Cosa trovi in questo articolo:

Il modo in cui vendiamo è cambiato. Le aziende che si affidano ancora ai venditori sul campo stanno perdendo opportunità, mentre quelle che adottano un team Inside Sales stanno accelerando le loro vendite e riducendo i costi.

Una modalità di vendita, focalizzata sulla gestione delle relazioni clienti e sulla vendita a distanza, è diventata un pilastro per molti business, specialmente nel settore B2B. In questo articolo, esploreremo in dettaglio il ruolo cruciale dell’Inside Sales all’interno di una strategia commerciale integrata, evidenziando come può essere sfruttato per massimizzare le vendite. 

Ti guideremo attraverso le aree fondamentali dell’ Inside Sales: dalle Strategie di Vendita Telefonica e Tecniche di Prospezione Digitale, all’Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale e l’impiego di CRM per Vendite Efficaci. Scoprirai anche come la Formazione di un Team di Vendita Digitale e l’utilizzo di Tecnologie per l’Accelerazione delle Vendite possano aumentare l’efficienza e l’efficacia del tuo team di vendita, trasformando così le Inside Sales in un potente strumento per il tuo successo commerciale.

Cos’è l’Inside Sales?

L’Inside Sales è una strategia di vendita moderna e scalabile, che sta rivoluzionando il modo in cui le aziende gestiscono i processi commerciali. A differenza dei venditori tradizionali, un professionista di Inside Sales opera interamente da remoto o dall’ufficio, utilizzando telefono, e-mail e strumenti digitali per acquisire clienti e chiudere trattative senza necessità di spostamenti.

Inside Sales vs Outside Sales: perché sta vincendo il digitale

Il modello Inside Sales si distingue nettamente dall’Outside Sales, dove i venditori incontrano fisicamente i clienti. Oggi, grazie alla digitalizzazione e all’adozione di strumenti avanzati come CRM, Automazioni di Vendita e Strategie di Prospezione Digitale, l’Inside Sales si è trasformato da tattica per vendite semplici a metodo dominante per la crescita commerciale B2B.

Le aziende che implementano un team di Inside Sales ottimizzano i costi, accelerano il ciclo di vendita e aumentano la prevedibilità del fatturato. Questo modello permette di interagire con più clienti in meno tempo, senza vincoli geografici, offrendo una vendita personalizzata e data-driven.

Inside Sales vs Field Sales Manager: chi guida le vendite?

Mentre un Field Sales Manager gestisce e coordina un team di venditori sul campo, gli Inside Sales sono focalizzati sulla vendita consultiva a distanza, utilizzando Tecniche di Prospezione Digitale e strategie basate sui dati per sviluppare lead commerciali online e massimizzare le conversioni.

Grazie all’Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale, l’Inside Sales non solo riduce i costi operativi, ma garantisce anche un accesso immediato a informazioni chiave sui clienti, permettendo una segmentazione e una personalizzazione avanzata della vendita.

Le vendite da remoto funzionano efficacemente attraverso un’attenta Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale. Utilizzando dati analitici, software CRM, e tecniche di vendita remote, gli inside sales riescono a raggiungere e coinvolgere un ampio spettro di clienti, superando le limitazioni geografiche e riducendo i costi legati agli spostamenti. Questo approccio di Vendita Remota ha reso l’inside sales una componente cruciale per il successo in un mercato sempre più digitale.

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Vantaggi principali dell’ Inside Sales

Le vendite da remoto offrono numerosi vantaggi che possono trasformare radicalmente il modo in cui un’azienda gestisce le sue vendite e interagisce con i clienti. 

1. Uno dei benefici principali è l’aumento della produttività. Grazie all’impiego di Tecnologie per l’Accelerazione delle Vendite e sistemi CRM, le inside sales consentono ai team di vendita di gestire un volume maggiore di lead e clienti in modo più efficiente rispetto ai modelli di vendita tradizionali. Inoltre, la Vendita Remota riduce significativamente i costi e il tempo associati agli spostamenti, permettendo ai venditori di concentrarsi maggiormente sulle attività di vendita effettive.
2. La Gestione delle Relazioni Clienti B2B attraverso le inside sales consente anche una maggiore personalizzazione e immediatezza nel rispondere alle esigenze dei clienti. Utilizzando Strategie di Vendita Telefonica e Tecniche di Prospezione Digitale, i team di inside sales possono stabilire e mantenere relazioni solide e durature con i clienti, migliorando la fiducia e la fedeltà.
3. L’Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale e l’utilizzo di strumenti come CRM per Vendite Efficaci offrono una migliore analisi e comprensione del comportamento dei clienti. Questo consente alle aziende di adattare rapidamente le loro strategie in base alle tendenze del mercato e alle preferenze dei clienti, aumentando così le possibilità di successo nelle vendite.

Le Inside Sales non sono solo un metodo per ottimizzare le vendite, ma rappresentano un approccio strategico completo che può migliorare notevolmente l’efficienza e l’efficacia di un’organizzazione commerciale.

Cosa fa l’Inside Sales per il reparto commerciale?

Nel dinamico mondo delle vendite, l’Inside Sales svolge ruoli cruciali che sono la linfa vitale del reparto commerciale. 

Tra i ruoli chiave vi sono il Sales Development Representative (SDR) e l’Account Executive (AE). 

Il Sales Development Representative si concentra sulla generazione e qualificazione dei lead, usando Tecniche di Prospezione Digitale e Strategie di Vendita Telefonica per identificare e coltivare potenziali clienti. 

Successivamente, l’Account Executive prende in carico i lead qualificati per chiudere le vendite, utilizzando le competenze di Vendita Consultiva a Distanza e gestendo le Relazioni Clienti B2B attraverso sistemi CRM.

Abilità e le caratteristiche professionale di un Inside Sales

L’identikit del profilo ideale di un addetto alle Inside Sales comprende abilità come eccellenti capacità comunicative, competenza nel CRM per Vendite Efficaci, e una forte propensione per la Gestione Relazioni Clienti. 

Questo profilo si adatta bene al contesto di Vendita Remota, dove l’empatia e l’abilità di stabilire rapporti a distanza diventano chiavi per il successo. Inoltre, la capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti e di sfruttare le Tecnologie di Accelerazione delle Vendite è fondamentale per tenere il passo con il mercato dinamico di oggi. In sostanza, l’Inside Sales non è solo un ruolo, ma un asset strategico che può significativamente potenziare il reparto commerciale di un’azienda.

È necessario avere un team di Sales da remoto?

Una chiara definizione dei ruoli e delle responsabilità è essenziale in un team commerciale ibrido o full-remote. Questo si conferma vero soprattutto quando si mette in piedi un reparto di Sales Digitali. Non solo garantisce un processo di vendita più fluido e organizzato ma permette anche a ciascun membro del team di concentrarsi sulle proprie competenze specifiche, massimizzando così la produttività e l’efficienza.

Strumenti e Tecnologie per l’Inside Sales

Iniziamo con le tecniche base per un Inside Sales efficace.

La segmentazione avanzata dei clienti tramite analisi predittiva, ti permette di personalizzare le offerte e aumentare le conversioni. Utilizzare il social selling per costruire relazioni e generare lead qualificati su piattaforme come LinkedIn, rafforza i tuoi legami professionali e la tua rete di lavoro. Integrare chatbot e intelligenza artificiale nelle tue piattaforme di comunicazione per fornire risposte immediate ti aiuta a qualificare il lead in modo efficiente e raccogliere informazioni da utilizzare nella fase di ricerca e studio del target. Le tecniche di vendita già implementate, possono essere riprodotte in video per un contatto più personale e persuasivo nella comunicazione aziendale. Infine, rafforzare le competenze del tuo team con formazione continua volta a sviluppare una comunicazione concreta e di livello verso i colleghi e i referenti esterni all’azienda.

Nel mondo delle vendite da remoto, l’uso efficace di strumenti e tecnologie è fondamentale. Il CRM (Customer Relationship Management) è uno strumento indispensabile che consente ai team di Inside Sales di gestire e analizzare le interazioni con i clienti in ogni fase del processo di vendita. Un buon sistema CRM non solo facilita la Gestione delle Relazioni Clienti B2B ma aiuta anche a monitorare le performance di vendita e a identificare aree di miglioramento.

Oltre ai sistemi CRM, i software call center e di telefonia sono essenziali per le Strategie di Vendita Telefonica. Questi strumenti permettono agli addetti alle vendite di effettuare, tracciare e registrare chiamate commerciali in modo efficiente, rendendo il processo di vendita più fluido e misurabile. Anche le Tecnologie di Accelerazione delle Vendite giocano un ruolo chiave, permettendo ai team di incrementare la portata e l’efficacia delle loro azioni di vendita.

L’integrazione di queste tecnologie nell’Inside Sales consente di ottimizzare il Processo di Vendita Digitale, migliorando la produttività e la capacità di rispondere rapidamente alle esigenze del mercato. Inoltre, l’impiego di strumenti avanzati facilita la Formazione del Team di Vendita Digitale, assicurando che il personale sia sempre all’avanguardia nelle Tecniche di Prospezione Digitale e nella Vendita Consultiva a Distanza.

Come implementare un Team di Inside Sales in 5 step

Per creare e gestire un team di Inside Sales efficace, è essenziale adottare una serie di strategie mirate. 

1. La selezione del personale deve focalizzarsi su profili con forti capacità di comunicazione, motivazione e interesse per le Tecniche di Prospezione Digitale, Qualificazione del Lead e la Vendita Consultiva a Distanza. 
2. È fondamentale definire chiaramente ruoli e responsabilità all’interno del team per massimizzare l’efficienza e l’efficacia del processo di vendita.
3. La formazione continua è un altro aspetto cruciale. Investire nella Formazione del Team di Vendita Digitale non solo migliora le competenze individuali ma garantisce anche che il team sia aggiornato con le ultime Tecnologie di Accelerazione delle Vendite e tendenze di mercato. 
4. Un team di Inside Sales ben formato è più preparato a gestire le Strategie di Vendita Telefonica e ad utilizzare efficacemente il CRM per Vendite Efficaci.
5. Il supporto costante ai membri del team è altrettanto importante. Ciò include fornire le risorse necessarie, come accesso a Strumenti per la Vendita Remota e Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale, e incoraggiare un ambiente di lavoro collaborativo dove le idee e le strategie possono essere condivise e discusse liberamente.

In sintesi, implementare un team di Inside Sales di successo richiede un approccio organizzativo olistico che unisce: 

1. selezione accurata
2. formazione continua 
3. supporto adeguato

garantendo così che il team possa operare al massimo delle sue potenzialità nel contesto commerciale attuale.

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Inside Sales e il Futuro delle Vendite

L’importanza delle Inside Sales nel panorama commerciale moderno è innegabile. E il futuro delle Inside Sales si prospetta ricco di evoluzioni e innovazioni. Le tendenze attuali indicano una crescente adozione di strategie di Vendita Remota, che sfruttano la tecnologia per raggiungere un pubblico più ampio e diversificato. La pandemia globale ha accelerato questo trend, mostrando alle aziende il potenziale delle Inside Sales nell’ambito di un mercato sempre più digitale. Ed esempio, l’integrazione del Disco Vendita con queste considerazioni strategiche è un ottimo punto di partenza per migliorare le tattiche commerciali aziendali.

Tuttavia, l’adattamento e l’innovazione rimangono fondamentali per navigare le sfide di business. La concorrenza in aumento, nuove abitudini di consumo e la necessità di personalizzare l’esperienza del cliente richiedono un continuo aggiornamento delle Strategie di Vendita Telefonica e delle Tecnologie di Accelerazione delle Vendite. Il ruolo della Formazione Team di Vendita Digitale diventa quindi cruciale per restare competitivi.

Adottare strategie di inside sales, attraverso il supporto di Go To Sales, significa investire in un futuro di successo commerciale. Le aziende possono trarre concreti vantaggi da questo potente strumento di vendita. Contatta Go To Sales per sfruttare al meglio le opportunità che l’ inside sales offre al tuo business.

Cosa trovi in questo articolo:

Oggi più che mai è fondamentale saper creare una rete vendita efficace e poter contare sulle sue potenzialità commerciali.

Far fronte al mercato in contrazione è l’esigenza che tutte le aziende avvertono.

Perciò come è possibile creare una rete vendita efficace?
Vediamolo insieme in questo approfondimento.

Che cos’è una rete vendita

Una rete di vendita è la collaborazione tra persone che si occupano di promuovere e vendere prodotti e servizi per mezzo di un’azienda mandante.

Definizione di Rete Vendita (o rete commerciale)

Una rete vendita – o rete commerciale – è la struttura organizzativa composta dal personale di vendita che si occupa del contatto diretto con la clientela dell’azienda. La rete commerciale svolge i compiti fondamentali di:

• trovare clienti potenziali
• persuaderli ad acquistare
• mantenerli soddisfatti.

AZIENDA MANDANTE ➜ AZIENDA MANDATARIA ➜ MERCATO

L’azienda mandante è quella che affida l’incarico di vendita a un’agenzia specializzata che si occupa di creare la rete di venditori incaricati.

La rete di vendita è organizzata con modalità sempre diverse. A seconda del settore e del territorio in cui viene progettata.

Come si organizza una rete vendita

Per organizzare e gestire una rete di vendita che funziona davvero, prima di tutto hai bisogno di un piano commerciale.

Una strategia che prevede la partecipazione e la condivisione di tutti i responsabili marketing dell’azienda.

Solo in questo modo otterrai un coordinamento perfetto tra il cliente e la rete vendita.

In questa fase preliminare, devi chiarire le modalità della gestione commerciale dell’azienda.

1. Quali sono gli obiettivi da raggiungere?
2. Quali sono i costi da mettere a preventivo?
3. Quali i potenziali ricavi che vuoi perseguire?

Dando una risposta a queste 3 domande, inizierai a capire quali azioni adottare per stimolare il gruppo della tua rete vendita.

La cosa fondamentale è che ogni componente della rete faccia il suo dovere rispettando i propri compiti.

Sarà necessario un grande lavoro di squadra in cui ogni venditore lavorerà sodo per ottenere gli obiettivi decisi in fase di start-up progettuale.

È quindi necessario che ciascuno svolga il suo ruolo, quando serve, agevolando la collaborazione e i rapporti tra cliente e venditore.

La struttura della Rete Vendita

Organizzare e Gestire una forza vendita è il miglior modo per rafforzare il reparto commerciale.

Spesso è necessario designare un profilo che sia responsabile della rete vendita per monitorare le performance.

In genere questo ruolo è rivestito dal Direttore Vendite il cui scopo è quello di incrementare le vendite seguendo la formazione, la crescita e la gestione degli agenti commerciali.

Una rete vendita sotto il controllo di un direttore può essere formata da 5 venditori, massimo 6.

Quando il team di vendita diventa troppo ampio, è preferibile far crescere i migliori venditori fino a farli diventare dei capi area creando una struttura di massimo 3 livelli.

Se vuoi avere un reparto commerciale che porta risultati, dovrai imparare a gestire la forza vendita. Come fare?

Ecco i passaggi che seguiamo in Go To Sales per far crescere una rete di vendita efficiente.

Costruire una Rete Vendita, l’analisi preliminare

Prima di tutto, è necessario esaminare l’analisi dei compiti del venditore.

Definisci mansioni, abilità e prerogative che richiedi ai venditori per l’esecuzione di un compito preciso. Dovrai studiare i tempi di vendita, ossia i tempi entro cui un certo lavoro deve essere compiuto.

È opportuno razionalizzare e impostare i tempi di vendita in maniera ben precisa.

L’agente di vendita deve:

1. Imparare a ottimizzare il suo tempo.
2. Sfruttare al massimo la propria giornata lavorativa.
3. Imparare ad effettuare la programmazione delle visite dei clienti.
4. Calcolare il tempo effettivo da dedicare ad ogni visita.
5. Considerare il tempo impiegato per compiti di routine come trasferte, viaggi, prenotazioni, adempimenti burocratici del caso, ecc.

Ottimizzare i tempi equivale a lavorare di più e meglio.

Questa è una regola che deve essere ben chiara tanto al venditore quanto al responsabile della rete vendita.

Come Costruire una Rete Vendita efficace: Strategia, Strumenti e KPI

Creare una rete vendita performante significa strutturare un sistema scalabile, misurabile e orientato ai risultati. Il processo si articola in cinque fasi operative, ognuna delle quali risponde a obiettivi precisi e deve essere supportata da strumenti e KPI misurabili.

1. Selezione e Formazione della Rete Commerciale

Un team di vendita efficace si costruisce con criteri di selezione chiari: esperienza pregressa, capacità di vendita consultiva e orientamento ai risultati. Una volta inseriti, i venditori devono essere formati su tecniche di persuasione, gestione delle obiezioni e utilizzo del CRM.

✅ Esempio di successo: un’azienda SaaS ha ridotto il ciclo di vendita del 30% investendo in una formazione basata su role-playing e script di vendita ottimizzati.
❌ Caso di fallimento: un’impresa nel settore retail ha assunto venditori senza competenze digitali, causando inefficienza e tempi di onboarding eccessivi.

2. Definizione del Processo di Vendita e Workflow Operativo

Un processo chiaro è essenziale per una rete commerciale che converte. Definisci lead generation, qualificazione, follow-up e chiusura, stabilendo criteri di passaggio tra SDR e Account Executive.

✅ Strumento: CRM con pipeline segmentata per fase di vendita.
📊 KPI chiave: Conversion Rate per fase, tempo medio di chiusura, tasso di follow-up completati.

3. Integrazione con il Marketing e Generazione di Lead Qualificati

Una rete vendita efficace non può operare senza una strategia marketing che alimenti il funnel. SEO, ADV e social selling devono supportare il team con lead ad alto potenziale, riducendo il tempo di qualificazione.

✅ Esempio di successo: un’azienda B2B ha aumentato il tasso di conversione del 40% grazie all’allineamento tra Inside Sales e marketing, con automazioni per il nurturing dei lead.
❌ Caso di fallimento: una PMI ha affidato ai venditori il compito di generare i propri lead senza supporto strategico, portando a una pipeline debole e opportunità non profilate.

4. Monitoraggio e Ottimizzazione della Performance

La rete commerciale deve essere gestita attraverso KPI chiari e dashboard di monitoraggio. Ogni venditore deve avere obiettivi numerici precisi, con analisi periodiche per ottimizzare il processo.

📊 Metriche fondamentali: CAC (Costo Acquisizione Cliente), LTV (Lifetime Value), % conversione per canale, Sales Velocity.

5. Incentivazione e Retention del Team di Vendita

Un sistema di incentivi variabile basato su performance stimola la produttività e riduce il turnover. Bonus, commissioni progressive e piani di carriera mantengono alto il coinvolgimento della rete vendita.

✅ Esempio di successo: una multinazionale ha ridotto il turnover del 50% legando i bonus a KPI misurabili e obiettivi raggiungibili.
❌ Caso di fallimento: un’azienda ha imposto obiettivi irrealistici e tagliato le commissioni, causando una fuga di talenti e un crollo del fatturato.

Il ruolo del Venditore nella Rete Vendita

Gli agenti che si occuperanno della vendita, gli addetti commerciali, dovranno essere selezionati con grande cura e attenzione.

Nella catena del processo commerciale della rete vendita, gli agenti commerciali sono un anello estremamente importante: devono essere in grado di entrare in empatia con il cliente, così da poter concludere la vendita in tempi rapidi.

Creare una rete vendita di successo non è poi così difficile.

Basta rispettare un’unica importantissima regola: coordinare l’impegno di tutti i venditori della rete, affinché ognuno di essi abbia un ruolo ben chiaro. E si senta, a suo modo, fondamentale.

Va da sé che affidare compiti per cui il venditore non è tagliato, nel lungo periodo porta alla compromissione del lavoro complessivo della rete vendita.

Appena rilevi un segnale o una percezione di che qualcosa non sta funzionando, valuta bene il compito assegnato a ogni singolo venditore della rete.

Rete Vendita e reparto marketing

Nella stragrande maggioranza dei casi la rete commerciale è utilizzata esclusivamente per proporre beni o servizi ai clienti.

Questo esclude un ventaglio di opportunità praticabili dal team dei commerciali e dal suo responsabile.

In comune accordo con il responsabile e gli addetti del reparto marketing dell’azienda, è possibile istituire un approccio di vendita comune e integrato.

Da una parte il reparto marketing decide quale bene o servizio vendere. Dall’altra, il responsabile commerciale si preoccuperà che i team degli agenti di vendita raggiungano gli obiettivi stabiliti in via preliminare.

In questo senso la Rete Vendita diventa fondamentale grazie al suo insostituibile apporto nel collezionare indagini di mercato sul campo e capire quali esigenze particolari necessitano determinati cluster di clienti.

Questo processo integrativo permette di progettare un programma commerciale dinamico e ultra-efficiente: seguendo le indicazioni e le informazioni del reparto marketing, è possibile ottenere risultati mirati e concreti.

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Con la piena partecipazione di tutti i componenti del processo.

È sempre buona regola ricordare all’azienda mandante, e a tutto il gruppo commerciale, che una rete vendita non deve servire solo a concludere contratti. Può fare molto di più!

La rete vendita ha il polso della situazione nel mercato

È il personale commerciale, per mezzo delle visite ai clienti giorno per giorno, che conosce particolarmente bene il mercato di riferimento. Richieste, bisogni, esigenze, sono ben note ai venditori.

Questi possono inoltre controllare le mosse della concorrenza valutando le proposte che offrono sul mercato.

Un’opportunità unica per la tua rete vendita: oggi più che mai hai bisogno di monitorare il mercato e capire dove si sta orientando la concorrenza.

L’evoluzione della Rete Vendita

Oggi la rete di vendita ha assunto un ruolo diverso, più importante e di ampio raggio rispetto al passato.

L’importanza della fiducia nella rete vendita

Se hai intenzione di creare una tua personale rete di vendita è importantissimo che tu riesca a guadagnare la totale fiducia dei tuoi agenti commerciali.

In questo modo possono condividere con te più informazioni riguardo i clienti invece di tenerle per sé e per il loro vantaggio personale.

Spesso il venditore è restio a comunicare all’azienda tutto ciò che conosce sui suoi clienti in modo tale da rappresentare una figura imprescindibile per l’azienda stessa.

Ma se osservi la situazione dal punto di vista del direttore vendite o del responsabile commerciale, l’innesco di queste dinamiche interne, non fa che limitare le capacità di vendita del team.

Guadagnando la fiducia dei tuoi agenti di vendita, riesci a lavorare in sinergia con tutti i singoli membri della rete vendita.

I tuoi obiettivi diventeranno anche gli obiettivi (di remunerazione) dei tuoi agenti di vendita. Andrà tutto a vantaggio dei risultati e della professionalità della rete vendita.

Reti commerciali che credono nel prodotto

Quando si parla di fiducia, anche quella che i commerciali riservano nel prodotto che vendono è fondamentale.

Sia esso un prodotto o un servizio.

Spiegare al venditore tutti i vantaggi che derivano dal prodotto o dal servizio per un cliente (e saperli trasmettere in fase di contrattazione), significa costruire una rete di vendita perfettamente integrata nel meccanismo.

La conseguenza più immediata, è che un venditore che si sente parte integrante del progetto, è meno propenso a considerare offerte di lavoro al di fuori della tua rete di vendita.

Creare una rete vendita: le problematiche da affrontare

Ecco una lista dettagliata di imprevisti o problematiche che potresti trovarti ad affrontare quando inizi a costruire una rete di vendita per la tua azienda o per un mandante. Conoscere in anticipo queste variabili ti sarà d’aiuto per anticipare eventuali cause di divergenze, disaccordi o scarse performance.

La selezione del commerciale

La qualità di un venditore si scopre solo quando inizia a lavorare.

Riporre fiducia oltre il necessario in un commerciale può significare investire tempo e risorse preziosi in una figura che risulta inutile alle prestazioni della rete di vendita.

Gestire la demotivazione del commerciale, 4 problematiche differenti

1. DEMOTIVAZIONE ECONOMICA ➜ Il venditore è remunerato troppo poco per quello che fa nel suo lavoro. A nessuno piace far fatica senza veder ricompensate giustamente le proprie prestazioni.

2. DEMOTIVAZIONE DI RUOLO ➜ Nonostante il venditore dimostri esperienza (sulla carta e sul campo) si trova ad essere l’ultimo della piramide. In questo modo si innesca il meccanismo psicologico del “io sono più bravo del mio capo”.

3. DEMOTIVAZIONE PER DISINTERESSE ➜ Il caso del commerciale “prima donna”: è necessario trasmettere stima e riconoscenza nelle attività svolte dal venditore. Contrariamente rischi di far percepire disinteresse e mancanza di stima. Il venditore si sentirà poco importante all’interno della rete di vendita. Ogni venditore è il miglior venditore!

4. DEMOTIVAZIONE “DA CAZZIATONE” ➜ Sgridare sempre e non lodare mai comporta una depressione che si traduce in una perdita di fatturato. Il venditore inizierà a pensare che è meglio perdere un’opportunità di carriera piuttosto che essere giudicato negativamente. Nel tempo lascerà il team di vendita. Se è vero che una “tirata d’orecchie” fatta nei giusti modi può stimolare i collaboratori, un responsabile non dovrebbe mai lesinare i complimenti per un buon lavoro svolto.

Il controllo su un venditore “negativo” che trascina giù il gruppo

Non è un segreto che i commerciali commentino e giudichino tra di loro il proprio coordinatore. Anche questa è una dinamica all’ordine del giorno in una rete vendita.

Ci sono casi in cui un venditore demotivato, che non condivide le scelte aziendali, porta alla creazione di sottogruppi insoddisfatti all’interno del team.

Ciò non fa che appesantire la struttura e, nei casi peggiori, i commerciali che si fanno condizionare dal collega pessimista sono spinti a cercare lavoro altrove.

Scarsa chiarezza nelle regole interne alla rete vendita

In un team commerciale, le regole d’ingaggio del cliente devono essere chiare e trasparenti per tutti.

Ogni venditore deve conoscere e poter essere aggiornato sulle modalità con cui il gruppo lavora il flusso di vendita per l’azienda.

Ciò presuppone lo stesso livello di conoscenza e trasparenza per quanto riguarda le modalità di pagamento e di consuntivazione dei commerciali.

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Quanto costa creare una rete vendita?

La spesa da considerare per organizzare e implementare una struttura di rete vendita dipende dalla complessità del progetto e dalle analisi preventive svolte sul mercato di riferimento (come abbiamo visto sopra).

Ad esempio, per stimare il prezzo di una rete di vendita, è necessario calcolare il numero di NO che il venditore ricevere per arrivare ad ottenere un SÌ dal cliente.

Oppure dal tempo necessario per condurre la trattativa a buon fine. Quanto tempo è necessari per ottenere il SÌ?

Oltre al costo del venditore è fondamentale considerare il costo della struttura a supporto della rete commerciale, le procedure di coordinamento da back office, la predisposizione di un Call Center in supporto per la gestione degli appuntamenti, la strategia di marketing dedicata.

Insomma, la rete vendita si colloca in un complesso sistema in cui vanno integrate e combinate diverse variabili.

I tempi entro quanto si vogliono ottenere dei risultati di vendita incidono notevolmente sul budget e sulla programmazione dei KPI della rete vendita.

Go To Sales si occupa di creare una rete vendita in Italia in diverse modalità e strutture d’organizzazione commerciale:

• Porta a porta
• Presa appuntamento e vendita
• Teleselling
• Attività solo su lead generation

Per ricevere un preventivo per costruire la tua rete vendita o quella della tua azienda, contatta Go To Sales. Troveremo la soluzione adatta alle tue esigenze.

Cosa trovi in questo articolo:

Il Venditore a Distanza è diventato un elemento fondamentale del processo commerciale moderno.

Viviamo in un’epoca fatta di cambiamenti e il Venditore a Distanza è uno di questi. 

Le aziende che scelgono di affidarsi ancora a sistemi di vendita “vecchio stile” hanno difficoltà a pareggiare i costi, creare margine e ottenere profitto.

Se da una parte è necessario lasciarsi alle spalle le conseguenze della pandemia, per le imprese è arrivato il momento di sperimentare nuove metodologie e strumenti di vendita per ripartire.

L’aumento considerevole della digitalizzazione ha spianato la strada alla figura del venditore a distanza. È questa la chiave concreta che sblocca migliori performance di conversione dei contatti in contratti.

Come siamo arrivati al Venditore a Distanza

Durante la pandemia abbiamo imparato ad apprezzare i vantaggi dello smart working. Il lavoro da remoto ha permesso di continuare a svolgere gran parte delle attività con tempi e modalità differenti.

Oltre a conoscere l’emergere definitivo di nuove tendenze d’acquisto (che comportano approcci di vendita differenti).

Le organizzazioni più lungimiranti hanno rafforzato la sicurezza dei dati aziendali. Usufruito di servizi di esternalizzazione per la gestione dei documenti, l’analisi dei dati, il servizio al cliente da remoto.

Ma c’è ancora un’area che fatica a passare in maniera decisiva dal vecchio approccio ad un nuovo sistema: il reparto commerciale e le vendite.

Perché il Venditore a Distanza è necessario?

Per quale motivo un reparto commerciale ha bisogno di un venditore a distanza?

Che trasformazioni deve attuare un’azienda per questo nuovo approccio commerciale? Quali sono gli strumenti necessari per abilitare un team di venditori a distanza?

Molti credono che oggi il ruolo del venditore sia sempre più marginale. Invece è esattamente il contrario. 

La funzione del venditore è sempre più cruciale nella relazione con il cliente. Soprattutto nella sua fidelizzazione.

Innanzitutto, è necessario aiutare i reparti di vendita a comprendere quali strumenti utilizzare e in che modo interagire con i clienti per creare relazioni significative. 

Sicuramente, la comunicazione prettamente telefonica non basta più.

Esistono canali come

• il web
• i social media
• l’instant messaging
• le chat e
• l’email marketing.

Che consentono grazie a un articolo, un commento, una recensione o una richiesta di contatti, di generare un’opportunità commerciale. 

Sono canali che offrono notizie e dati sui clienti, fondamentali per ottenere una migliore segmentazione, un migliore targeting e, di conseguenza, ad una migliore comunicazione.

E allora perché serve un Venditore a Distanza?

Perché il venditore resta lo strumento migliore per valorizzare i lead e i contatti generati da un’attività di marketing.

Il reparto commerciale – integrato con un venditore a distanza – permette di raggiungere con maggior precisione le persone e i potenziali clienti che hanno già espresso interesse verso il prodotto o il servizio.

Grazie a una consultazione immediata di tutte le informazioni reperibili (e già raccolte in precedenza) su clienti e prospect.

Per il venditore a distanza, avere una storia commerciale del cliente – anche se si trova nel salotto di casa piuttosto che in ufficio – è un valore aggiunto. Oltre che possedere un Disco Vendita sperimentato sul campo e che guida la trattativa in ogni fase e potenziale scenario. Un vero e proprio asset imprescindibile per le aziende che oggi vogliono massimizzare il processo di business.

Venditore a Distanza: quali sono i vantaggi per l’azienda

Un Venditore a Distanza non è solo una figura strategica, ma un acceleratore di crescita immediato. Nessuna assunzione, nessuna formazione interna, nessuna attesa: in una tempistica che si aggira tra 40 e 60 giorni hai un team commerciale pronto, con metriche di controllo, procedure validate e venditori testati sul campo.

Il processo è semplice:

1. standardizzazione
2. monitoraggio
3. azione

I dati sono sempre sotto controllo, le vendite scalabili senza limiti. Ti basta un clic per avere KPI aggiornati, gestire il reparto commerciale senza sprechi e affidarti a figure già formate e operative. Il tuo tempo è prezioso: smetti di cercare venditori in sede, inizia a vendere con un Venditore a Distanza.

Come ottimizzare un reparto commerciale con un Venditore a Distanza

Poter contare su dei venditori in smart working in azienda permette di ottenere performance di conversione migliori da un +30% fino a un +100%. Senza impatti rilevanti nel tuo team interno.

Un’impresa può decidere di affidarsi a un team di venditori a distanza da un mese all’altro. 

• Senza assumere internamente un solo agente commerciale o Sales Expert.
• Senza bloccare il reparto con corsi di vendita noiosi, impegnativi e deleteri.
• Senza fare grossi investimenti in esternalizzazione e senza dover sostenere tutti i rischi connessi a una struttura commerciale. 

La verità è che per far fare davvero la differenza al tuo reparto commerciale le tecniche di vendite non bastano più. 

Per creare la macchina commerciale in grado di generare sistematicamente profitto è necessario inserire uno o più venditori a distanza nel customer journey aziendale.

Venditore a Distanza e Smart Selling

Perché la figura del venditore a distanza è legata al concetto di Smart Selling? 

Cosa significa Smart Selling? 

Per essere sintetici, vuol dire essere venditori ai tempi della pandemia, del distanziamento e della trasformazione digitale. Il venditore a distanza è un agente commerciale agile, pronto ad adattarsi ai continui cambiamenti dei bisogni dei clienti. 

Si fa supportare dall’uso della tecnologia digitale (e non è una sua vittima sacrificale, come molti venditori del passato).

Prima della pandemia e del distanziamento sociale, i venditori trascorrevano fuori ufficio molto tempo ad incontrare i clienti. La presenza fisica del venditore rendeva più facile coinvolgere il cliente. Garantiva quell’empatia in fase di rapport con il cliente per generare un’esperienza d’acquisto personalizzata.

Ora nuove necessità, bisogni e abitudini hanno reso gli incontri virtuali molto più decisivi.

Il venditore a distanza deve comunicare affidabilità e fornire risposte immediate. Per agevolare il rispetto delle regole produttive e commerciali dell’azienda e raggiungere gli obiettivi di fatturato prefissati.

Soprattutto nella fase di definizione dell’offerta.

Prendiamo come esempio la “vecchia” prassi del venditore in ufficio. Poter spiegare l’offerta al cliente era già molto complicato quando si avviava una trattativa in persona: 

1. consulta il catalogo;
2. verifica i listini;
3. chiedi la fattibilità al reparto tecnico;
4. verifica l’approvazione alla direzione;
5. chiama il cliente per un follow-up, un riepilogo dell’offerta o una modifica.

Quanto tempo è necessario per arrivare alla firma del contratto?

La risposta è: infinito.

E pochissime aziende dispongono di tempo infinito per testare una campagna commerciale e verificare la fattibilità della vendita di un prodotto o servizio sul mercato.

Cosa fa un Venditore a Distanza?

Un venditore a distanza trasforma le strategie aziendali in risultati tangibili, analizzando il mercato e ottimizzando le vendite attraverso processi e script personalizzati per una rete vendita efficiente. Collaborando strettamente con i manager, applica tecniche avanzate per migliorare continuamente le performance, garantendo un ROI significativo.

Responsabili commerciali, affidatevi a venditori a distanza che sanno come gestire le varie fasi commerciali. Dall’analisi iniziale alla formazione continua sul pubblico target, per incrementare le vendite e il fatturato in modo sistematico e scalabile, mantenendo sempre un occhio critico sui KPI.

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I vantaggi del Venditore a Distanza

Con il venditore a distanza è invece possibile:

• profilare il target di riferimento per massimizzare la conversione nelle fasi successive di vendita;
• creare un percorso di vendita standardizzato in cui le fasi sono state testate e validate in momenti concreti della vendita a distanza;
• sviluppare un sistema di chiamata, meeting virtuale o incontro a distanza strutturato per esporre i punti di forza della vendita e prevenire le obiezioni e le negazioni dell’interlocutore;
• snellire, velocizzare e ottimizzare le fasi di controllo, selezione e proiezione del cliente;
• organizzare il sales team distribuendo le attività in maniera organica tra le figure commerciali (allocando le risorse più efficaci nella vendita diretta in situazioni specificamente adatte e affidando al venditore a distanza il compito di avviare la trattativa a seconda della disponibilità e delle esigenze emerse per il contatto).

Le innovazioni che introduce l’assunzione di un venditore a distanza dedicato per il proprio reparto commerciale, supportano il dipartimento vendite dell’azienda nella definizione di un’offerta. Grazie alla capacità dell’agente a distanza di semplificare un’attività che altrimenti risulterebbe oggi troppo artificiosa, complessa e lunga.

Puoi contattare Go To Sales per richiedere il supporto di un team di venditori a distanza.

Oppure, candidati come Agente Commerciale a Distanza per Go To Sales

Per affrontare al meglio le nuove dinamiche di mercato è necessario che imprese e aziende si attrezzino con gli strumenti e i collaboratori adatti.

Go To Sales offre un sistema di configurazione di un gruppo adeguato di venditori a distanza disponibili in cloud, coordinabili da remoto, in grado di semplificare e automatizzare il ciclo di vendita. 

Nonché di garantire una relazione più personalizzata, conoscere e comprendere i propri clienti, ottenere risultati di chiusura dei contratti (e riordino dell’offerta) migliori.

Cosa trovi in questo articolo:

Chi è e cosa fa l’agente monomandatario?

Nonostante abbiano la stessa formazione, la differenza tra agente monomandatario, agente in esclusiva e plurimandatario è relativa a finalità operative e legislative molto definite.

Quando si ricerca un agente di vendita, spesso ci si imbatte nella distinzione tra agenti monomandatari e plurimandatari. Prima di stabilire la volontà di lavorare con un agente monomandatario, è necessario non confondere questa figura con quella dell’agente in esclusiva.

Perché ci si trova sempre a fare confusione? I concetti di monomandato ed esclusiva vengono erroneamente considerati come sinonimi. Non è esattamente così.

Il concetto monomandato ha finalità diverse a livello pratico e legislativo rispetto a quello di esclusiva, pur prevedendo una simile formazione per gli agenti di commercio.

Definizione di agente monomandatario

Per poter chiarire la differenza occorre fornire una prima definizione dei due concetti e delle due figure professionali di agente di vendita.

L’ agente monomandatario

Il concetto di monomandato è previsto esclusivamente dagli Accordi Economici Collettivi (i cosiddetti AEC), secondo cui è agente monomandatario il professionista che si obbliga a prestare la propria attività in favore di un’unica preponente.

L’ agente in esclusiva

L’esclusiva in favore della preponente, invece, è prevista anche dal Codice Civile. Implica per l’agente commerciale il divieto di assumere incarichi per conto di imprese in concorrenza con la stessa preponente e nella zona contrattualmente assegnata.

Distinzione tra attività di vendita monomandato ed esclusiva

Con la definizione data sopra, risulta evidente la differenza tra vendita esclusiva e monomandato. Soprattutto considerando che:

1. la clausola di vendita monomandato impedisce all’agente monomandatario di assumere incarichi per qualunque altra preponente. Anche quelle che trattano prodotti non in concorrenza;
2. la clausola di vendita in esclusiva impedisce all’agente di assumere, nella zona contrattualmente assegnata, incarichi da parte di preponenti che trattano prodotti in concorrenza.

Di conseguenza l’agente può assumere nella sua zona incarichi da parte di aziende preponenti che trattano prodotti o servizi non in concorrenza. A maggior ragione se si tratta di incarichi di vendita plurimandato.

Agente monomandatario e Clausola di monomandato

La finalità della clausola di monomandato è di far sì che l’agente impieghi le proprie energie unicamente per la promozione dei prodotti o dei servizi della preponente.

Pertanto, in presenza di una clausola di vendita monomandato l’agente deve operare per un’unica preponente. A prescindere dal tipo di prodotti o servizi e dalla zona di riferimento.

Cosa comporta la clausola di esclusiva

La finalità della clausola di esclusiva è quella di evitare che l’agente svolga in una determinata zona attività promozionale per prodotti o servizi in concorrenza.

In presenza di una clausola di esclusiva in favore della preponente e in regime di plurimandato, l’agente può assumere incarichi nella stessa zona di riferimento da parte di preponenti, che trattano prodotti o servizi non in concorrenza.

Qual è la differenza tra agente monomandatario e plurimandatario

Nella ricerca di agenti plurimandatari l’azienda ricerca una collaborazione con agenti che rappresentano i propri prodotti o servizi in una o più zone. Senza rapporti commerciali in termini di rappresentanza esclusiva.

A differenza dell’agente monomandatario, l’agente plurimandatario può promuovere diverse aziende contemporaneamente. Gestendo clienti e prodotti in una modalità completamente autonoma rispetto agli agenti monomandatari.

È bene ricordare le differenze tra monomandato ed esclusiva. Così come le possibilità di plurimandato – per operare al meglio nel proprio territorio come agente di commercio – nel rispetto delle normative relative ad ogni tipologia di contratto.

Quanto guadagna un agente monomandatario?

L’indagine di glassdoor.it sullo stipendio degli agenti monomandatari in Italia rivela una varietà di compensi a seconda dell’azienda e dell’esperienza. Con una paga base media che oscilla tra 42.500 € e 51.500 € all’anno, la professione offre un percorso retributivo solido per coloro che si avventurano in questo settore.

Le cifre specifiche variano ampiamente tra le diverse aziende, da Forno d’Asolo e Ferrero, che offrono fasce di retribuzione vicine alla media, a RCS MediaGroup con un’offerta significativamente più alta. Questo ampio intervallo salariale risponde solo parzialmente alla domanda quanto guadagna un agente monomandatario.

Dipende dal contesto aziendale, dalla negoziazione salariale e dalla scelta dell’azienda per massimizzare il proprio guadagno in questo ruolo.

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Vantaggi e svantaggi dell’agente monomandatario

L’agente monomandatario ha diritto a un diverso trattamento previdenziale attraverso il FIRR (Fondo Integrativo Rappresentanti) della Fondazione ENASARCO, oltre ad una indennità per cessazione di rapporto, patto di non concorrenza, indennità di clientela.

Anche dal punto di vista dell’azienda che ricerca agenti, la proposta di collaborazione in monomandato oppure esclusiva può portare dei vantaggi o degli svantaggi da valutare attentamente in base a:

• provvigioni
• mercato
• prodotti e servizi interessati.

Go To Sales ti supporta in tutte le fasi di formazione, sviluppo e implementazione di una rete vendita.

Cosa trovi in questo articolo:

Utilizzare la psicologia della vendita ti aiuterà a influenzare positivamente le decisioni d’acquisto dei tuoi clienti e migliorare le tue vendite. 

In questo articolo, esploreremo i principi fondamentali della psicologia della vendita, tra cui la creazione di urgenza, l’utilizzo della riprova sociale, la comprensione delle euristiche cognitive e la gestione delle obiezioni dei clienti. 

Sfrutta le migliori tattiche basate sulla psicologia della vendita per raggiungere il successo nel tuo settore. Prepara il tuo Sales Team per il massimo rendimento: continua a leggere per scoprire l’importanza della comunicazione nella vendita.

Cos’è la psicologia della vendita?

La psicologia della vendita rappresenta un pilastro fondamentale per il successo nel campo delle vendite. Si tratta di uno studio approfondito delle dinamiche psicologiche che influenzano le decisioni di acquisto dei consumatori. 

Comprendere la psicologia della vendita è cruciale per i professionisti del settore, in quanto consente di creare strategie efficaci per influenzare positivamente i potenziali acquirenti e massimizzare i risultati. L’importanza della psicologia nella vendita non può essere sottovalutata. 

I clienti prendono decisioni d’acquisto in base a una serie di fattori emotivi, razionali e inconsci. Con una comprensione approfondita delle dinamiche psicologiche, è possibile individuare i bisogni, le aspettative e le motivazioni dei clienti, offrendo soluzioni personalizzate che risuonano con loro a un livello profondo.

Psicologia della vendita e psicologia del consumatore

Un altro aspetto cruciale correlato alla psicologia della vendita è la comprensione della psicologia del consumatore. Ogni individuo è unico e le sue scelte d’acquisto sono influenzate da una serie di fattori, come i bisogni personali, le esperienze passate e gli stimoli esterni. 

Attraverso lo studio della psicologia del consumatore, i professionisti delle vendite possono identificare i fattori chiave che spingono all’acquisto e adattare le proprie strategie di vendita di conseguenza.

La creazione di un solido rapporto con i clienti è un obiettivo imprescindibile per chiunque operi nel settore delle vendite. La psicologia della vendita può fornire preziose indicazioni su come costruire e mantenere duraturo questo rapporto. 

Psicologia della vendita per creare rapporto con il cliente

Gli individui tendono a fare affari con persone che conoscono, in cui confidano e con cui si sentono a proprio agio. Attraverso l’applicazione di principi psicologici, come l’empatia, la fiducia e la comunicazione efficace, è possibile instaurare una relazione solida con i clienti, aumentando le probabilità di successo.

Per comprendere appieno l’importanza della psicologia della vendita, è utile osservare casi studio di successo e trarre ispirazione da esperti di vendita e marketing rinomati. Ad esempio, Joe Girard, considerato il miglior venditore al mondo, ha applicato con successo principi di psicologia della vendita per costruire relazioni a lungo termine con i suoi clienti e ottenere risultati straordinari. 

Allo stesso modo, l’utilizzo di tecniche persuasive come la scarsità e l’autorità, come dimostrato dagli esperimenti di Robert Cialdini, può influenzare positivamente il comportamento d’acquisto dei consumatori.

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Perché è importante la psicologia della vendita?

La psicologia della vendita riveste un ruolo di fondamentale importanza nell’ambito commerciale. Comprendere il funzionamento della psicologia nella vendita è essenziale per raggiungere il successo e ottenere risultati di business significativi. 

A cosa serve la psicologia della vendita

In questo paragrafo, esploreremo i motivi per cui la psicologia della vendita è così rilevante e come può influenzare positivamente le tue strategie di vendita.

• La psicologia della vendita serve a comprenderne i meccanismi sottili che influenzano le decisioni di acquisto dei clienti. Ogni interazione con un potenziale acquirente è un’opportunità per applicare principi psicologici che possono guidare la decisione finale verso un acquisto. 
• Conoscere i desideri, le necessità e i modelli comportamentali dei clienti ti permette di creare messaggi e approcci personalizzati che risuonano con loro in modo significativo. 
• Comprendere la psicologia della scelta può aiutarti a presentare le opzioni in modo più attraente, fornendo al cliente una sensazione di controllo e facilitando la decisione d’acquisto.

Si tratta di utilizzare strategie verbali e non verbali per influenzare il comportamento d’acquisto dei clienti. La comunicazione persuasiva si basa su principi come la reciproca influenza, la riprova sociale e la creazione di un’esperienza coinvolgente per il cliente.

Ad esempio, utilizzare testimonianze di clienti soddisfatti o evidenziare la scarsità di un prodotto o servizio può aumentare la percezione del valore e l’urgenza di acquisto da parte del cliente.

Psicologia della vendita: differenza tra Persuasione e Manipolazione

A questo punto è fondamentale sottolineare la differenza tra persuasione e manipolazione nella vendita.

Mentre la persuasione si basa su principi etici e rispettosi dell’interesse del cliente, la manipolazione cerca di ottenere l’acquisto a tutti i costi, anche a discapito del cliente stesso.

La psicologia della vendita mira a creare relazioni di fiducia e a fornire soluzioni che soddisfino realmente le esigenze del cliente, evitando approcci manipolativi che possono danneggiare la reputazione aziendale a lungo termine.

Un esempio tangibile dell’importanza della psicologia della vendita può essere osservato nel settore dell’e-commerce. 

Le aziende che comprendono i principi della psicologia della vendita, come l’utilizzo di comunicazioni personalizzate, interazioni basate sui contesti biochimici interrelazioni, strategie di prezzo dinamico e un’esperienza di acquisto gradevole per l’utente, possono massimizzare le conversioni e la fidelizzazione dei clienti. 

Amazon è un caso studio famoso in questo senso: utilizzando algoritmi avanzati e strategie di personalizzazione per offrire un’esperienza di acquisto altamente coinvolgente e gratificante per i propri clienti.

Principi e tecniche di psicologia della vendita

Per ottenere risultati significativi nel campo delle vendite, è fondamentale comprendere i principi e le tecniche della psicologia della vendita. 

Questi concetti possono essere applicati in modo strategico da venditori e sales team per influenzare positivamente le decisioni di acquisto dei clienti e migliorare le tue capacità di vendita. 

Esploriamo alcuni dei principi chiave della psicologia della vendita e come possono essere utilizzati con successo.

1. Senso di urgenza e scarsità 

Un principio fondamentale della psicologia della vendita è la creazione di un senso di urgenza. Le persone tendono a prendere decisioni d’acquisto in base a motivazioni immediate e alla paura di perdere un’opportunità. Utilizzando tecniche come la scarsità, puoi comunicare ai clienti che un prodotto o servizio è disponibile in quantità limitata o per un periodo di tempo limitato. Ad esempio, puoi sottolineare che solo un numero limitato di prodotti è ancora disponibile o che l’offerta promozionale è valida solo per un breve periodo. Questo crea un senso di urgenza nel cliente, spingendolo a prendere una decisione immediata.

2. Riprova sociale

Altra tecnica potente è quella di sfruttare la riprova sociale. Le persone tendono ad essere influenzate dal comportamento degli altri e sono più propense a prendere decisioni d’acquisto se vedono che altri clienti hanno avuto esperienze positive con un prodotto o servizio. Puoi utilizzare testimonianze, recensioni o casi studio di successo per dimostrare al cliente che il tuo prodotto o servizio è stato apprezzato da altri. Mostrare l’approvazione sociale può rafforzare la fiducia del cliente e aumentare la probabilità di acquisto.

3. Euristiche e bias cognitivi

La comprensione delle dinamiche cognitive può giocare un ruolo chiave nella psicologia della vendita. Le persone tendono a semplificare le loro decisioni d’acquisto utilizzando shortcut mentali noti come “euristiche“. 

Un esempio comune è l’euristica della familiarità, in cui i clienti tendono a preferire prodotti o marche che conoscono già. Puoi sfruttare questo principio fornendo informazioni chiare e familiari sui tuoi prodotti o servizi, evidenziando i vantaggi distintivi che offrono rispetto alla concorrenza.

4. Gestione delle obiezioni

La gestione delle obiezioni dei clienti è un altro aspetto cruciale della psicologia della vendita. Le obiezioni possono sorgere quando i clienti esprimono preoccupazioni o dubbi riguardo a un acquisto. 

Affrontare tali obiezioni in modo efficace richiede un’empatia profonda (ascolto attivo del cliente) e una comunicazione persuasiva. Ascoltare attentamente le preoccupazioni del cliente, fornire risposte rassicuranti e presentare evidenze concrete possono aiutare a superare le obiezioni e a creare fiducia.

Un esempio tangibile dell’applicazione di principi di psicologia della vendita si può osservare nel settore dell’automotive. Molte aziende automobilistiche utilizzano strategie persuasive, come offerte promozionali a tempo limitato o la dimostrazione dell’approvazione sociale attraverso testimonianze di clienti soddisfatti. Ad esempio, una nota azienda automobilistica potrebbe promuovere un modello di auto evidenziando la sua esclusività e la sua popolarità tra i consumatori, creando un senso di urgenza nell’acquisto.

Inizia ad applicare la psicologia della vendita

Abbiamo esaminato l’importanza della psicologia della vendita e come può influenzare positivamente le tue strategie commerciali. Principi fondamentali della psicologia della vendita, come la creazione di urgenza, l’utilizzo della prova sociale, la comprensione delle euristiche cognitive e la gestione delle obiezioni dei clienti, possono essere applicati in modo strategico per massimizzare le tue vendite e raggiungere risultati significativi.

Contenuti extra sulla psicologia di vendita

1. Il Linguaggio nella Vendita: perché è importante e 5 consigli per migliorarlo
2. Comunicazione Non Verbale nella Vendita: 5 elementi da curare e 3 segnali d’allarme con il cliente
3. Comunicazione Paraverbale nella vendita, perché è importante e 3 elementi da non sottovalutare
4. Obiezioni nella vendita: cosa sono e come gestirle

Se desideri approfondire ulteriormente la psicologia della vendita e implementare tecniche di successo con il tuo sales team, ti invitiamo a contattare Go To Sales. I nostri esperti possono fornirti una consulenza personalizzata, aiutandoti a utilizzare al meglio la psicologia della vendita per migliorare le tue performance e ottenere risultati concreti.

Cosa trovi in questo articolo:

Da sempre, lavorare come venditore non è un mestiere ma una caratteristica umana che si può scegliere di sviluppare.

Perché che ti piaccia o meno, le vendite fanno girare il mondo. 

La buona notizia per te è che non devi essere nato venditore per diventare un esperto professionista nella vendita. 

Finché hai a cuore i migliori interessi per gli altri (con un occhio al tuo ritorno economico e alla soddisfazione personale), hai già le caratteristiche per lavorare come venditore.

Lavorare come venditore non significa alzare il telefono e molestare persone disinteressate.

I grandi venditori si impegnano a costruire un business redditizio.

La differenza è importante perché le persone che vogliono lavorare come venditore con successo portano avanti un processo collaborativo tra loro e il cliente. 

Buone capacità di vendita possono portare più soldi in tasca, ma è solo la naturale conseguenza della soddisfazione del cliente.

5 qualità indispensabili per lavorare come venditore

Sia che tu stia cercando di aumentare le tue capacità o di assumere ottimi venditori per il tuo team, è sempre bene ricercare queste caratteristiche.

Puoi affinare la tua capacità di lavorare come venditore coltivando queste cinque qualità.

1. Essere competitivi

I venditori in genere non vogliono presentarsi al lavoro, fissare il proprio computer per otto ore e poi tornare a casa. Vivono e respirano per la vendita. 

È quasi come uno sballo. I venditori sono spesso stimolati dall’idea di superare se stessi, i loro colleghi e i loro concorrenti.

Questo non significa che stai guardando dall’alto in basso gli altri o che sei duro con te stesso. Semmai, le vendite in realtà riguardano il miglioramento e la crescita personale. 

• Come essere convincente agli occhi delle persone?
• Come migliorare il tuo tasso di chiusura in una trattativa? 
• Come ottenere più contatti? 
• Cosa fare per aiutare i potenziali clienti a vederti come un’autorità?

I bravi venditori cercano opportunità per migliorare perché sono occasioni di crescita personale e professionale. Questo di solito significa più commissioni e anche più soldi in tasca 😉

2. Saper ascoltare

Quando pensi alle “vendite”, potresti immaginare un venditore di auto dai capelli impomatati e dalla parlantina avvolgente. Non accetta un “No” come risposta e lascia correre la bocca senza ascoltare il cliente.

In realtà questo è lo stereotipo del cattivo venditore. Non prenderlo come esempio se hai intenzione di lavorare come venditore.

I bravi venditori non dovrebbero considerare le chiamate dei clienti come un’opportunità per pontificare. Dovrebbero invece considerarle conversazioni eque. Se vuoi lavorare nelle vendite devi condurre la chiamata dando al cliente il tempo di rispondere.

Quando ascolti gli obiettivi e i punti deboli del cliente, puoi allineare meglio le sue esigenze con l’offerta della tua azienda. Ciò significa che la chiamata dovrebbe essere più pertinente per il cliente e più incentrata sulla soluzione.

3. Praticare la Resilienza

Lavorare come venditore può essere un duro mestiere. 

Un mese potresti trovarti a cavalcare un’onda di chiusure e commissioni sulle vendite. Mentre il mese successivo nessuno risponde alle tue telefonate e si apre un periodo di vacche magre.

Perciò i migliori venditori sono resilienti. Ovvero hanno la capacità di far fronte in maniera positiva ad eventi traumatici.

Certo non amano il rifiuto (chi lo ama?), ma sono allenati a sentirsi rifiutare un milione di volte senza disperarsi. Rifiuto e fallimento sono la loro motivazione. Piuttosto che vedere il fallimento come un difetto del personaggio, usalo come carburante per lavorare come venditore.

4. Trasmettere fiducia

La fiducia è una moneta preziosa nel mondo delle vendite. Un buon venditore appare sicuro di sé, in pieno controllo della situazione e informato. Anche se in fondo è pieno di insicurezza.

Tutto sta nel come ci si presenta ai potenziali clienti. La tua voce trema quando parli o è coinvolgente e luminosa? Anche se non ti senti sicuro, presentarti in questo modo trasmette fiducia e sicurezza nel tuo campo.

Sebbene il tono e il linguaggio del corpo siano importanti, anche la scelta delle parole può avere un enorme impatto sul tuo messaggio. Hai mai sentito parlare di semantica funzionale? Ovvero quel tipo di linguaggio che scegli volontariamente e che produce l’esatto effetto desiderato sull’interlocutore.

Dovresti usare un linguaggio che in maniera più o meno volontaria usa parole positive come:

• Eccellente
• Alto
• Costante
• Preciso
• Veloce
• Abile

Ciò che conta è che tu sia abbastanza a tuo agio nel tuo abito da sembrare sicuro, perché è un fattore che fa sentire i potenziali clienti più a loro agio nel concludere l’affare.

5. Essere onesto

Le vendite non riguardano l’inganno delle persone ad acquistare un prodotto scadente.

Per lavorare come venditore devi essere onesto fin dall’inizio e dovresti voler vendere solo qualcosa di cui il cliente ha davvero bisogno. Ne va del tuo successo personale e professionale. 

Significa essere onesti anche se ciò comporta perdere una vendita.

Mai sentito il detto “Vendere ghiaccio agli eschimesi”? Le persone spesso lo intendono come un complimento, ma per un vero venditore può essere tutto il contrario. Il ghiaccio è esattamente l’ultima cosa di cui un eschimese ha bisogno.

Sii onesto con il cliente su ciò che l’azienda può davvero offrirgli. Sii realista. È facile lasciarsi trasportare e promettere alle persone il mondo in fase di trattativa. Ma se il tuo team non è in grado di mantenere certe richieste, farai solo arrabbiare i clienti.

Consiglio extra per lavorare come venditore

Gli esperti conoscono le tendenze del business, i dettagli dei clienti e le loro potenziali soluzioni dentro e fuori. 

Un esperto di vendita lavora con un cliente, come partner o coach in materia, per aiutarlo a scoprire possibili soluzioni. Questi tipi di venditori si asterranno dall’up-sell forzato e cercheranno qualsiasi soluzione per soddisfare le sue esigenze.

I bravi venditori guardano l’innovazione come un’opportunità per migliorare i propri sforzi, piuttosto che una minaccia per il proprio lavoro. Un buon venditore comprende il valore dell’interazione da uomo a uomo e applica la tecnologia per aumentare le proprie opportunità e risparmiare tempo di fronte a un potenziale cliente. 

Invece di passare ore e ore dietro al proprio computer alla ricerca di contatti e scrupolosamente sui dati di vendita.

Lavorare come venditore, da dove iniziare?

Come anticipato, non devi nascere venditore per lavorare come venditore. Questo è un mestiere che, come tutti gli altri, può essere imparato e acquisito con l’esperienza e la perseveranza. 

Senza dubbio, coltivando queste cinque qualità aumenterai le tue capacità di affermarti come venditore. 

Ma ricorda, non è qualcosa che accade durante la notte. Non aver paura di iniziare. Esercitati e fai crescere le tue capacità di vendita nel tempo. Affina le tue qualità come faresti con qualsiasi altra abilità e conoscerai un aumento delle tue performance di vendita, avrai clienti più felici e la tua sarà un’attività fiorente.

Vuoi approfondire? Leggi anche questi articoli:

• Organizzazione del Sales Team, come fare per aumentare le vendite in azienda
• Venditore a Distanza, il modo più intelligente per ottimizzare il Reparto Commerciale della tua azienda
• Vendita Telefonica, 5 consigli per Venditori si successo

Cosa trovi in questo articolo:

Quali sono le qualità che non devono mai mancare in un agente di commercio di successo?

Il mondo della vendita è ancora oggi uno dei settori professionali che più attrae giovani e meno giovani.

Se anche le tue giornate lavorative si svolgono tra incontri con i clienti, presentazioni di prodotti e servizi, contrattazioni di vendita ed eventi di rappresentanza, allora dovresti leggere questo approfondimento.

Se così non fosse, non importa!

Che tu sia un esperto venditore, un agente commerciale navigato oppure un giovane che vorrebbe iniziare la sua carriera nel settore della vendita, qui ti raccontiamo brevemente cosa farà di te – nella maggior parte dei casi – un professionista della vendita.

Da sempre sulla vendita girano molti luoghi comuni e leggende metropolitane, che non fanno altro che creare confusione e spesso allontanarti dai tuoi obiettivi creandoti delle convinzioni limitanti.

È invece importante capire quali siano le competenze necessarie per migliorare e diventare un professionista della vendita.

È vero, ogni situazione è un mondo a parte.

I prodotti, i clienti e i partner hanno tutti una modalità di relazione e scambio commerciale diversa tra loro. Tuttavia è sempre possibile far ricorso a queste semplici caratteristiche tipiche del profilo di un agente di commercio di successo, per portare a buon fine una trattativa.

Caratteristica dell’agente di commercio #1 – L’ Ambizione

La prima qualità che non deve mai mancare in un agente di commercio è l’ambizione professionale.

La parola “ambire” (letteralmente andare intorno) deriva dal comportamento di chi nell’antica Roma cercava di guadagnare un incarico pubblico, gironzolando in modo ammiccante e interessato attorno a potenziali sostenitori.

Dalla ricostruzione etimologica capiamo che il concetto di ambizione nasce e si afferma con una connotazione negativa. Essere ambiziosi viene percepito come atteggiamento poco etico. Ma non è così.

In realtà essere ambiziosi oggi, da un punto di vista professionale, significa poter vedere distintamente dove si vuole arrivare e trasformare questa visione in un progetto. È qualcosa che troviamo non solo nel mondo del lavoro e della vendita.

A scuola, all’università o nei processi di selezione del personale l’ambizione è uno degli elementi che indicano quanto una persona possiede la capacità di visualizzare con precisione il proprio “futuro desiderato”.

Essere decisi e focalizzati sul proprio percorso di crescita professionale, permette all’agente di commercio di dedicare la maggior parte delle sue energie e dei suoi sforzi nel migliorare la condizione lavorativa.

Può davvero esserci del male nel voler essere organizzati a tal punto?

Consigli se sei un agente di commercio e vuoi ottimizzare la tua ambizione professionale:

• Non dimenticare le informazioni rilevanti che l’interlocutore da per scontate nel corso di una vostra discussione;
• Mostrati desideroso di approfondire e imparare nuove tecniche, tecnologie o argomenti correlati in qualche modo al tuo ruolo di agente di vendita;
• Mostra quando ti è possibile le competenze che hanno a che fare con il tuo ruolo e come possono aiutarti in determinate attività;
• Assicurati di avere sempre chiari quelli che sono i tuoi obiettivi di carriera.

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Caratteristica dell’agente di commercio #2 – L’Intraprendenza

Essere un agente di commercio intraprendente è fondamentale nel settore delle vendite. Cosa significa essere intraprendenti? Vuol dire mostrare coraggio, mettere da parte le paure e agire.

Certo non significa mettere in pratica azioni prive di senso.

Piuttosto farsi promotore del nuovo e sicuramente non aspettare che sia qualcun altro a farlo al nostro posto.

Un agente di commercio intraprendente sa quando poter cogliere un’opportunità e decide di farlo quando non esistono ancora le soluzioni per colmare un divario operativo e concettuale.

In uno scenario complesso come quello della vendita, vince chi sa essere trasversale. L’agente commerciale che mixa, contamina, ibrida saperi ed esperienze, riesce a delineare nuove e straordinarie opportunità.

I venditori mono-dimensionali, prima o poi, sono sostituiti da processi automatizzati, da software o macchine che riusciranno a fare le stesse attività in meno tempo e in maniera più precisa.

Il mercato del lavoro e il mondo della vendita riserva maggior spazio per chi riesce a coniugare diverse dimensioni, anche apparentemente opposte: il lato umano e quello tecnologico, il lato creativo e quello rigoroso, il lato spirituale e quello commerciale.

Consigli se sei un agente di commercio e vuoi lavorare sulla tua intraprendenza:

• Adotta una mentalità multilaterale e poliedrica;
• Studia le regole per fare meglio: tutti i più grandi uomini della storia hanno raggiunto il successo perché hanno saputo capovolgere le regole a loro favore;
• Mostrati aperto al dialogo senza aver paura di sbagliare: chi fa sbaglia, chi non fa non sbaglia mai.

Caratteristica dell’agente di commercio #3 – L’Orientamento all’obiettivo

Qualcuno potrebbe storcere il naso ma l’orientamento all’obiettivo per un agente di commercio non è un racconto mitologico.

Il tanto citato Problem Solving, è seriamente una soft skill ampiamente richiesta per un venditore.

In realtà succede in qualsiasi ambiente di lavoro.

L’emergere di problemi inaspettati e imprevisti non è una prerogativa di agenti commerciali o rappresentanti di vendita. La capacità di far fronte a un’emergenza è per lo più innata in ognuno di noi.

Dipende dallo spirito di iniziativa, dal rapporto con il team e dalla volontà di mettere da parte interessi personali pur di raggiungere un obiettivo.

Questo presuppone l’uso di strategie volta per volta differenti e adattate al momento specifico. Saper rimanere focalizzati costantemente sul risultato che si intende conseguire significa non farsi sedurre da distrazioni superflue.

Un agente di commercio, se ha chiaro il risultato che deve portare a casa, qualsiasi interferenza o distrazione gli si presenta davanti viene opportunamente ignorata e ogni risorsa a sua disposizione viene finalizzata allo scopo.

Consigli per sviluppare un orientamento all’obiettivo sei un agente di vendita:

• Studia dei processi di risoluzione dei problemi che puoi applicare anche in situazioni molto diverse tra loro;
• Entra in empatia con il tuo interlocutore: saper circoscrivere il problema e andare direttamente alla sua radice ti porta a una rapida risoluzione;
• Metti da parte logiche personali, se sei un commerciale e fai parte di una rete di vendita il tuo ruolo deve sostenere gli obiettivi del team.

Caratteristica dell’agente di commercio #4 – Sapersi informare

Saper comunicare con i propri clienti è una caratteristica vincente per qualsiasi venditore e agente di commercio.

Se vuoi eccellere nella tua professione, devi trovare la giusta chiave di comunicazione con il tuo interlocutore e non puoi entrare a gamba tesa sul vero argomento di discussione. Non riusciresti a portare a casa il risultato, questo ormai è ampiamente assodato.

Per entrare in empatia con il cliente ciò che puoi fare è guardati attorno: non rimanere chiuso nel tuo microcosmo o nella tua zona di comfort.

Esplora il suo ambiente, cerca di capire di più su di lui. Tieniti informato e aggiornato sia nel mercato in cui operi sia negli altri settori, magari quelli di maggior attualità.

Oggi più di ieri serve cambiare ed adattarsi per raggiungere i propri obiettivi. Per fare questo devi anzitutto superare la paura del (o la poca propensione al) cambiamento.

Tanti corsi di vendita ti avranno insegnato a dimenticarti del prezzo del prodotto che vendi e focalizzarti sul valore che invece puoi fornire al tuo cliente. Per creare una corretta value proposition spesso devi capire quali sono le paure del tuo cliente e i suoi desideri più veri.

Sapersi informare per un agente di vendita non è poi così difficile:

• Visita i siti web o i canali d’informazione che frequenta o frequenterebbe il tuo cliente;
• Basta un piccolo spunto come un calendario su una parete, una foto incorniciata sulla scrivania: i dettagli rivelano molto dell’interlocutore che hai davanti;
• Non è necessario dipingersi come esperti di un determinato argomento, l’ascolto è un’arma molto spesso sottovalutata.

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Caratteristica dell’agente di commercio #5 – L’Ottimismo

Si sa che le aziende alla ricerca di un agente di commercio selezionano persone che dimostrano ottime capacità comunicative.

Grande grinta e forza di volontà, problem solving, motivazione, gestione dello stress e autonomia.

Ma c’è qualcosa che può fare la differenza tra tutti i candidati e un venditore che porta i risultati a casa.

Quelle che hai letto poco fa sono caratteristiche che si apprendono direttamente sul campo. Con un po’ di esperienza e di tempo trascorso a incontrare i clienti e i fornitori si crea un bagaglio di conoscenze e informazioni piuttosto solido.

Tuttavia l’ottimismo è qualcosa che difficilmente si riesce a imparare. Senza dubbio, è una marcia in più per chi ha intenzione di fare carriera come agente commerciale o venditore.

“Ci sono solo due giorni all’anno in cui non puoi fare niente: ieri e domani”.

Dalai Lama

L’ottimismo fa sì che il venditore non si limiti a “subire” passivamente le disposizioni di un’agenzia che si occupa di rete vendite.

Un agente di commercio che fa dell’ottimismo la sua punta di diamante, riesce a trasmettere i suoi punti di forza al team e ai diretti referenti in modo da far capire la strada che preferisce intraprendere per raggiungere il risultato.

Pensare e agire in maniera ottimistica non vuol dire non sbagliare nel proprio lavoro. Significa decidere di tracciare una via, un criterio e non smettere di credere che le cose si metteranno nel modo giusto. Non per volontà del destino ma perché il venditore stesso riuscirà a trovare la soluzione.

Come recita una famosissima frase del Dalai Lama “Ci sono solo due giorni all’anno in cui non puoi fare niente: ieri e domani”.

Non c’è nessun agente di commercio che può imparare ad essere ottimista. Ma può scegliere di coltivare l’ottimismo giorno per giorno:

• Fai vendita con etica e non avrai motivo di pentirti delle tue scelte;
• Pensare in maniera fiduciosa è un ottimo metodo per portare l’attenzione su fattori positivi e abbandonare quelli negativi;
• Avere una visione ottimistica della realtà significa costruire attorno a noi un sistema che lavora in nostro favore e non contro.

Vuoi apprendere un metodo per diventare un agente di commercio di successo? Entra in contatto con Go To Sales! Siamo sempre alla ricerca di profili interessati alla vendita.

Cosa trovi in questo articolo:

Comunicazione non verbale nella vendita. E se ti dicessi che per un venditore è una delle cose più importanti su cui porre attenzione?

In questo articoli trovi suggerimenti utili per curare la propria comunicazione non verbale se ti occupi di vendita e quali segnali ci sta mandando inconsciamente il nostro cliente (e come interpretarli).

Cos’è la comunicazione non verbale?

Quando si parla di comunicazione non verbale ci si riferisce all’uso della comunicazione senza utilizzare la lingua parlata.

Viene fatta tramite segnali non verbali, come sguardi, espressioni del viso e gesti. È quel processo di scambio di informazioni e messaggi che va oltre al linguaggio semantico.

La comunicazione non verbale, indicata anche come linguaggio del corpo, è molto importante per ottenere ciò che vuoi nella vita, specialmente nella vendita. Questa comprende:

1. la Cinesica, con il corpo e le sue componenti
2. la Prossemica, cioè lo spazio occupato intorno a noi
3. la Cronemica, la velocità del movimento
4. l’Aptica, il contatto fisico

Capiamo bene di cosa si tratta e quali sono i gesti da riconoscere.

Approfondisci: Il Linguaggio nella Vendita: perché è importante e 5 consigli per migliorarlo

La comunicazione non verbale nella vendita

Il messaggio che trasmetti in una conversazione di vendita è per il 55% linguaggio del corpo e comunicazione non verbale. Per il 38% tono di voce. Solo per il 7% nelle parole che usi (linguaggio).

Quando vendi ai clienti, le tue capacità di comunicazione non verbale, come l’ascolto attivo e l’interpretazione di segnali non verbali, sono importanti tanto quanto quello che dici. Sviluppare queste competenze ti aiuterà a capire cosa vogliono i tuoi clienti, in modo da poter offrire loro i prodotti e i servizi più adatti.

Le persone sono altamente visive. Significa che sono maggiormente influenzate dal messaggio predominante che trasmetti, e questo di solito viene comunicato dal modo in cui tieni e usi il tuo corpo. Per semplificare, la classica “prima impressione”.

L’importanza della comunicazione non verbale nelle vendite

Il linguaggio del corpo è molto importante nel processo di vendita di ogni azienda in quanto ha un impatto sul processo decisionale che indirettamente incide sul fatturato. 

Soprattutto per una rete vendita e un commerciale, è essenziale sapere quale messaggio vogliamo trasmettere al cliente e come lo faremo. In una comunicazione bidirezionale le parole non sono l’unica cosa di cui dobbiamo preoccuparci: anche il contatto visivo e il comportamento sono importanti.

Elementi non verbali nella vendita

Per destreggiarsi agevolmente nelle vendite – affrancandosi da un uso esclusivo delle parole – un venditore di successo dovrebbe sempre tenere a mente questi elementi di comunicazione non verbale:

• Contatto visivo
• Postura
• Espressione del viso
• Contatto fisico
• Controllo dei gesti

1. Contatto visivo

Comfort, tranquillità e fiducia in se stessi. Questo è ciò che devi comunicare al tuo interlocutore. Mantieni con lui un contatto visivo durante l’incontro per farlo sentire a suo agio. Ispira fiducia in modo che la decisione di acquisto venga presa in maniera naturale e (quasi) spontanea.

2. Fai attenzione alla postura

La postura che assumi può essere percepita in diversi modi. Cerca di apparire rilassato, calmo e coerente ai tuoi clienti. Non forzare il comportamento perché sembrerà che tu non stia agendo in modo naturale. Non accavallare le gambe o incrociare le braccia perché potresti dare l’impressione di essere sulla difensiva. Tuttavia non dovresti nemmeno adottare una postura passiva perché sembrerà che tu non sia interessato all’incontro.

Fai attenzione alla camminata. Quando entri in una stanza per parlare con un potenziale cliente o un cliente, il tuo passo può dire molto di te e di ciò che hai da offrire. Tieni la schiena dritta e la testa alta per comunicare che sei sicuro di te stesso, della tua azienda e del tuo prodotto o servizio.

Se ti sorprendi a camminare curvo, alza la testa, raddrizza la schiena e cammina come se fossi sostenuto da una corda attaccata alla sommità della testa. Una postura sostenuta dimostra che sei amichevole, preparato ed entusiasta dell’incontro, piuttosto che apparire nervoso o perplesso.

3. Ricordati dell’espressione del viso

Si dice che il viso sia il riflesso dell’anima. Mostra la versione migliore di te stesso: mantieni il contatto visivo con i clienti che sembrano più propensi al dialogo. Mostra loro interesse e ascoltali attentamente. Sorridi nei momenti giusti e, per lo meno, inizia e termina la visita con un bel sorriso.

4. Equilibra il contatto fisico

Quando ricevi un cliente la stretta di mano deve essere forte ma non aggressiva: non mostrare a tutti i costi un atteggiamento dominante. Durante l’incontro, puoi usare il contatto fisico per chiedere attenzione. Ad esempio, toccare l’avambraccio di altre persone mostrerà una sorta di fiducia o complicità.

5. Controlla i tuoi gesti

Quando parliamo in pubblico, spesso gesticoliamo e ci muoviamo con troppi gesti. Un venditore deve saper controllare la sua gestualità perché potrebbe distrarre l’interlocutore. E involontariamente portarlo lontano dalla chiusura della trattativa.

Comunicazione non verbale nella vendita: i gesti da riconoscere

La comunicazione non verbale può regalare delle informazioni aggiuntive alla semplice comunicazione verbale in fase di vendita. Ad esempio, può indicarci lo stato d’animo dell’interlocutore. Può enfatizzare le parole dette o, viceversa, contraddirle.

Ma quali sono i segni più identificativi della comunicazione non verbale? Come riconoscerli e interpretarli nel corso di una vendita?

Ovviamente, è impossibile riconoscere e interpretare tutti i segnali non verbali del potenziale cliente. Focalizziamo la nostra attenzione sui principali canali di comunicazione non verbale.

1. Gambe e braccia incrociate

Si tratta di uno dei gesti più identificativi del corpo e anche tra i più diffusi.  Gambe o braccia incrociate trasmettono un segno di chiusura dell’interlocutore, il quale non è aperto ai messaggi e alle parole che gli vengono rivolte. Questo potrebbe essere un primo campanello d’allarme da tenere in considerazione nella trattativa.

2. Sorriso

Un sorriso può avere una miriade di significati e da alcuni dettagli si può comprendere se l’interlocutore ha buone intenzioni o meno. In base alle teorie del neurologo francese Duchenne, possiamo affermare che un sorriso vero sia accompagnato da alcuni tratti, come il movimento degli occhi che va a formare delle rughette (le cosiddette “zampe di gallina”) e una posizione più aperta del corpo. Al contrario, se il sorriso non arriva agli occhi e il corpo rimane “chiuso” o rigido, questa può essere un’espressione che nasconde qualcosa. In questo caso il venditore deve essere bravo a indagare a fondo: l’interlocutore potrebbe avere obiezioni o frizioni non ancora espresse.

3. Contatto visivo

Il contatto visivo può dire molto sulle intenzioni e i sentimenti del nostro interlocutore. Se il potenziale cliente sfugge al nostro sguardo, potrebbe essere annoiato o avere paura di un confronto, non riuscendo a sostenerlo. Se, al contrario, ci guarda dritto negli occhi, può significare che sia molto interessato a ciò che stiamo dicendo. In alcuni casi potrebbe essere un segno di sfida lanciato per testare le abilità di vendita del commerciale. In questo caso il venditore dovrebbe verificare confrontando questo elemento non verbale con altri come il tono della voce, la postura e il linguaggio verbale.

Comunicazione non verbale nella vendita: un consiglio extra

Le buone maniere – verbali o non verbali, applicate alla vendita o in altri contesti – possono fare un’enorme differenza quando si tratta di lasciare una buona impressione nella mente delle persone. 

Dì “grazie” e usa altri segnali verbali per comunicare le tue buone maniere senza risultare fuori luogo. Gesti non verbali come tenere le porte aperte, lasciare il passo alla presenza femminile, accogliere con gli onori dovuti un cliente in ufficio o in una sala sono accortezze che possono aiutarti a comunicare con più efficacia i valori dell’azienda.

D’altro canto, la tua comunicazione non verbale parla ai clienti del brand che rappresenti in quel momento.

Soprattutto perché le buone maniere sono sempre più rare da incontrare, quei modi e gesti non verbali possono aiutarti a distinguerti nella mente del tuo potenziale cliente come qualcuno con grandi valori e un profondo impegno nel suo lavoro.

Dovresti leggere anche: Lavorare come Venditore: 5 caratteristiche indispensabili

Applica la comunicazione non verbale nella vendita con successo

Leggendo le nostre indicazioni hai una base su cui migliorare la tua comunicazione non verbale. Inizierai a notare i segnali provenienti dal tuo interlocutore in trattativa e modulare la tua comunicazione per chiudere la vendita.

Usare correttamente la comunicazione non verbale all’interno di una strategia di vendita è uno strumento indispensabile per migliorare l’interesse, il carisma, il fascino, la credibilità e la fiducia della rete vendita.

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La nostra azienda continua a crescere rapidamente. Perciò siamo sempre alla ricerca di risorse che vogliono guadagnare da casa come venditore online. E desideriamo che ogni singolo componente del nostro staff cresca nella nostra rete di vendita.

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È il lavoro giusto per te se:

• Le nuove avventure non ti intimoriscono
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• Sei disposto/a a formarti per migliorare
• Sei disposta/o a lavorare duramente per crescere professionalmente
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• Ti incuriosisce il mondo del marketing e della vendita
• NON ami fare chiamate spam con persone disinteressate

NON fa per te se:

• Cerchi solo il classico “posto fisso” senza voglia di metterti in discussione.
• Sostenere una trattativa e parlare in modo diretto ti mette a disagio
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• Non vuoi crescere professionalmente e fare carriera
• L’idea di avere novità e cambiamenti continui non ti fa impazzire
• L’idea di stare al telefono per lungo tempo ti fa star male

Chi è Go To Sales e cosa chiediamo ai nostri venditori online

Go To Sales è l’azienda che aiuta imprese e organizzazioni a vendere i suoi prodotti o servizi con agenti commerciali professionali.

I principali strumenti utilizzati sono la vendita diretta in modalità end-to-end o Telemarketing / Call Center.

Non lasciarti fuorviare dalla parola Call Center.

Go To Sales non è la classica azienda che chiama una lista di numeri di telefono per proporre una vendita a freddo. I venditori formati da Go To Sales sono dei professionisti che conducono una trattativa di vendita con target già profilato.

I nostri venditori online NON fanno chiamate non autorizzate e non richieste.

Go To Sales non vende per grandi aziende multiservizi e utilities (come energia, telefonia, ecc.). Offriamo servizi di vendita per PMI, start-up e aziende innovative “Marketing-First“. Si tratta di organizzazioni che scelgono un metodo di profilazione per vendere i propri prodotti e servizi.

Sono tutte realtà che operano in una nicchia di mercato definita. Che hanno sviluppato una chiara proposta di valore e che non utilizzano le chiamate a freddo per concludere un contratto commerciale.

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Lavoriamo solo con aziende e organizzazioni qualificate

Go To Sales lavora con queste aziende offrendo un team di venditori a distanza esperti.

I nostri ragazzi sono in grado di trasformare i loro potenziali clienti (lead generati da attività di marketing precedenti) in vendite effettive ad alto rendimento. Contratti dai 1000€ fino ai 50.000€ con relative provvigioni sostanziose per il venditore online.

Questo vuol dire che se vuoi iniziare a guadagnare da casa come venditore online, l’opportunità che cercavi si trova a un clic da te.

Puoi entrare come a lavorare in Go To Sales come Sales Specialist. Una volta formato e inserito nel Team lavorerai per diverse Start-up e PMI, parlerai con i loro clienti e potenziali clienti a nome della loro azienda.

Ciò significa che il tuo lavoro sarà dinamico, stimolante e mai monotono.

Quali sono i vantaggi di guadagnare da casa come venditore online

1. Lavorare in smart working – I nostri Uffici sono a Torino e puoi lavorare qui con noi fisicamente, ma abbiamo Consulenti a distanza, in tutta Italia, seguiti e affiancati dai nostri Coach di vendita professionale interni.
2. Fisso + provvigioni – Se entri nello Staff siamo sicuri dei tuoi risultati. Quindi avrai un fisso nella prima fase , successivamente provvigioni e premi che non mettono limite alle tua potenziale retribuzione.
3. Non è richiesta Laurea o esperienza di nessun tipo – Nel nostro team abbiamo laureati e persone appena diplomate. Possiamo contare su persone che hanno sempre venduto e altre che non avevano mai venduto prima. Questo non è un problema. Basta che tu sia disposto/a formarti e imparare.

Guadagnare da casa come venditore online: i dubbi principali

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Diventa un bravo venditore e guadagna anche da casa

Se vuoi diventare un bravo venditore – uno che sa fare il proprio mestiere – e vuoi iniziare a guadagnare anche da casa, inizia con un’azienda seria che ti offre supporto e garanzie di pagamento.

Un’azienda che ti insegni un sistema di vendita completo e non 4 regolette fantomatiche per farti chiudere il telefono in faccia dalle persone.

In poche parole, l’unico modo per avviare la tua professione commerciale senza esperienza ma guadagnando da casa, è quello di crescere con chi può offrirti una formazione concreta, un sistema di vendita testato e un lavoro serio e ben retribuito.

Cosa trovi in questo articolo:

ll linguaggio nella vendita è una componente fondamentale in ogni trattativa commerciale che si rispetti.

La tipologia di linguaggio per vendere è ciò che contraddistingue un bravo commerciale da uno che – pur mettendoci passione – si improvvisa o è alle prime armi. Nessuna agenzia di formazione alla vendita e di reti commerciali di alto livello smentirebbe quanto appena detto.

In questo articolo ti mostriamo le enormi potenzialità del linguaggio nella vendita, nella speranza di far luce sulle principali carenze di cui soffre la maggior parte dei dipartimenti commerciali.

Se sei un Sales Manager o dirigi una rete commerciale, fai attenzione a quanto esposto qui sotto: potresti trovare informazioni rilevanti da diffondere al tuo team di vendita.

Cosa si intende per Linguaggio nella vendita

La vendita, ancor prima che un mestiere, è un’arte praticata sin dai tempi antichi. Catone, Cicerone e Quintiliano sono i capisaldi dell’Ars oratoria romana. Un esercizio che si è sempre fondato sulla comunicazione verbale.

Oggi la proprietà di linguaggio viene considerata tra le soft skill di un venditore ed è vitale nel settore commerciale ma non solo. Avere buone doti comunicative può tornare utile in qualsiasi ambito, privato o professionale.

Tra i tre diversi tipi di comunicazione per la vendita (e nella vita di tutti i giorni) – verbale, non verbale e paraverbale – il linguaggio è ciò che definisce i contenuti di un discorso. E quindi di una trattativa commerciale.

Se non si esprime qualcosa con la parola, forma e atteggiamento non hanno lo stesso potere comunicativo. Vediamo come sviluppare un corretto uso del linguaggio nella vendita.

La comunicazione verbale per vendere meglio e di più

Il linguaggio nella vendita deve assumere un livello di interazione consapevole.

Contrariamente al linguaggio non verbale – con il quale non siamo completamente consci ma si basa su reazioni istintive – quando comunichiamo con la parola in una trattativa, siamo pienamente nella facoltà di intendere e di volere e dobbiamo esercitare un certo controllo su ciò che esprimiamo.

L’utilizzo accurato delle parole per dare le giuste informazioni per via orale non è un’abilità scontata. Scegliere le parole appropriate, utilizzarle per comporre una frase efficace, capire quando utilizzare quelle giuste prevenendo come saranno recepite da chi ci ascolta, richiede ragionamento e intuito.

Applicando determinati accorgimenti è possibile instaurare un dialogo efficace con la nostra controparte affinché ci segua con grande fiducia lungo il nostro percorso di vendita. Utilizzando un uso consapevole e strutturato del linguaggio nella vendita aiuta a ottenere l’effetto desiderato. E di conseguenza aumentare la propria efficacia commerciale.

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Il linguaggio nella vendita e la Semantica Funzionale

Affermare che la comunicazione verbale nella vendita sia solo parlare bene però è riduttivo.

Parliamo di semantica funzionale quando le parole e le frasi che scegli producono esattamente l’effetto che desideravi ottenere in chi ti ascolta.

Facciamo un esempio semplice.

Se il tuo desiderio è quello di essere gentile con il tuo cliente e vuoi sincerarti che per lui sia un buon momento per parlare, dire “scusi, la disturbo?” è una frase che non andrebbe mai utilizzata nel linguaggio per vendere.

L’esposizione a una parola piuttosto che a un’altra determina il modo in cui reagiamo e interpretiamo tutto quello che avviene dopo. Si tratta di una vera e propria prima impressione linguistica e sappiamo bene quanto è importante fare una buona prima impressione (priming linguistico).

Perché il linguaggio nella vendita è importante

Un sistema di generazione clienti efficace e tecniche di marketing all’avanguardia – che dovrebbero permettere alla tua azienda di essere percepita come il leader di mercato – risultano totalmente inutili se la tua rete vendita non è stata opportunamente formata per ottenere la fiducia dei clienti e chiudere le vendite.

La prima cosa che ci viene in mente quando parliamo di linguaggio è il tipo di lessico utilizzato.
I più grandi venditori hanno capacità dialettiche e oratorie superiori alla media, sviluppate grazie alla continua lettura, all’alta formazione e all’esercizio costante.

Attenzione perché non stiamo parlando di utilizzare paroloni e un lessico forbito per il linguaggio nella vendita. Semplicemente un venditore che cura il linguaggio sa esprimersi attraverso frasi semplici ed elementari. Ma particolarmente essenziali, funzionali e dirette all’obiettivo.

E dire che le parole incidono solo per un minimo 7% su un discorso tra persone. Mentre la comunicazione paraverbale incide per il 38% e il linguaggio del corpo per ben il 55 %. Ed è qui che risiede l’importanza del linguaggio nella vendita. Come accennato, la comunicazione verbale rafforza i contenuti che si intende veicolare all’interlocutore affinché rimangano maggiormente impressi nella sua mente.

Non è un caso se da Obama a Kennedy, da Martin Luther King a Mandela, i grandi leader del presente e del passato hanno utilizzato il linguaggio per ispirare, persuadere e guidare la gente.

Ma soprattutto, il linguaggio nella vendita permette di completare la buona prima impressione che un venditore deve essere capace di fare nei confronti del cliente. Le parole aiutano a sfruttare l’effetto priming.

Linguaggio nella vendita e Ascolto

Esistono altre abilità comunicative che un venditore deve perfezionare e che possono essere abbinate alle parole usate per avere un confronto o un dialogo costruttivo.

Una di queste è l’ascolto attivo, la capacità di comprendere sentimenti ed esigenze di chi si ha di fronte. Non basta usare le orecchie, ma filtrare il discorso per trattenere le informazioni che possono tornare utili.

Come è facile capire, questo risulta ancora più utile nella condizione in cui si voglia convincere qualcuno a fare un acquisto.

Mostrare di capire i bisogni degli acquirenti e fornire motivazioni e soluzioni convincenti è l’essenza del processo di vendita. Marketing e strategie pubblicitarie servono a portare clienti all’interno dei negozi. A quel punto si passa al rapporto e alla comunicazione faccia a faccia.

Fondamentale per usare lo strumento della comunicazione verbale è ricordarsi che in essa son presenti due persone. Vale a dire oratore (che parla) e ascoltatore (che riceve). Concentrarsi solo sull’emissione del messaggio, ossia sul ruolo dell’oratore, è un grave errore. Bisogna sempre considerare come questo verrà recepito.

5 consigli per usare il linguaggio nella vendita

1. Scegliere i vocaboli accuratamente. La maggior parte delle persone (e buona parte dei venditori) parla e dice le prime cose che vengono in mente – è naturale! Nel linguaggio per la vendita è bene utilizzare solo quelle parole che sono effettivamente funzionali allo scopo: fare un’ottima impressione.
2. Evitare parole che richiamano stati mentali, concetti o atteggiamenti negativi. Ad esempio, problema, errore, disturbare, provare, rubare.
3. Adeguarsi al lessico degli interlocutori, permette di essere percepiti come persone appartenenti alla loro stessa estrazione sociale.
4. Imitare il modo di parlare del potenziale cliente – tramite una flessibilità verbale – è un valido metodo per creare feeling e porre le basi di una comunicazione efficace.
5. Cura la lunghezza sintattica, il ritmo e l’intonazione della voce. Sono altri parametri di cui abbiamo minore consapevolezza, ma che incidono notevolmente sulla nostra strategia comunicativa e possono aiutarci a rendere i nostri discorsi più convincenti e persuasivi.

L’evoluzione del linguaggio nella vendita

Accorgendosi di quanto fosse importante la tecnica oratoria, studiosi e ricercatori di tutti i tempi hanno investito molte risorse per apprendere i segreti della comunicazione.

Le ultime frontiere in tal senso sono il Neuromarketing, la PNL e la Comunicazione Ipnotica.

Oggi i venditori più preparati fanno uso di tecniche innovative, come gli assoluti ipnotici, il pacing e il ricalco e ricorrono a parole dall’elevata carica emotiva. Attenzione, però: queste tecniche devono essere usate solo ed esclusivamente per far percepire al meglio il tuo prodotto o i tuoi servizi, non per imbonire o ingannare gli interlocutori.

Se comincerai a impostare le tue strategie verso una maggiore efficacia comunicativa – partendo dalla scelta del giusto linguaggio – riuscirai a restare più impresso nella mente dei consumatori e a concludere al meglio le trattative.

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