglia, Zero concorrenti. Come usare il brand positioning per differenziarti e farti cercare dai clienti 📌[Vai al libro]

Martin Lindstrom, Neuromarketing 📌[Vai al libro]

Simon Sinek, Partire dal perché. Come tutti i grandi leader sanno ispirare collaboratori e clienti 📌[Vai al libro]

Daniel Kahneman, Pensieri lenti e veloci 📌[Vai al libro]

Daniel Priestley, Tutto esaurito. Come avere la coda di clienti fuori dalla porta 📌[Vai al libro]

I 10 migliori Libri di Business

Dale Carnegie, Come trattare gli altri e farseli amici 📌[Vai al libro]

Robin S. Sharma, Il Club delle 5 del mattino: Inizia presto la giornata, dai una svolta alla tua vita 📌[Vai al libro]

W. Chan Kim, Renée Mauborgne, Strategia oceano blu: Vincere senza competere 📌[Vai al libro]

Robert T. Kiyosaki, Padre ricco padre povero. Quello che i ricchi insegnano ai figli sul denaro 📌[Vai al libro]

Raffaele Gaito, Growth hacking mindset. Non esiste innovazione senza sperimentazione 📌[Vai al libro]

Eric Ries, The Lean Startup: How Constant Innovation Creates Radically Successful Businesses 📌[Vai al libro]

Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernarda, Alan Smith, Value Proposition Design. Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano 📌[Vai al libro]

Wayne W. Dyer, Le vostre zone erronee. Guida all’indipendenza dello spirito 📌[Vai al libro]

Verne Harnish, Scaling up. Perché alcune aziende ce la fanno… ed altre no. 📌[Vai al libro]

Daniel Goleman, Intelligenza emotiva 📌[Vai al libro]

Hai già letto questi libri?

Commenta qui sotto o scrivici a info@go2sales.it per suggerire nuovi libri e manuali dedicati alla vendita e alla strategia commerciale!

Cosa trovi in questo articolo:

Quando un’impresa o un’organizzazione scelgono di adottare la Pianificazione Strategica Aziendale, significa che hanno deciso di gettare le basi per una crescita pianificata consapevole.

Insieme al Business Plan, è il livello di strategia che si occupa dell’intera organizzazione, in cui vengono prese le decisioni in merito alla crescita complessiva e alla direzione di un’azienda. Le strategie aziendali sono probabilmente il livello strategico più essenziale e di più ampio respiro all’interno di una strategia organizzativa.

Cos’è la Pianificazione Strategica Aziendale?

La Pianificazione Strategica Aziendale si occupa del processo con cui vengono prese le decisioni in merito alla sua crescita. 

A livello aziendale, un’impresa sviluppa un portafoglio di attività in cui sceglie di competere. Si tratta di un’analisi di alto livello delle capacità competitive fondamentali di un’azienda e di come queste contribuiscono agli obiettivi aziendali generali. Supportate dal processo di pianificazione aziendale strategica aziendale, queste attività vengono quindi istituite, sponsorizzate e supportate come unità aziendali a livello operativo.

La Pianificazione Strategica Aziendale si sforza di creare valore, sviluppare un vantaggio di marketing unico e conquistare la massima quota di mercato raggiungendo una visione a lungo termine. 

Il processo include la definizione degli obiettivi e delle intenzioni strategiche aziendali al vertice e la loro trasmissione a cascata attraverso ogni livello dell’organizzazione. Molte organizzazioni confondono il processo di definizione del budget annuale con la pianificazione aziendale. La Pianificazione Strategica Aziendale dovrebbe venire prima e il budget annuale dovrebbe essere guidato dalla strategia, non dalla spesa del budget dell’anno precedente.

Perché la Pianificazione Strategica Aziendale è importante?

Una Pianificazione Strategica Aziendale permette di allineare tutti i dipendenti e le risorse di un’azienda sugli stessi obiettivi di business. E mira a utilizzarli tutti in modo efficiente.

Fornisce a ogni dipendente una serie di linee guida che può utilizzare nel proprio lavoro quotidiano per raggiungere determinati obiettivi, che promuovono la visione e la missione dell’azienda. La pianificazione a livello aziendale può anche migliorare l’efficienza all’interno dell’organizzazione e aiutare a identificare colli di bottiglia o punti deboli invisibili.

La Pianificazione Strategica Aziendale fornisce a responsabili, team manager, dirigenti e dipendenti idee da utilizzare per il miglioramento di attività specifiche (processi e operazioni) che creano un vantaggio competitivo.

La PSA può anche aiutare i dirigenti a proteggere l’organizzazione dai rischi che derivano da cattive scelte programmatiche che si rivelano costose, dannose o totalmente irrilevanti ai fini del fatturato.

Come fare una Pianificazione Strategica Aziendale?

Come procedere nell’elaborazione di una Pianificazione Strategica Aziendale? Quali sono le fasi della Pianificazione Strategica Aziendale? 

La Pianificazione Strategica Aziendale inizia chiarendo la vision e la mission dell’organizzazione e lo spazio in cui l’azienda sceglie di competere. Chiarire la posizione dell’organizzazione ti aiuterà a sviluppare un quadro di pianificazione strategica efficace.

1) Analisi competitiva

È necessario condurre un’analisi competitiva per comprendere le tendenze che potrebbero influire sul successo della tua strategia. I fattori comuni che potrebbero essere analizzati includono fattori politici, legali, sociali, ambientali, tecnologici. Potrebbero esserci altri fattori che potresti voler considerare che sono rilevanti per la tua attività e il tuo settore.

2) Obiettivi strategici e priorità

Dopo aver completato un’analisi competitiva, il gruppo dirigente aziendale stabilirà gli obiettivi e le priorità strategiche generali per l’organizzazione.

Una volta finalizzati gli obiettivi e le priorità strategiche, ciascuna unità aziendale deve definire i propri obiettivi strategici e piani su come può contribuire alla direzione generale dell’impresa. Ciò include non solo ciò che deve essere realizzato, ma COME sarà realizzato, inclusi piani di alto livello, budget, risorse umane, ecc.

3) Comunicazione

Una volta definiti i piani e le indicazioni dell’unità aziendale, le informazioni devono essere comunicate e condivise con la leadership all’interno dell’unità aziendale in modo che priorità e piani possano essere allineati e integrati all’interno di un unico budget.

Quanti tipi di strategia aziendale esistono?

Quando si esaminano i tipi di strategia aziendale, è importante considerare una griglia di posizionamento che guardi alla fonte del vantaggio competitivo e allo spazio in cui l’azienda compete (mercati, geografia, dimensioni, ecc.).

Pianificazione Strategica Aziendale #1: strategia a basso costo

Questo tipo di strategia è quella in cui la tua fonte di vantaggio è semplicemente competere sui costi ed essere il fornitore a basso costo. Con questa strategia un’organizzazione deve sfruttare tutte le fonti di vantaggio in termini di costi. Questo include cose come:

• Volume
• Economie di scala
• Costo degli input
• Eccellenza operativa per aiutare a ridurre i costi
• Questo tipo di strategia richiede a un’organizzazione di competere in modo più ampio (mercati, area geografica, dimensioni)

Pianificazione Strategica Aziendale #2: strategia differenziata

In una strategia differenziata, l’obiettivo è competere essendo unici o distintamente diversi nel proprio settore.

Una strategia differenziata fornisce un prodotto o un servizio in più di un mercato di nicchia in cui i clienti vedono l’importanza delle offerte e sono disposti a pagare un prezzo premium. Sebbene questa strategia si concentri ancora su come e dove competere (mercati, geografia, dimensioni), serve i propri clienti in modo differenziato. La differenziazione può includere fattori quali:

• Superiorità tecnica
• Personalizzazione
• Innovazione
• Prodotti o servizi difficili da copiare
• Assistenza clienti

Pianificazione Strategica Aziendale #3: strategia segmentata

Una strategia segmentata è quella in cui ti sei chiaramente differenziato dalla concorrenza.

Lo spazio in cui competi ha un focus ristretto. Servi un gruppo distinto di clienti con esigenze specifiche. In questo spazio, ci sono pochi sostituti di prodotti o servizi che possono essere offerti e sebbene tu possa non avere il volume dei clienti, i margini di profitto tendono ad essere più alti a causa della mancanza di sostituti. e ci sono pochi sostituti per le tue offerte.

È importante per ogni organizzazione capire dove si trova attualmente su una griglia di posizione strategica e dove potrebbe voler essere.

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Qual è la differenza tra Pianificazione Strategica Aziendale e Business Plan?

La differenza è sia concettuale che esecutiva. Una Pianificazione Strategica Aziendale – lo abbiamo visto – è la strategia che l’azienda sceglie di attuare per proporre un business. Quindi decidere quali attività di marketing attuare, come svilupparle in base al budget a disposizione e quali tempi di reazione ritiene opportuni.

Un Business Plan, invece, è un documento redatto e costruito per assegnare un valore economico alle strategie da mettere in atto e valutare quindi i margini di guadagno e le rese economiche.

Per sintetizzare, il Business Plan è l’enciclopedia di un’impresa commerciale opportunamente aggiornata la dove necessario. La Pianificazione Strategica Aziendale, al contrario, coinvolge i processi e le attività che un’impresa vuole svolgere per ottenere risultati misurabili su una singola unità aziendale o un gruppo di queste.

Potresti essere interessato a leggere: Come fare un’Analisi di Mercato per il tuo Business Plan

Inizia a progettare la tua Pianificazione Strategica Aziendale

Se hai compreso l’importanza di adottare una Pianificazione Strategica Aziendale per fornire alla tua impresa gli strumenti concettuali essenziali necessari per avere successo in mercati competitivi, lasciati supportare da un partner per programmare al meglio la strategia. 

Con il supporto dei consulenti Go To Sales inizi a dedicare del tempo alla pianificazione di una strategia aziendale ben strutturata che produce rapidamente vantaggi di profitto quantificabili. Basa il funzionamento della tua organizzazione su dati, prospetti e approfondimenti misurabili.

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Cosa trovi in questo articolo:

Il servizio di presa appuntamenti tramite call center è economicamente vantaggioso e fondamentale per una corretta gestione del processo aziendale di vendita.

I clienti Go To Sales generano attivamente appuntamenti di vendita tramite i nostri team di call center Outbound. Questo conferma che il telemarketing continua ad essere un mezzo estremamente efficace per portare visibilità dei tuoi prodotti e servizi a clienti mirati.

Sebbene non tutte le aziende si sono organizzate in questo senso, la maggior parte di quelle che sta ottenendo un reale successo sul mercato, sono supportate da un servizio di call center per presa appuntamenti altamente efficiente.

Che cos’è la Presa Appuntamenti?

La presa appuntamenti è un’attività strategica volta a ottimizzare il processo di vendita e fornire al reparto commerciale appuntamenti qualificati con interlocutori in target, già potenzialmente interessati all’acquisto.

La presa appuntamenti non è propriamente un’azione di lead generation. Non si tratta di generare nuovi contatti commerciali per incrementare la lista di possibili prospect. Piuttosto si tratta di un processo di telemarketing in cui l’attività dell’operatore si svolge in più fasi per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati.

Differenza tra Presa Appuntamenti e Lead Generation

Che differenza c’è tra presa appuntamenti e lead generation?

Spesso responsabili commerciali e aziende fanno molta fatica a distinguere queste due tipologie di telemarketing distinte. C’è molta confusione nel definire le caratteristiche tra una presa appuntamenti e un’attività di lead generation. Nonostante entrambe abbiano obiettivi e processi differenti.

La presa appuntamenti si concentra su una fase più avanzata all’interno del funnel di vendita. L’operatore di telemarketing lavora per fissare appuntamenti fisici presso la sede del cliente o nella sede dell’azienda committente. L’attività è volta ad ottimizzare e agevolare l’agenda della rete commerciale.

Fare lead generation significa implementare una serie di attività volte a generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda che poi saranno gestiti dal reparto commerciale.

In questo caso si tratta piuttosto di creare una lista di potenziali clienti e intavolare una trattativa già avanzata e pronta alla chiusura per l’acquisto.

A chi si rivolge il servizio di Presa Appuntamenti Go To Sales

Il servizio di presa appuntamenti per agenti è uno dei più consolidati dell’offerta commerciale integrata di Go To Sales.

Si tratta di un’attività trasversale rivolta sia a grandi aziende che a piccole realtà.

Nel primo caso le aziende usufruiscono del nostro servizio come supplemento alla forza commerciale esistente nell’organizzazione. Grazie al nostro supporto di presa appuntamenti, è molto più facile coordinare i team di vendita e massimizzare l’arco di trattativa e conversione con un’agenda schedulata nei dettagli.

Nel secondo caso, le imprese che hanno meno risorse interne da dedicare alla presa appuntamenti decidono di ottimizzare l’investimento con l’outourcing di un call center dedicato per i propri agenti di vendita.

In entrambi i casi il lavoro dei nostri Sales Specialist viene costantemente monitorato attraverso il contatto diretto con il responsabile del servizio. Il nostro servizio di presa appuntamenti prevede la consultazione e la relazione diretta con tutti gli stakeholder che partecipano alla campagna marketing e di vendita in cui viene coinvolta. Dalle agende web, agli strumenti tecnologici messi a disposizione dell’utente.

Così da generare un processo coordinato e agile tra presa appuntamento, visita del cliente e conclusione delle trattative.

I requisiti fondamentali di una Presa Appuntamento di qualità

La parola chiave è outsourcing.

Esternalizzare la parte più time consuming del processo commerciale – la presa appuntamenti – permette di accedere a vantaggi competitivi mai esplorati dalle aziende.

Si possono godere dei vantaggi operativi senza gravare sui tempi morti a cui va incontro un dipartimento commerciale. Soprattutto in quei momenti dell’anno in cui è fondamentale ottenere risultati di vendita. Ad esempio, i periodi a ridosso delle chiusure di quarter o del semestre.

Come anticipato, altro punto fondamentale del servizio di presa appuntamenti è l’ottimizzazione dei processi.

Tutto ciò che è compreso all’interno del processo di vendita di un’azienda, dalla comunicazione ai supporti tecnologici impiegati, deve essere coordinato per raggiungere gli obiettivi prefissati. Sia qualitativi che quantitativi.

La presa appuntamenti è uno strumento commerciale di valore che serve concretamente ad elevare i risultati dei processi di vendita. Concentrando le risorse dedicate alla vendita lì dove realmente sono indispensabili. La chiusura del contratto e la fidelizzazione del cliente.

Ovvero sui processi chiave più strategici al fatturato aziendale e alla conclusione delle trattative.

Un buon call center che svolge attività di presa appuntamenti deve essere capace di catturare l’interesse del cliente senza spingere troppo sulla fase di vendita. È una parte molto delicata del processo commerciale in cui il Sales Specialist deve essere in grado di crea una relazione di fiducia con la persona che sta dall’altro capo del telefono.

Allo stesso tempo, è necessario saper consegnare le informazioni tecniche nella giusta maniera: solo quelle sufficienti a spianare la strada al venditore in fase d’incontro con il cliente.

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Presa appuntamenti: cosa non deve mai mancare

Quali sono le caratteristiche e i requisiti che deve possedere un servizio di presa appuntamento performante e di qualità?

• Analisi della forza vendita e dei processi commerciali per identificare le aree di intervento;
• Formazione continuativa degli operatori call center sulle modalità di gestione del servizio e risoluzione delle criticità;
• Assegnazione di personale dedicato sulla base delle performance ed esperienze;
• Distribuzione delle opportunità attraverso assegnazione mirata sul singolo sales account oppure attraverso il trasferimento centralizzato dei lead ad una figura di riferimento individuata in fase di progettazione.

Contattaci per avere una consulenza personalizzata senza impegno. I reparti Go To Sales dedicati alla presa appuntamento in outsourcing hanno una lunga esperienza in questo settore.

Sono altamente formati per seguire il cliente nel suo customer journey, affiancarlo nel percorso di conversione, dare supporto commerciale e fornire informazioni di valore che ottimizzano la chiusura di nuovi contratti o aumentano il valore medio del cliente. Spesso a pochi giorni dall’inserimento del lead nel software gestionale.

Cosa trovi in questo articolo:

Il Sales Manager è la figura professionale dedicata alla gestione degli affari commerciali di organizzazioni, aziende e imprese.

È un ruolo decisamente strategico per il business, collegato a doppio filo con il management della società (o con l’area Direzione). Tuttavia molto spesso non si conosce il vero significato del termine Sales Manager e si confonde (o si ignora completamente) la sua attività.

Il Sales Manager (conosciuto anche come Direttore Vendite) è responsabile della generazione del profitto e delle entrate per un’organizzazione commerciale. Perciò svolge un ruolo chiave per il successo o il fallimento di un’azienda. Approfondisci in questo articolo le caratteristiche di una figura professionale essenziale per il successo della tua impresa.

Cosa fa un Sales Manager

Il Sales Manager si occupa di migliorare e rendere più efficaci le strategie commerciali messe in atto da una società per vendere i propri prodotti o servizi. Da qui si capisce la sua importanza all’interno di un ecosistema d’impresa.

Un Sales Manager è responsabile del raggiungimento degli obiettivi di vendita dell’organizzazione attraverso una precisa pianificazione a fronte di un budget prestabilito.

Difficilmente un direttore delle vendite lavora da solo.

Ha bisogno del supporto della Rete Vendita e dei collaboratori legati a questa. Una vera e propria macchina commerciale dove ognuno contribuisce nel miglior modo possibile al raggiungimento degli obiettivi e dei KPI dell’organizzazione.

È lui che fissa i traguardi di vendita da condividere con il quadro dirigenziale. Perciò un direttore delle vendite deve avere la capacità di garantire che gli obiettivi pattuiti siano realistici e realizzabili.

La domanda che tutti si pongono è questa: il sales manager è una figura dirigenziale o operativa?

Il direttore vendite è quasi sempre un Quadro Direttivo. Sotto di sé coordina e gestisce risorse umane dell’organizzazione. In base all’estensione dell’organizzazione gestisce aree geografiche specifiche (per esempio Italia, EMEA, Est Europa, ecc.).

È bene non confondere il Sales Manager con il Sales Agent (venditore o agente di vendita) e con l’Area Manager (responsabile di zona) e il Direttore Commerciale.

Ruolo e responsabilità del Sales Manager

Tanto più grande è l’azienda per cui lavora il sales manager, tanto più complesso e articolato sarà il reparto commerciale e tanto maggiori saranno le responsabilità a lui attribuite.

Prima di tutto, il responsabile vendite si occupa di progettare e realizzare un Piano Commerciale.

Per mettere in atto il piano commerciale, il sales manager dovrà predisporre una Forza Vendita. Non si tratta solo di istruire i venditori.

Significa individuare e definire i canali commerciali più efficaci da utilizzare per esporre dal punto di vista commerciale il brand e i prodotti / servizi.

Il sales manager prende parte al processo di selezione dei Sales Specialist e supervisiona costantemente l’attività dei venditori stessi.

Se opportuno, coordina l’attività di comunicazione commerciale con il reparto marketing dell’azienda. Nelle grandi organizzazioni multi-prodotto, sovrintendono i Sales Manager regionali e locali e il loro personale.

Poiché i Sales Manager monitorano le preferenze dei clienti, le esigenze di inventario, di magazzino dell’organizzazione, essi lavorano a stretto contatto con reparti di Ricerca e Sviluppo ed i reparti di magazzino.

Infine è prevista una fase detta di “sales reporting”, vale a dire la redazione di una reportistica che raccoglie dati quantitativi sull’andamento delle performance del processo di vendita.

Qual è la funzione di un Sales Manager?

Focus del sales manager è quello di raggiungere gli obiettivi di fatturato concordati con la dirigenza, con la proprietà o con il consiglio di amministrazione.

Per fare questo, il sales manager studia il mercato, i target e i cluster che lo compongono, il processo di comunicazione e acquisizione del cliente, la sua fidelizzazione e coordina tecniche e strategie di vendita con i collaboratori del team commerciale.

Raramente il sales manager svolge la sua attività in maniera individuale.

Più spesso supporta e opera in prima persona nel Dipartimento Vendite dell’azienda. In alcuni casi, i Sales Manager reclutano, assumono e addestrano nuovi membri del personale di vendita.

• Definizione del piano commerciale
• Coordinamento del reparto commerciale
• Mantenimento e sviluppo del portafoglio clienti
• Analisi del mercato e monitoraggio della concorrenza
• Gestione delle negoziazioni con i clienti
• Selezione, formazione e mentoring della forza vendita
• Monitoraggio della performance della rete vendita e del personale addetto
• Sales reporting per la direzione commerciale
• Partecipazione a fiere e eventi di settore
• Raggiungimento degli obiettivi di vendita

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Il Sales Manager e il Sales Planning

L’attività di un sales manager è guidata e supportata dal Sales Planning.

Una pianificazione di vendita che raccoglie la strategia commerciale, la definizione di obiettivi di vendita basati su profittabilità, quote di margine, previsioni e scenari di mercato (sales forecasting), gestione della domanda (demand management). Specifica gli obiettivi di business e le risorse allocate per ciascuna attività commerciale.

Tutti questi fattori concorrono a formare il piano di vendita del direttore vendite.

In genere il sales plan viene redatto insieme al Piano Marketing, il documento che delinea gli focus e priorità d’azione del punto di vista della comunicazione aziendale. Sia verso l’esterno (azienda verso mercato e player) sia verso l’interno (azienda verso collaboratori e fornitori).

Questi documenti sono necessari al sales manager per identificare con maggior precisione come poter raggiungere gli obiettivi di business attraverso l’effettiva vendita di beni e servizi dell’azienda.

Quali sono le skill di un Sales Manager

Prima di tutto, un buon sales manager deve possedere doti relazionali e leadership.

Un responsabile alle vendite ha la capacità di prendere decisioni (anche in tempi ristretti) in situazioni di stress dovute alla necessità di raggiungere specifici risultati commerciali e di fatturato. Deve conoscere

Per essere un Sales Manager di successo è fondamentale essere portati al cambiamento, possedere la capacità di prevedere le tendenze e di sapersi adattare a nuove regole del mercato e della comunicazione d’impresa.

Un buon sales manager deve avere doti di programmazione, analisi e pianificazione per progettare il piano commerciale e per definire un equo sistema di Reward & Compensation Management. Questo per agevolare una relazione di motivazione e incentivazione per tutto il team di collaboratori.

I Sales Manager raccolgono e interpretano dati complessi per raggiungere le aree più promettenti e determinare le strategie di vendita più efficaci.

Principali abilità e conoscenze del sales manager:

• Ottime capacità di comunicazione verbale
• Capacità di vendere prodotti e servizi
• Relazione col cliente
• Spirito di iniziativa
• Gestione aziendale
• Leadership
• Flessibilità e mentalità aperta al cambiamento
• Capacità di accettare critiche e lavorare bene sotto pressione
• Competenza informatica e i principali software gestionali

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Come si diventa Sales Manager

Un responsabile vendite è una persona che ha dedicato i suoi studi universitari a materie economiche. Per diventare sales manager è consigliabile una Laurea in Economia o in Marketing, Economia e Commercio, Pubbliche Relazioni o affini.

Per lavorare ad alti livelli è utile frequentare un corso di specializzazione post-laurea o un master in Business Management, Sales Management e materie affini.

Non bisogna dimenticare che per raggiungere la posizione di sales manager all’interno di un’azienda, è indispensabile acquisire un’esperienza diretta in ambito commerciale e di trattativa. Solo attraverso la pratica sul campo è possibile acquisire la capacità di gestire al meglio un portafoglio clienti, contrattare un prezzo e gestire un team commerciale.

Inoltre, considerando la rapida evoluzione del panorama economico e la trasformazione delle aziende verso l’innovazione digitale, la formazione del sales manager deve prevedere costanti aggiornamenti.

Non solo rispetto a nuove tecniche di vendita focalizzate all’approccio del consumatore (anche lui caratterizzato da nuove esigenze e abitudini). Ma soprattutto per integrare al meglio azioni strategiche multicanale che massimizzano le attività di vendita.

Sono indispensabili per la crescita di un sales manager, l’apprendimento di nuovi sistemi di posizionamento e fidelizzazione del target, ricerche di mercato focalizzate su nuove leve e generazioni emergenti, scenari evolutivi della distribuzione delle risorse e delle tecnologie.

Stipendio del Sales Manager

Il salario di un responsabile vendite varia a seconda dell’esperienza maturata e della grandezza dell’azienda in cui lavora.

Lo stipendio medio di un Sales Manager si aggira sui 30.000 euro lordi annui. L’oscillazione di guadagno varia da 15.000 euro annui per una posizione entry level, fino a raggiungere i 60.000 euro per chi ha acquisito maggiore esperienza.

Generalmente molte aziende, insieme allo stipendio mensile, offrono una serie di benefit molto interessanti per agevolare il lavoro del sales manager. Ad esempio, auto aziendale, smartphone, tablet o pc portatile e premi di produzione che incentivano l’attività di gestione e coordinamento per il raggiungimento degli obiettivi di business precedentemente prefissati con la Proprietà o il Management.

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Cosa trovi in questo articolo:

Quando si parla di vendita, si indica Lead il contatto con un potenziale cliente. Alcuni lo confondono con Prospect, altro con Contact. Ma la vera differenza per il profitto della tua azienda la fa il Lead.

È lui che dovrà essere trasformato in cliente se vuoi che il business continui a crescere.

Definizione di Lead

Che cos’è un Lead? È una persona che ha dimostrato un interesse nella proposta commerciale di un’azienda. Ma come si è manifestato questo interesse?

L’interesse verso un prodotto o un servizio può essere espresso nella condivisione dei dati di contatto.

Ad esempio l’indirizzo email, il numero di telefono o una richiesta di connessione tramite i social network.
Fino ad arrivare a un incontro diretto dal vivo.

Quando si parla di Inbound Marketing un Lead diventa quando inizia un processo di conversione. Il cosiddetto Funnel di Marketing.

Da semplice visitatore di un sito web il lead si trasforma in un potenziale cliente.

Perché i Lead sono così importanti?

Un Lead ha in qualche modo valutato che quanto offerto dalla tua azienda può rientrare nella sua sfera di interesse. Tanto da voler avviare (spontaneamente) un processo di comunicazione con te.

Questo implica che il Lead è disposto a ricevere comunicazioni da parte della tua azienda. Ovviamente dopo aver espresso la disponibilità, l’interesse e il consenso. 

Un’azienda deve necessariamente focalizzare le sua attività di marketing e comunicazione nella generazione, nella cura e nella conversione dei Lead. Quello che si definisce Lead Generation. 

Si tratta di un’occasione fondamentale per inviare materiali informativi utili, comunicazioni di settore o offerte dedicate. In questo modo si instaura un rapporto di fiducia da coltivare e solidificare nel tempo tra il potenziale cliente e l’impresa.

La condivisione del Lead in azienda

La gestione, l’analisi e tutto ciò che riguarda il processo di conversione dei Lead in azienda comporta un sistema di organizzazione interno. 

Se questo può sembrare scontato, prova a chiedere “Cos’è un lead?” a 2 colleghi di dipartimenti diversi della stessa organizzazione.

Per essere precisi, quando vengono assegnati dei criteri di classificazione in azienda, un Hot Lead è un utente che manifesta un’alta propensione all’acquisto di un determinato prodotto o servizio.

Cos’è un Lead secondo il Marketing e secondo il Commerciale

La cattiva gestione del Lead – prima di tutto a livello concettuale – è una delle principali cause di attrito, tra il Reparto Marketing e il Dipartimento Sales.

Da una parte il dipartimento marketing è convinto di avere fatto un ottimo lavoro, riportando il numero di lead generati. Dall’altra, i reparto commerciale si lamenta della qualità dei contatti generati: evidentemente qualcosa non torna.

Qualificazione del Lead

Altra distinzione teorica che permette di definire meglio la strategia di acquisizione dei contatti aziendali è quella tra tra Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Lead (SQL).

Entrambi i tipi di Lead sono strategici per l’azienda che vende il prodotto o servizio. Ma vanno gestiti in modo diverso.

• Il Marketing Qualified Lead è il visitatore di un sito web che dimostra un alto livello di coinvolgimento. Ha un’alta probabilità di trasformarsi in un cliente. Un lead di questo tipo dimostra interesse verso i contenuti di un sito. Ha scaricato delle offerte, si è iscritto alla newsletter o ha inserito un prodotto nel carrello dell’e-commerce.
• Il Sales Qualified Lead è una persona che ha mostrato un interesse esplicito verso i prodotti o i servizi di un’azienda. A differenza del MQL, queste persone non necessitano di una strategia promozionale specifica per la conversione. Perché sono più inclini ad effettuare l’acquisto.

La differenza tra questi tipi di lead si manifesta soprattutto per quanto riguarda la divisione delle responsabilità aziendali per la loro qualificazione e trasformazione in clienti. I Marketing Qualified Lead sono gestiti dal dipartimento marketing dell’azienda, mentre i Sales Qualified Lead da quello commerciale e vendite.

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Cosa serve per una corretta gestione del Lead in azienda?

Se il reparto commerciale non dedica la giusta attenzione ai contatti presenti nel CRM o quelli che il team marketing genera attraverso le campagne di Lead Generation, il flusso di vendita dell’organizzazione prima o poi andrà in blocco.

Secondo Glenster Research, il 50% dei lead generati dal marketing sono qualificati. Ma non ancora pronti per l’acquisto in quel preciso momento. Il 25% dei lead generati sono totalmente non qualificati: non compreranno mai. Solo il 25% dei tuoi lead è pronto per l’acquisto immediato.

Ed è una percentuale molto ottimistica.

Prima di validare un Lead, è necessario verificarne il valore. Le chiamate medie effettuate dal Sales Specialist prima di rinunciare a un contatto sono 1,3 a lead. Le aziende dove Sales e Marketing non sono allineati perdono il 4% di fatturato ogni anno.

Senza un’adeguata Qualificazione del Lead il rischio è di perdere persone potenzialmente interessate all’offerta commerciale, trascurare utenti dall’alto valore di spesa, sprecare importanti opportunità di business e mandare in fumo tutti gli sforzi (economici e progettuali) finora attuati.

Qual è la differenza tra Lead, Contact e Prospect?

Il dubbio atavico dei dipartimenti aziendali che si occupano di vendita è quello di definire con precisione

• che cos’è Lead
• cos’è un Contact
• cosa è un Prospect.

Come visto prima, queste distinzioni possono fare la differenza per un business.

Partiamo dall’ultimo step del customer journey: la conversione alla vendita.

La vendita è il traguardo di un percorso in cui l’azienda lavora per ridurre il più possibile le distanze tra sé e il cliente. Lead, Prospect e Contact rappresentano le tappe di questo percorso.

Come visto prima, il Lead NON è solo un generico utente-consumatore. È qualcuno che ha dimostrato concretamente interesse nell’offerta commerciale.

Il Contact è, letteralmente, una persona contattabile di cui cioè l’azienda conosce informazioni quali l’indirizzo email, il recapito fisico, il numero di telefono o il profilo social. Ma non ha espresso l’intenzione di entrare in contatto con i commerciali dell’impresa.

Il Prospect è una persona che rientra nel target di potenziali clienti dell’azienda. È letteralmente un “candidato” a trasformarsi in cliente. Rientra nel modello di cliente ideale ma non è ancora stata creata una connessione diretta con lui. 

Come si attraggono i Lead?

Il percorso di Lead Generation si sviluppa generalmente in questo modo: 

1. il visitatore accede al sito web aziendale, al blog aziendale o alla pagina social;
2. si interessa al contenuto della pagina, che può essere base, intermedio o premium,
3. clicca sulla CTA di conversione o su un link di qualificazione o di richiesta dei dati;
4. l’utente atterra su una landing page e decide di completare il form.

Come invogliare il visitatore a fornire i suoi dati commerciali?

Per portare le persone a condividere i propri dati di contatto attraverso un form è necessario offrire qualcosa in cambio. 

Se l’utente ha accesso a un’offerta particolarmente interessante, un documento rilevante per le sue caratteristiche, una risorsa che permette quantomeno di definire meglio la soluzione al suo problema, sarà predisposto a condividere i suoi dati.

Bisogna offrire qualcosa che gli faccia dimenticare la fatica di inserire i dati nei campi del modulo. O superare la diffidenza e il sospetto nei confronti di un’azienda sconosciuto fino a poco prima.

Il nome tecnico per definire questa leva commerciale è Lead Magnet. Ecco alcuni esempi di Lead Magnet:

• i contenuti gratuiti come eBook, whitepaper o guide mostrano immediatamente il valore che l’azienda può trasmettere all’utente.Contenuti di alta qualità di questo tipo dimostrano la conoscenza del settore e l’autorevolezza dell’organizzazione. Con una sola operazione si agisce sul potenziamento del valore del brand che sulla lead generation.
• le consulenze gratuite e personalizzate sono ottimi Lead Magnet quando il prospect è interessato ad approfondire un argomento o trovare una soluzione. In questo modo ha l’opportunità di toccare con mano come lavora l’azienda.
• le demo gratuite sono un altro esempio di offerta efficace per la lead generation. Le dimostrazioni personalizzate permettono di testare il prodotto o il servizio per il quale si valuta l’acquisto.

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Come calcolare il valore di un Lead?

Il valore di un Lead non è riferito tanto al suo potenziale economico (quello si calcola da Business Plan) quanto al suo potenziale di conversione.

Per identificare lo stadio di conversione di un Lead nel Funnel di Vendita occorre impostare un sistema di Lead Scoring. 

Si assegna un punteggio al contatto in base alla sua vicinanza o lontananza dall’acquisto. Ciò che differenzia un Lead Caldo (hot lead) da un Lead Freddo (cold lead). 

Ogni azienda può stabilire i parametri in base a cui dare il punteggio e la soglia oltre la quale è necessario che il Lead venga contattato dal team di vendite.

Qual è il vantaggio del lead scoring? 

Una volta impostato, il punteggio viene assegnato in maniera automatica dal CRM e non occorre seguire tutte le azioni del lead step-by-step per capire il suo grado di “riscaldamento”.

Vuoi generare più Lead dal tuo sito web aziendale? Vuoi permettere al tuo reparto vendite e al tuo team marketing di gestire correttamente la creazione, il monitoraggio e la conversione dei contatti commerciali?

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