Cosa trovi in questo articolo:

Il modo in cui vendiamo è cambiato. Le aziende che si affidano ancora ai venditori sul campo stanno perdendo opportunità, mentre quelle che adottano un team Inside Sales stanno accelerando le loro vendite e riducendo i costi.

Una modalità di vendita, focalizzata sulla gestione delle relazioni clienti e sulla vendita a distanza, è diventata un pilastro per molti business, specialmente nel settore B2B. In questo articolo, esploreremo in dettaglio il ruolo cruciale dell’Inside Sales all’interno di una strategia commerciale integrata, evidenziando come può essere sfruttato per massimizzare le vendite. 

Ti guideremo attraverso le aree fondamentali dell’ Inside Sales: dalle Strategie di Vendita Telefonica e Tecniche di Prospezione Digitale, all’Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale e l’impiego di CRM per Vendite Efficaci. Scoprirai anche come la Formazione di un Team di Vendita Digitale e l’utilizzo di Tecnologie per l’Accelerazione delle Vendite possano aumentare l’efficienza e l’efficacia del tuo team di vendita, trasformando così le Inside Sales in un potente strumento per il tuo successo commerciale.

Cos’è l’Inside Sales?

L’Inside Sales è una strategia di vendita moderna e scalabile, che sta rivoluzionando il modo in cui le aziende gestiscono i processi commerciali. A differenza dei venditori tradizionali, un professionista di Inside Sales opera interamente da remoto o dall’ufficio, utilizzando telefono, e-mail e strumenti digitali per acquisire clienti e chiudere trattative senza necessità di spostamenti.

Inside Sales vs Outside Sales: perché sta vincendo il digitale

Il modello Inside Sales si distingue nettamente dall’Outside Sales, dove i venditori incontrano fisicamente i clienti. Oggi, grazie alla digitalizzazione e all’adozione di strumenti avanzati come CRM, Automazioni di Vendita e Strategie di Prospezione Digitale, l’Inside Sales si è trasformato da tattica per vendite semplici a metodo dominante per la crescita commerciale B2B.

Le aziende che implementano un team di Inside Sales ottimizzano i costi, accelerano il ciclo di vendita e aumentano la prevedibilità del fatturato. Questo modello permette di interagire con più clienti in meno tempo, senza vincoli geografici, offrendo una vendita personalizzata e data-driven.

Inside Sales vs Field Sales Manager: chi guida le vendite?

Mentre un Field Sales Manager gestisce e coordina un team di venditori sul campo, gli Inside Sales sono focalizzati sulla vendita consultiva a distanza, utilizzando Tecniche di Prospezione Digitale e strategie basate sui dati per sviluppare lead commerciali online e massimizzare le conversioni.

Grazie all’Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale, l’Inside Sales non solo riduce i costi operativi, ma garantisce anche un accesso immediato a informazioni chiave sui clienti, permettendo una segmentazione e una personalizzazione avanzata della vendita.

Le vendite da remoto funzionano efficacemente attraverso un’attenta Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale. Utilizzando dati analitici, software CRM, e tecniche di vendita remote, gli inside sales riescono a raggiungere e coinvolgere un ampio spettro di clienti, superando le limitazioni geografiche e riducendo i costi legati agli spostamenti. Questo approccio di Vendita Remota ha reso l’inside sales una componente cruciale per il successo in un mercato sempre più digitale.

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Vantaggi principali dell’ Inside Sales

Le vendite da remoto offrono numerosi vantaggi che possono trasformare radicalmente il modo in cui un’azienda gestisce le sue vendite e interagisce con i clienti. 

1. Uno dei benefici principali è l’aumento della produttività. Grazie all’impiego di Tecnologie per l’Accelerazione delle Vendite e sistemi CRM, le inside sales consentono ai team di vendita di gestire un volume maggiore di lead e clienti in modo più efficiente rispetto ai modelli di vendita tradizionali. Inoltre, la Vendita Remota riduce significativamente i costi e il tempo associati agli spostamenti, permettendo ai venditori di concentrarsi maggiormente sulle attività di vendita effettive.
2. La Gestione delle Relazioni Clienti B2B attraverso le inside sales consente anche una maggiore personalizzazione e immediatezza nel rispondere alle esigenze dei clienti. Utilizzando Strategie di Vendita Telefonica e Tecniche di Prospezione Digitale, i team di inside sales possono stabilire e mantenere relazioni solide e durature con i clienti, migliorando la fiducia e la fedeltà.
3. L’Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale e l’utilizzo di strumenti come CRM per Vendite Efficaci offrono una migliore analisi e comprensione del comportamento dei clienti. Questo consente alle aziende di adattare rapidamente le loro strategie in base alle tendenze del mercato e alle preferenze dei clienti, aumentando così le possibilità di successo nelle vendite.

Le Inside Sales non sono solo un metodo per ottimizzare le vendite, ma rappresentano un approccio strategico completo che può migliorare notevolmente l’efficienza e l’efficacia di un’organizzazione commerciale.

Cosa fa l’Inside Sales per il reparto commerciale?

Nel dinamico mondo delle vendite, l’Inside Sales svolge ruoli cruciali che sono la linfa vitale del reparto commerciale. 

Tra i ruoli chiave vi sono il Sales Development Representative (SDR) e l’Account Executive (AE). 

Il Sales Development Representative si concentra sulla generazione e qualificazione dei lead, usando Tecniche di Prospezione Digitale e Strategie di Vendita Telefonica per identificare e coltivare potenziali clienti. 

Successivamente, l’Account Executive prende in carico i lead qualificati per chiudere le vendite, utilizzando le competenze di Vendita Consultiva a Distanza e gestendo le Relazioni Clienti B2B attraverso sistemi CRM.

Abilità e le caratteristiche professionale di un Inside Sales

L’identikit del profilo ideale di un addetto alle Inside Sales comprende abilità come eccellenti capacità comunicative, competenza nel CRM per Vendite Efficaci, e una forte propensione per la Gestione Relazioni Clienti. 

Questo profilo si adatta bene al contesto di Vendita Remota, dove l’empatia e l’abilità di stabilire rapporti a distanza diventano chiavi per il successo. Inoltre, la capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti e di sfruttare le Tecnologie di Accelerazione delle Vendite è fondamentale per tenere il passo con il mercato dinamico di oggi. In sostanza, l’Inside Sales non è solo un ruolo, ma un asset strategico che può significativamente potenziare il reparto commerciale di un’azienda.

È necessario avere un team di Sales da remoto?

Una chiara definizione dei ruoli e delle responsabilità è essenziale in un team commerciale ibrido o full-remote. Questo si conferma vero soprattutto quando si mette in piedi un reparto di Sales Digitali. Non solo garantisce un processo di vendita più fluido e organizzato ma permette anche a ciascun membro del team di concentrarsi sulle proprie competenze specifiche, massimizzando così la produttività e l’efficienza.

Strumenti e Tecnologie per l’Inside Sales

Iniziamo con le tecniche base per un Inside Sales efficace.

La segmentazione avanzata dei clienti tramite analisi predittiva, ti permette di personalizzare le offerte e aumentare le conversioni. Utilizzare il social selling per costruire relazioni e generare lead qualificati su piattaforme come LinkedIn, rafforza i tuoi legami professionali e la tua rete di lavoro. Integrare chatbot e intelligenza artificiale nelle tue piattaforme di comunicazione per fornire risposte immediate ti aiuta a qualificare il lead in modo efficiente e raccogliere informazioni da utilizzare nella fase di ricerca e studio del target. Le tecniche di vendita già implementate, possono essere riprodotte in video per un contatto più personale e persuasivo nella comunicazione aziendale. Infine, rafforzare le competenze del tuo team con formazione continua volta a sviluppare una comunicazione concreta e di livello verso i colleghi e i referenti esterni all’azienda.

Nel mondo delle vendite da remoto, l’uso efficace di strumenti e tecnologie è fondamentale. Il CRM (Customer Relationship Management) è uno strumento indispensabile che consente ai team di Inside Sales di gestire e analizzare le interazioni con i clienti in ogni fase del processo di vendita. Un buon sistema CRM non solo facilita la Gestione delle Relazioni Clienti B2B ma aiuta anche a monitorare le performance di vendita e a identificare aree di miglioramento.

Oltre ai sistemi CRM, i software call center e di telefonia sono essenziali per le Strategie di Vendita Telefonica. Questi strumenti permettono agli addetti alle vendite di effettuare, tracciare e registrare chiamate commerciali in modo efficiente, rendendo il processo di vendita più fluido e misurabile. Anche le Tecnologie di Accelerazione delle Vendite giocano un ruolo chiave, permettendo ai team di incrementare la portata e l’efficacia delle loro azioni di vendita.

L’integrazione di queste tecnologie nell’Inside Sales consente di ottimizzare il Processo di Vendita Digitale, migliorando la produttività e la capacità di rispondere rapidamente alle esigenze del mercato. Inoltre, l’impiego di strumenti avanzati facilita la Formazione del Team di Vendita Digitale, assicurando che il personale sia sempre all’avanguardia nelle Tecniche di Prospezione Digitale e nella Vendita Consultiva a Distanza.

Come implementare un Team di Inside Sales in 5 step

Per creare e gestire un team di Inside Sales efficace, è essenziale adottare una serie di strategie mirate. 

1. La selezione del personale deve focalizzarsi su profili con forti capacità di comunicazione, motivazione e interesse per le Tecniche di Prospezione Digitale, Qualificazione del Lead e la Vendita Consultiva a Distanza. 
2. È fondamentale definire chiaramente ruoli e responsabilità all’interno del team per massimizzare l’efficienza e l’efficacia del processo di vendita.
3. La formazione continua è un altro aspetto cruciale. Investire nella Formazione del Team di Vendita Digitale non solo migliora le competenze individuali ma garantisce anche che il team sia aggiornato con le ultime Tecnologie di Accelerazione delle Vendite e tendenze di mercato. 
4. Un team di Inside Sales ben formato è più preparato a gestire le Strategie di Vendita Telefonica e ad utilizzare efficacemente il CRM per Vendite Efficaci.
5. Il supporto costante ai membri del team è altrettanto importante. Ciò include fornire le risorse necessarie, come accesso a Strumenti per la Vendita Remota e Ottimizzazione del Processo di Vendita Digitale, e incoraggiare un ambiente di lavoro collaborativo dove le idee e le strategie possono essere condivise e discusse liberamente.

In sintesi, implementare un team di Inside Sales di successo richiede un approccio organizzativo olistico che unisce: 

1. selezione accurata
2. formazione continua 
3. supporto adeguato

garantendo così che il team possa operare al massimo delle sue potenzialità nel contesto commerciale attuale.

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Inside Sales e il Futuro delle Vendite

L’importanza delle Inside Sales nel panorama commerciale moderno è innegabile. E il futuro delle Inside Sales si prospetta ricco di evoluzioni e innovazioni. Le tendenze attuali indicano una crescente adozione di strategie di Vendita Remota, che sfruttano la tecnologia per raggiungere un pubblico più ampio e diversificato. La pandemia globale ha accelerato questo trend, mostrando alle aziende il potenziale delle Inside Sales nell’ambito di un mercato sempre più digitale. Ed esempio, l’integrazione del Disco Vendita con queste considerazioni strategiche è un ottimo punto di partenza per migliorare le tattiche commerciali aziendali.

Tuttavia, l’adattamento e l’innovazione rimangono fondamentali per navigare le sfide di business. La concorrenza in aumento, nuove abitudini di consumo e la necessità di personalizzare l’esperienza del cliente richiedono un continuo aggiornamento delle Strategie di Vendita Telefonica e delle Tecnologie di Accelerazione delle Vendite. Il ruolo della Formazione Team di Vendita Digitale diventa quindi cruciale per restare competitivi.

Adottare strategie di inside sales, attraverso il supporto di Go To Sales, significa investire in un futuro di successo commerciale. Le aziende possono trarre concreti vantaggi da questo potente strumento di vendita. Contatta Go To Sales per sfruttare al meglio le opportunità che l’ inside sales offre al tuo business.

Cosa trovi in questo articolo:

Oggi più che mai è fondamentale saper creare una rete vendita efficace e poter contare sulle sue potenzialità commerciali.

Far fronte al mercato in contrazione è l’esigenza che tutte le aziende avvertono.

Perciò come è possibile creare una rete vendita efficace?
Vediamolo insieme in questo approfondimento.

Che cos’è una rete vendita

Una rete di vendita è la collaborazione tra persone che si occupano di promuovere e vendere prodotti e servizi per mezzo di un’azienda mandante.

Definizione di Rete Vendita (o rete commerciale)

Una rete vendita – o rete commerciale – è la struttura organizzativa composta dal personale di vendita che si occupa del contatto diretto con la clientela dell’azienda. La rete commerciale svolge i compiti fondamentali di:

• trovare clienti potenziali
• persuaderli ad acquistare
• mantenerli soddisfatti.

AZIENDA MANDANTE ➜ AZIENDA MANDATARIA ➜ MERCATO

L’azienda mandante è quella che affida l’incarico di vendita a un’agenzia specializzata che si occupa di creare la rete di venditori incaricati.

La rete di vendita è organizzata con modalità sempre diverse. A seconda del settore e del territorio in cui viene progettata.

Come si organizza una rete vendita

Per organizzare e gestire una rete di vendita che funziona davvero, prima di tutto hai bisogno di un piano commerciale.

Una strategia che prevede la partecipazione e la condivisione di tutti i responsabili marketing dell’azienda.

Solo in questo modo otterrai un coordinamento perfetto tra il cliente e la rete vendita.

In questa fase preliminare, devi chiarire le modalità della gestione commerciale dell’azienda.

1. Quali sono gli obiettivi da raggiungere?
2. Quali sono i costi da mettere a preventivo?
3. Quali i potenziali ricavi che vuoi perseguire?

Dando una risposta a queste 3 domande, inizierai a capire quali azioni adottare per stimolare il gruppo della tua rete vendita.

La cosa fondamentale è che ogni componente della rete faccia il suo dovere rispettando i propri compiti.

Sarà necessario un grande lavoro di squadra in cui ogni venditore lavorerà sodo per ottenere gli obiettivi decisi in fase di start-up progettuale.

È quindi necessario che ciascuno svolga il suo ruolo, quando serve, agevolando la collaborazione e i rapporti tra cliente e venditore.

La struttura della Rete Vendita

Organizzare e Gestire una forza vendita è il miglior modo per rafforzare il reparto commerciale.

Spesso è necessario designare un profilo che sia responsabile della rete vendita per monitorare le performance.

In genere questo ruolo è rivestito dal Direttore Vendite il cui scopo è quello di incrementare le vendite seguendo la formazione, la crescita e la gestione degli agenti commerciali.

Una rete vendita sotto il controllo di un direttore può essere formata da 5 venditori, massimo 6.

Quando il team di vendita diventa troppo ampio, è preferibile far crescere i migliori venditori fino a farli diventare dei capi area creando una struttura di massimo 3 livelli.

Se vuoi avere un reparto commerciale che porta risultati, dovrai imparare a gestire la forza vendita. Come fare?

Ecco i passaggi che seguiamo in Go To Sales per far crescere una rete di vendita efficiente.

Costruire una Rete Vendita, l’analisi preliminare

Prima di tutto, è necessario esaminare l’analisi dei compiti del venditore.

Definisci mansioni, abilità e prerogative che richiedi ai venditori per l’esecuzione di un compito preciso. Dovrai studiare i tempi di vendita, ossia i tempi entro cui un certo lavoro deve essere compiuto.

È opportuno razionalizzare e impostare i tempi di vendita in maniera ben precisa.

L’agente di vendita deve:

1. Imparare a ottimizzare il suo tempo.
2. Sfruttare al massimo la propria giornata lavorativa.
3. Imparare ad effettuare la programmazione delle visite dei clienti.
4. Calcolare il tempo effettivo da dedicare ad ogni visita.
5. Considerare il tempo impiegato per compiti di routine come trasferte, viaggi, prenotazioni, adempimenti burocratici del caso, ecc.

Ottimizzare i tempi equivale a lavorare di più e meglio.

Questa è una regola che deve essere ben chiara tanto al venditore quanto al responsabile della rete vendita.

Come Costruire una Rete Vendita efficace: Strategia, Strumenti e KPI

Creare una rete vendita performante significa strutturare un sistema scalabile, misurabile e orientato ai risultati. Il processo si articola in cinque fasi operative, ognuna delle quali risponde a obiettivi precisi e deve essere supportata da strumenti e KPI misurabili.

1. Selezione e Formazione della Rete Commerciale

Un team di vendita efficace si costruisce con criteri di selezione chiari: esperienza pregressa, capacità di vendita consultiva e orientamento ai risultati. Una volta inseriti, i venditori devono essere formati su tecniche di persuasione, gestione delle obiezioni e utilizzo del CRM.

✅ Esempio di successo: un’azienda SaaS ha ridotto il ciclo di vendita del 30% investendo in una formazione basata su role-playing e script di vendita ottimizzati.
❌ Caso di fallimento: un’impresa nel settore retail ha assunto venditori senza competenze digitali, causando inefficienza e tempi di onboarding eccessivi.

2. Definizione del Processo di Vendita e Workflow Operativo

Un processo chiaro è essenziale per una rete commerciale che converte. Definisci lead generation, qualificazione, follow-up e chiusura, stabilendo criteri di passaggio tra SDR e Account Executive.

✅ Strumento: CRM con pipeline segmentata per fase di vendita.
📊 KPI chiave: Conversion Rate per fase, tempo medio di chiusura, tasso di follow-up completati.

3. Integrazione con il Marketing e Generazione di Lead Qualificati

Una rete vendita efficace non può operare senza una strategia marketing che alimenti il funnel. SEO, ADV e social selling devono supportare il team con lead ad alto potenziale, riducendo il tempo di qualificazione.

✅ Esempio di successo: un’azienda B2B ha aumentato il tasso di conversione del 40% grazie all’allineamento tra Inside Sales e marketing, con automazioni per il nurturing dei lead.
❌ Caso di fallimento: una PMI ha affidato ai venditori il compito di generare i propri lead senza supporto strategico, portando a una pipeline debole e opportunità non profilate.

4. Monitoraggio e Ottimizzazione della Performance

La rete commerciale deve essere gestita attraverso KPI chiari e dashboard di monitoraggio. Ogni venditore deve avere obiettivi numerici precisi, con analisi periodiche per ottimizzare il processo.

📊 Metriche fondamentali: CAC (Costo Acquisizione Cliente), LTV (Lifetime Value), % conversione per canale, Sales Velocity.

5. Incentivazione e Retention del Team di Vendita

Un sistema di incentivi variabile basato su performance stimola la produttività e riduce il turnover. Bonus, commissioni progressive e piani di carriera mantengono alto il coinvolgimento della rete vendita.

✅ Esempio di successo: una multinazionale ha ridotto il turnover del 50% legando i bonus a KPI misurabili e obiettivi raggiungibili.
❌ Caso di fallimento: un’azienda ha imposto obiettivi irrealistici e tagliato le commissioni, causando una fuga di talenti e un crollo del fatturato.

Il ruolo del Venditore nella Rete Vendita

Gli agenti che si occuperanno della vendita, gli addetti commerciali, dovranno essere selezionati con grande cura e attenzione.

Nella catena del processo commerciale della rete vendita, gli agenti commerciali sono un anello estremamente importante: devono essere in grado di entrare in empatia con il cliente, così da poter concludere la vendita in tempi rapidi.

Creare una rete vendita di successo non è poi così difficile.

Basta rispettare un’unica importantissima regola: coordinare l’impegno di tutti i venditori della rete, affinché ognuno di essi abbia un ruolo ben chiaro. E si senta, a suo modo, fondamentale.

Va da sé che affidare compiti per cui il venditore non è tagliato, nel lungo periodo porta alla compromissione del lavoro complessivo della rete vendita.

Appena rilevi un segnale o una percezione di che qualcosa non sta funzionando, valuta bene il compito assegnato a ogni singolo venditore della rete.

Rete Vendita e reparto marketing

Nella stragrande maggioranza dei casi la rete commerciale è utilizzata esclusivamente per proporre beni o servizi ai clienti.

Questo esclude un ventaglio di opportunità praticabili dal team dei commerciali e dal suo responsabile.

In comune accordo con il responsabile e gli addetti del reparto marketing dell’azienda, è possibile istituire un approccio di vendita comune e integrato.

Da una parte il reparto marketing decide quale bene o servizio vendere. Dall’altra, il responsabile commerciale si preoccuperà che i team degli agenti di vendita raggiungano gli obiettivi stabiliti in via preliminare.

In questo senso la Rete Vendita diventa fondamentale grazie al suo insostituibile apporto nel collezionare indagini di mercato sul campo e capire quali esigenze particolari necessitano determinati cluster di clienti.

Questo processo integrativo permette di progettare un programma commerciale dinamico e ultra-efficiente: seguendo le indicazioni e le informazioni del reparto marketing, è possibile ottenere risultati mirati e concreti.

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Con la piena partecipazione di tutti i componenti del processo.

È sempre buona regola ricordare all’azienda mandante, e a tutto il gruppo commerciale, che una rete vendita non deve servire solo a concludere contratti. Può fare molto di più!

La rete vendita ha il polso della situazione nel mercato

È il personale commerciale, per mezzo delle visite ai clienti giorno per giorno, che conosce particolarmente bene il mercato di riferimento. Richieste, bisogni, esigenze, sono ben note ai venditori.

Questi possono inoltre controllare le mosse della concorrenza valutando le proposte che offrono sul mercato.

Un’opportunità unica per la tua rete vendita: oggi più che mai hai bisogno di monitorare il mercato e capire dove si sta orientando la concorrenza.

L’evoluzione della Rete Vendita

Oggi la rete di vendita ha assunto un ruolo diverso, più importante e di ampio raggio rispetto al passato.

L’importanza della fiducia nella rete vendita

Se hai intenzione di creare una tua personale rete di vendita è importantissimo che tu riesca a guadagnare la totale fiducia dei tuoi agenti commerciali.

In questo modo possono condividere con te più informazioni riguardo i clienti invece di tenerle per sé e per il loro vantaggio personale.

Spesso il venditore è restio a comunicare all’azienda tutto ciò che conosce sui suoi clienti in modo tale da rappresentare una figura imprescindibile per l’azienda stessa.

Ma se osservi la situazione dal punto di vista del direttore vendite o del responsabile commerciale, l’innesco di queste dinamiche interne, non fa che limitare le capacità di vendita del team.

Guadagnando la fiducia dei tuoi agenti di vendita, riesci a lavorare in sinergia con tutti i singoli membri della rete vendita.

I tuoi obiettivi diventeranno anche gli obiettivi (di remunerazione) dei tuoi agenti di vendita. Andrà tutto a vantaggio dei risultati e della professionalità della rete vendita.

Reti commerciali che credono nel prodotto

Quando si parla di fiducia, anche quella che i commerciali riservano nel prodotto che vendono è fondamentale.

Sia esso un prodotto o un servizio.

Spiegare al venditore tutti i vantaggi che derivano dal prodotto o dal servizio per un cliente (e saperli trasmettere in fase di contrattazione), significa costruire una rete di vendita perfettamente integrata nel meccanismo.

La conseguenza più immediata, è che un venditore che si sente parte integrante del progetto, è meno propenso a considerare offerte di lavoro al di fuori della tua rete di vendita.

Creare una rete vendita: le problematiche da affrontare

Ecco una lista dettagliata di imprevisti o problematiche che potresti trovarti ad affrontare quando inizi a costruire una rete di vendita per la tua azienda o per un mandante. Conoscere in anticipo queste variabili ti sarà d’aiuto per anticipare eventuali cause di divergenze, disaccordi o scarse performance.

La selezione del commerciale

La qualità di un venditore si scopre solo quando inizia a lavorare.

Riporre fiducia oltre il necessario in un commerciale può significare investire tempo e risorse preziosi in una figura che risulta inutile alle prestazioni della rete di vendita.

Gestire la demotivazione del commerciale, 4 problematiche differenti

1. DEMOTIVAZIONE ECONOMICA ➜ Il venditore è remunerato troppo poco per quello che fa nel suo lavoro. A nessuno piace far fatica senza veder ricompensate giustamente le proprie prestazioni.

2. DEMOTIVAZIONE DI RUOLO ➜ Nonostante il venditore dimostri esperienza (sulla carta e sul campo) si trova ad essere l’ultimo della piramide. In questo modo si innesca il meccanismo psicologico del “io sono più bravo del mio capo”.

3. DEMOTIVAZIONE PER DISINTERESSE ➜ Il caso del commerciale “prima donna”: è necessario trasmettere stima e riconoscenza nelle attività svolte dal venditore. Contrariamente rischi di far percepire disinteresse e mancanza di stima. Il venditore si sentirà poco importante all’interno della rete di vendita. Ogni venditore è il miglior venditore!

4. DEMOTIVAZIONE “DA CAZZIATONE” ➜ Sgridare sempre e non lodare mai comporta una depressione che si traduce in una perdita di fatturato. Il venditore inizierà a pensare che è meglio perdere un’opportunità di carriera piuttosto che essere giudicato negativamente. Nel tempo lascerà il team di vendita. Se è vero che una “tirata d’orecchie” fatta nei giusti modi può stimolare i collaboratori, un responsabile non dovrebbe mai lesinare i complimenti per un buon lavoro svolto.

Il controllo su un venditore “negativo” che trascina giù il gruppo

Non è un segreto che i commerciali commentino e giudichino tra di loro il proprio coordinatore. Anche questa è una dinamica all’ordine del giorno in una rete vendita.

Ci sono casi in cui un venditore demotivato, che non condivide le scelte aziendali, porta alla creazione di sottogruppi insoddisfatti all’interno del team.

Ciò non fa che appesantire la struttura e, nei casi peggiori, i commerciali che si fanno condizionare dal collega pessimista sono spinti a cercare lavoro altrove.

Scarsa chiarezza nelle regole interne alla rete vendita

In un team commerciale, le regole d’ingaggio del cliente devono essere chiare e trasparenti per tutti.

Ogni venditore deve conoscere e poter essere aggiornato sulle modalità con cui il gruppo lavora il flusso di vendita per l’azienda.

Ciò presuppone lo stesso livello di conoscenza e trasparenza per quanto riguarda le modalità di pagamento e di consuntivazione dei commerciali.

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Quanto costa creare una rete vendita?

La spesa da considerare per organizzare e implementare una struttura di rete vendita dipende dalla complessità del progetto e dalle analisi preventive svolte sul mercato di riferimento (come abbiamo visto sopra).

Ad esempio, per stimare il prezzo di una rete di vendita, è necessario calcolare il numero di NO che il venditore ricevere per arrivare ad ottenere un SÌ dal cliente.

Oppure dal tempo necessario per condurre la trattativa a buon fine. Quanto tempo è necessari per ottenere il SÌ?

Oltre al costo del venditore è fondamentale considerare il costo della struttura a supporto della rete commerciale, le procedure di coordinamento da back office, la predisposizione di un Call Center in supporto per la gestione degli appuntamenti, la strategia di marketing dedicata.

Insomma, la rete vendita si colloca in un complesso sistema in cui vanno integrate e combinate diverse variabili.

I tempi entro quanto si vogliono ottenere dei risultati di vendita incidono notevolmente sul budget e sulla programmazione dei KPI della rete vendita.

Go To Sales si occupa di creare una rete vendita in Italia in diverse modalità e strutture d’organizzazione commerciale:

• Porta a porta
• Presa appuntamento e vendita
• Teleselling
• Attività solo su lead generation

Per ricevere un preventivo per costruire la tua rete vendita o quella della tua azienda, contatta Go To Sales. Troveremo la soluzione adatta alle tue esigenze.

Cosa trovi in questo articolo:

Il Venditore a Distanza è diventato un elemento fondamentale del processo commerciale moderno.

Viviamo in un’epoca fatta di cambiamenti e il Venditore a Distanza è uno di questi. 

Le aziende che scelgono di affidarsi ancora a sistemi di vendita “vecchio stile” hanno difficoltà a pareggiare i costi, creare margine e ottenere profitto.

Se da una parte è necessario lasciarsi alle spalle le conseguenze della pandemia, per le imprese è arrivato il momento di sperimentare nuove metodologie e strumenti di vendita per ripartire.

L’aumento considerevole della digitalizzazione ha spianato la strada alla figura del venditore a distanza. È questa la chiave concreta che sblocca migliori performance di conversione dei contatti in contratti.

Come siamo arrivati al Venditore a Distanza

Durante la pandemia abbiamo imparato ad apprezzare i vantaggi dello smart working. Il lavoro da remoto ha permesso di continuare a svolgere gran parte delle attività con tempi e modalità differenti.

Oltre a conoscere l’emergere definitivo di nuove tendenze d’acquisto (che comportano approcci di vendita differenti).

Le organizzazioni più lungimiranti hanno rafforzato la sicurezza dei dati aziendali. Usufruito di servizi di esternalizzazione per la gestione dei documenti, l’analisi dei dati, il servizio al cliente da remoto.

Ma c’è ancora un’area che fatica a passare in maniera decisiva dal vecchio approccio ad un nuovo sistema: il reparto commerciale e le vendite.

Perché il Venditore a Distanza è necessario?

Per quale motivo un reparto commerciale ha bisogno di un venditore a distanza?

Che trasformazioni deve attuare un’azienda per questo nuovo approccio commerciale? Quali sono gli strumenti necessari per abilitare un team di venditori a distanza?

Molti credono che oggi il ruolo del venditore sia sempre più marginale. Invece è esattamente il contrario. 

La funzione del venditore è sempre più cruciale nella relazione con il cliente. Soprattutto nella sua fidelizzazione.

Innanzitutto, è necessario aiutare i reparti di vendita a comprendere quali strumenti utilizzare e in che modo interagire con i clienti per creare relazioni significative. 

Sicuramente, la comunicazione prettamente telefonica non basta più.

Esistono canali come

• il web
• i social media
• l’instant messaging
• le chat e
• l’email marketing.

Che consentono grazie a un articolo, un commento, una recensione o una richiesta di contatti, di generare un’opportunità commerciale. 

Sono canali che offrono notizie e dati sui clienti, fondamentali per ottenere una migliore segmentazione, un migliore targeting e, di conseguenza, ad una migliore comunicazione.

E allora perché serve un Venditore a Distanza?

Perché il venditore resta lo strumento migliore per valorizzare i lead e i contatti generati da un’attività di marketing.

Il reparto commerciale – integrato con un venditore a distanza – permette di raggiungere con maggior precisione le persone e i potenziali clienti che hanno già espresso interesse verso il prodotto o il servizio.

Grazie a una consultazione immediata di tutte le informazioni reperibili (e già raccolte in precedenza) su clienti e prospect.

Per il venditore a distanza, avere una storia commerciale del cliente – anche se si trova nel salotto di casa piuttosto che in ufficio – è un valore aggiunto. Oltre che possedere un Disco Vendita sperimentato sul campo e che guida la trattativa in ogni fase e potenziale scenario. Un vero e proprio asset imprescindibile per le aziende che oggi vogliono massimizzare il processo di business.

Venditore a Distanza: quali sono i vantaggi per l’azienda

Un Venditore a Distanza non è solo una figura strategica, ma un acceleratore di crescita immediato. Nessuna assunzione, nessuna formazione interna, nessuna attesa: in una tempistica che si aggira tra 40 e 60 giorni hai un team commerciale pronto, con metriche di controllo, procedure validate e venditori testati sul campo.

Il processo è semplice:

1. standardizzazione
2. monitoraggio
3. azione

I dati sono sempre sotto controllo, le vendite scalabili senza limiti. Ti basta un clic per avere KPI aggiornati, gestire il reparto commerciale senza sprechi e affidarti a figure già formate e operative. Il tuo tempo è prezioso: smetti di cercare venditori in sede, inizia a vendere con un Venditore a Distanza.

Come ottimizzare un reparto commerciale con un Venditore a Distanza

Poter contare su dei venditori in smart working in azienda permette di ottenere performance di conversione migliori da un +30% fino a un +100%. Senza impatti rilevanti nel tuo team interno.

Un’impresa può decidere di affidarsi a un team di venditori a distanza da un mese all’altro. 

• Senza assumere internamente un solo agente commerciale o Sales Expert.
• Senza bloccare il reparto con corsi di vendita noiosi, impegnativi e deleteri.
• Senza fare grossi investimenti in esternalizzazione e senza dover sostenere tutti i rischi connessi a una struttura commerciale. 

La verità è che per far fare davvero la differenza al tuo reparto commerciale le tecniche di vendite non bastano più. 

Per creare la macchina commerciale in grado di generare sistematicamente profitto è necessario inserire uno o più venditori a distanza nel customer journey aziendale.

Venditore a Distanza e Smart Selling

Perché la figura del venditore a distanza è legata al concetto di Smart Selling? 

Cosa significa Smart Selling? 

Per essere sintetici, vuol dire essere venditori ai tempi della pandemia, del distanziamento e della trasformazione digitale. Il venditore a distanza è un agente commerciale agile, pronto ad adattarsi ai continui cambiamenti dei bisogni dei clienti. 

Si fa supportare dall’uso della tecnologia digitale (e non è una sua vittima sacrificale, come molti venditori del passato).

Prima della pandemia e del distanziamento sociale, i venditori trascorrevano fuori ufficio molto tempo ad incontrare i clienti. La presenza fisica del venditore rendeva più facile coinvolgere il cliente. Garantiva quell’empatia in fase di rapport con il cliente per generare un’esperienza d’acquisto personalizzata.

Ora nuove necessità, bisogni e abitudini hanno reso gli incontri virtuali molto più decisivi.

Il venditore a distanza deve comunicare affidabilità e fornire risposte immediate. Per agevolare il rispetto delle regole produttive e commerciali dell’azienda e raggiungere gli obiettivi di fatturato prefissati.

Soprattutto nella fase di definizione dell’offerta.

Prendiamo come esempio la “vecchia” prassi del venditore in ufficio. Poter spiegare l’offerta al cliente era già molto complicato quando si avviava una trattativa in persona: 

1. consulta il catalogo;
2. verifica i listini;
3. chiedi la fattibilità al reparto tecnico;
4. verifica l’approvazione alla direzione;
5. chiama il cliente per un follow-up, un riepilogo dell’offerta o una modifica.

Quanto tempo è necessario per arrivare alla firma del contratto?

La risposta è: infinito.

E pochissime aziende dispongono di tempo infinito per testare una campagna commerciale e verificare la fattibilità della vendita di un prodotto o servizio sul mercato.

Cosa fa un Venditore a Distanza?

Un venditore a distanza trasforma le strategie aziendali in risultati tangibili, analizzando il mercato e ottimizzando le vendite attraverso processi e script personalizzati per una rete vendita efficiente. Collaborando strettamente con i manager, applica tecniche avanzate per migliorare continuamente le performance, garantendo un ROI significativo.

Responsabili commerciali, affidatevi a venditori a distanza che sanno come gestire le varie fasi commerciali. Dall’analisi iniziale alla formazione continua sul pubblico target, per incrementare le vendite e il fatturato in modo sistematico e scalabile, mantenendo sempre un occhio critico sui KPI.

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I vantaggi del Venditore a Distanza

Con il venditore a distanza è invece possibile:

• profilare il target di riferimento per massimizzare la conversione nelle fasi successive di vendita;
• creare un percorso di vendita standardizzato in cui le fasi sono state testate e validate in momenti concreti della vendita a distanza;
• sviluppare un sistema di chiamata, meeting virtuale o incontro a distanza strutturato per esporre i punti di forza della vendita e prevenire le obiezioni e le negazioni dell’interlocutore;
• snellire, velocizzare e ottimizzare le fasi di controllo, selezione e proiezione del cliente;
• organizzare il sales team distribuendo le attività in maniera organica tra le figure commerciali (allocando le risorse più efficaci nella vendita diretta in situazioni specificamente adatte e affidando al venditore a distanza il compito di avviare la trattativa a seconda della disponibilità e delle esigenze emerse per il contatto).

Le innovazioni che introduce l’assunzione di un venditore a distanza dedicato per il proprio reparto commerciale, supportano il dipartimento vendite dell’azienda nella definizione di un’offerta. Grazie alla capacità dell’agente a distanza di semplificare un’attività che altrimenti risulterebbe oggi troppo artificiosa, complessa e lunga.

Puoi contattare Go To Sales per richiedere il supporto di un team di venditori a distanza.

Oppure, candidati come Agente Commerciale a Distanza per Go To Sales

Per affrontare al meglio le nuove dinamiche di mercato è necessario che imprese e aziende si attrezzino con gli strumenti e i collaboratori adatti.

Go To Sales offre un sistema di configurazione di un gruppo adeguato di venditori a distanza disponibili in cloud, coordinabili da remoto, in grado di semplificare e automatizzare il ciclo di vendita. 

Nonché di garantire una relazione più personalizzata, conoscere e comprendere i propri clienti, ottenere risultati di chiusura dei contratti (e riordino dell’offerta) migliori.

Cosa trovi in questo articolo:

Chi è e cosa fa l’agente monomandatario?

Nonostante abbiano la stessa formazione, la differenza tra agente monomandatario, agente in esclusiva e plurimandatario è relativa a finalità operative e legislative molto definite.

Quando si ricerca un agente di vendita, spesso ci si imbatte nella distinzione tra agenti monomandatari e plurimandatari. Prima di stabilire la volontà di lavorare con un agente monomandatario, è necessario non confondere questa figura con quella dell’agente in esclusiva.

Perché ci si trova sempre a fare confusione? I concetti di monomandato ed esclusiva vengono erroneamente considerati come sinonimi. Non è esattamente così.

Il concetto monomandato ha finalità diverse a livello pratico e legislativo rispetto a quello di esclusiva, pur prevedendo una simile formazione per gli agenti di commercio.

Definizione di agente monomandatario

Per poter chiarire la differenza occorre fornire una prima definizione dei due concetti e delle due figure professionali di agente di vendita.

L’ agente monomandatario

Il concetto di monomandato è previsto esclusivamente dagli Accordi Economici Collettivi (i cosiddetti AEC), secondo cui è agente monomandatario il professionista che si obbliga a prestare la propria attività in favore di un’unica preponente.

L’ agente in esclusiva

L’esclusiva in favore della preponente, invece, è prevista anche dal Codice Civile. Implica per l’agente commerciale il divieto di assumere incarichi per conto di imprese in concorrenza con la stessa preponente e nella zona contrattualmente assegnata.

Distinzione tra attività di vendita monomandato ed esclusiva

Con la definizione data sopra, risulta evidente la differenza tra vendita esclusiva e monomandato. Soprattutto considerando che:

1. la clausola di vendita monomandato impedisce all’agente monomandatario di assumere incarichi per qualunque altra preponente. Anche quelle che trattano prodotti non in concorrenza;
2. la clausola di vendita in esclusiva impedisce all’agente di assumere, nella zona contrattualmente assegnata, incarichi da parte di preponenti che trattano prodotti in concorrenza.

Di conseguenza l’agente può assumere nella sua zona incarichi da parte di aziende preponenti che trattano prodotti o servizi non in concorrenza. A maggior ragione se si tratta di incarichi di vendita plurimandato.

Agente monomandatario e Clausola di monomandato

La finalità della clausola di monomandato è di far sì che l’agente impieghi le proprie energie unicamente per la promozione dei prodotti o dei servizi della preponente.

Pertanto, in presenza di una clausola di vendita monomandato l’agente deve operare per un’unica preponente. A prescindere dal tipo di prodotti o servizi e dalla zona di riferimento.

Cosa comporta la clausola di esclusiva

La finalità della clausola di esclusiva è quella di evitare che l’agente svolga in una determinata zona attività promozionale per prodotti o servizi in concorrenza.

In presenza di una clausola di esclusiva in favore della preponente e in regime di plurimandato, l’agente può assumere incarichi nella stessa zona di riferimento da parte di preponenti, che trattano prodotti o servizi non in concorrenza.

Qual è la differenza tra agente monomandatario e plurimandatario

Nella ricerca di agenti plurimandatari l’azienda ricerca una collaborazione con agenti che rappresentano i propri prodotti o servizi in una o più zone. Senza rapporti commerciali in termini di rappresentanza esclusiva.

A differenza dell’agente monomandatario, l’agente plurimandatario può promuovere diverse aziende contemporaneamente. Gestendo clienti e prodotti in una modalità completamente autonoma rispetto agli agenti monomandatari.

È bene ricordare le differenze tra monomandato ed esclusiva. Così come le possibilità di plurimandato – per operare al meglio nel proprio territorio come agente di commercio – nel rispetto delle normative relative ad ogni tipologia di contratto.

Quanto guadagna un agente monomandatario?

L’indagine di glassdoor.it sullo stipendio degli agenti monomandatari in Italia rivela una varietà di compensi a seconda dell’azienda e dell’esperienza. Con una paga base media che oscilla tra 42.500 € e 51.500 € all’anno, la professione offre un percorso retributivo solido per coloro che si avventurano in questo settore.

Le cifre specifiche variano ampiamente tra le diverse aziende, da Forno d’Asolo e Ferrero, che offrono fasce di retribuzione vicine alla media, a RCS MediaGroup con un’offerta significativamente più alta. Questo ampio intervallo salariale risponde solo parzialmente alla domanda quanto guadagna un agente monomandatario.

Dipende dal contesto aziendale, dalla negoziazione salariale e dalla scelta dell’azienda per massimizzare il proprio guadagno in questo ruolo.

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Vantaggi e svantaggi dell’agente monomandatario

L’agente monomandatario ha diritto a un diverso trattamento previdenziale attraverso il FIRR (Fondo Integrativo Rappresentanti) della Fondazione ENASARCO, oltre ad una indennità per cessazione di rapporto, patto di non concorrenza, indennità di clientela.

Anche dal punto di vista dell’azienda che ricerca agenti, la proposta di collaborazione in monomandato oppure esclusiva può portare dei vantaggi o degli svantaggi da valutare attentamente in base a:

• provvigioni
• mercato
• prodotti e servizi interessati.

Go To Sales ti supporta in tutte le fasi di formazione, sviluppo e implementazione di una rete vendita.

Cosa trovi in questo articolo:

Nonostante siano passati ormai diversi anni, la pandemia mondiale ha modificato profondamente le tendenze del consumatore.

Dopo aver vissuto una improvvisa accelerazione su processi e attività di business, una delle domande più importanti che imprenditori e professionisti della vendita devono porsi non è più “quali tendenze al consumo continueranno a cambiare?”. Ma quali sono gli scenari più probabili verso una vendita sempre più incentrata attorno al cliente al consumatore?

Trovare una risposta a questa domanda è molto complesso ma assolutamente indispensabile perché l’attualità e l’innovazione sposta l’attenzione sempre più verso il consumatore diretto. Il quale, tra le altre cose, odia sempre più farsi chiamare con questa definizione: “consumatore”.

Quali sono gli elementi indispensabili per un approccio al consumatore

Le parole chiave che accompagneranno i prossimi scenari di consumo sono:

1. Tecnologia
2. Sostenibilità
3. Altruismo e collaborazione.

Queste sono le principali tematiche che emergono dall’indagine EY Future Consumer Index. Secondo la ricerca, per quanto riguarda i dati relativi all’Italia, emergono diversi punti chiave.

Frugalità, attenzione alla salute personale e alla sostenibilità sono le priorità che il consumatore vuole mettere davanti ai suoi acquisti. Il 65% non acquisterà prodotti di cui non ha bisogno. Questo anche se significa non essere al passo con gli ultimi trend di consumo.

Il 58% farà più attenzione all’impatto sull’ambiente di quello che compra e consuma. Mentre il 63% sarà più propenso ad acquistare da un’azienda che condivide le informazioni sull’impatto sul pianeta dei suoi prodotti. Il 60% dei consumatori farà scelte più salutistiche negli acquisti a lungo termine (tra questi spiccano cibo e bevande). Il 54% pensa di ridurre l’ammontare della spesa per beni non essenziali (come vestiti e cosmetici) nei prossimi 6-12 mesi.

Per quanto riguarda i saldi, cresce ancora di più l’attesa del consumatore per i periodi più “caldi” per fare acquisti. L’81% attende la prossima finestra di saldi prima di fare qualche acquisto.

Chi è il Consumatore oggi?

Il concetto di “consumatore” ha subito un’evoluzione radicale negli ultimi decenni, passando da una figura passiva, orientata alla semplice fruizione di beni e servizi, a un attore consapevole e strategico all’interno del mercato globale. Nei primi modelli economici e sociologici, il consumatore era visto come un soggetto razionale che prendeva decisioni basate su bisogni funzionali e sull’equilibrio tra costo e beneficio (Kotler, 1999). Tuttavia, con l’affermarsi della società post-moderna, caratterizzata da frammentazione identitaria, iperconnessione e accelerazione dei processi decisionali (Bauman, 2000), il consumatore si è trasformato in un individuo poliedrico, guidato da valori, emozioni e appartenenza sociale più che dalla pura necessità.

Oggi, il consumatore non è più soltanto un destinatario passivo delle strategie di marketing, ma un vero e proprio co-creatore di valore, che influenza il mercato attraverso recensioni, interazioni digitali e decisioni d’acquisto basate su etica, sostenibilità e personalizzazione. Secondo le più recenti ricerche di neuromarketing (Ariely, 2008), le scelte di consumo sono sempre più guidate da meccanismi emotivi e da esperienze significative, piuttosto che da logiche puramente economiche. In un contesto di crescente incertezza e ipercompetizione, le aziende devono quindi riconsiderare il proprio approccio, spostando il focus dalla vendita di prodotti alla costruzione di esperienze coinvolgenti e relazioni di fiducia durature.

Questa transizione si riflette anche nella crescente avversione del pubblico alla parola stessa “consumatore”, percepita come impersonale e riduttiva rispetto alla complessità dei bisogni individuali. Il termine “utente”, “cliente” o addirittura “persona” sta progressivamente sostituendo la definizione tradizionale, segnando un cambio di paradigma fondamentale: le persone non vogliono più essere identificate solo attraverso i loro atti di consumo, ma attraverso i valori, le esperienze e le connessioni che creano nel mondo digitale e fisico.

5 Previsioni di tendenze al consumo da qui ai prossimi anni

1. Neoedonismo

Il Neoedonismo sta emergendo come un trend influente, spostando il focus dal lusso tradizionale alla riscoperta di piaceri quotidiani. I consumatori ora rivedono la loro percezione del lusso, preferendo esperienze significative come viaggi o eventi culturali al puro accumulo di beni.

Il 60% dei Millennials privilegia esperienze che arricchiscono la vita piuttosto che risparmiare per il futuro. In questo contesto di ricerca di autenticità e equilibrio, il Neoedonismo sottolinea l’importanza delle gioie semplici, della connessione umana e del vivere il momento.

2. Betterment Brands

L’ecosostenibilità e il rispetto per l’ambiente rimangono tendenze dominanti. I consumatori, sempre più eco-consapevoli, preferiscono brand che riflettono valori di sostenibilità e impegno sociale. Non basta più fornire un prodotto o servizio di qualità; è essenziale dimostrare un autentico impegno verso l’ambiente e la società.

3. Benessere Consapevole

La pandemia ha accentuato l’attenzione verso un benessere olistico che abbraccia aspetti fisici, mentali ed emotivi. Il 78% delle persone ritiene la salute mentale importante quanto quella fisica. I brand che supportano e promuovono questa visione integrata del benessere si distinguono nel mercato.

4. Realtà in Espansione

Le tecnologie immersive stanno sfumando i confini tra mondo fisico e digitale, inaugurando una “realtà in espansione”. Realtà Virtuale, Aumentata e Mista stanno definendo nuove modalità di interazione e esperienza.

5. Appartenenza Collettiva

Un senso di comunità e inclusione guida i consumatori verso spazi, sia fisici che digitali, che celebrano l’unità e la condivisione di valori comuni. Il 48% dei giovani tra i 18 e i 44 anni preferisce le comunità virtuali a quelle reali, cercando spazi inclusivi online.

Tendenze del consumatore: acquisti locali e più smart

Il 38% acquisterà più a livello locale e da piccole aziende nel lungo termine. Il 56% pianificherà gli acquisti in modo da concentrarli in pochi momenti all’anno piuttosto che fare acquisti frequenti. Il 55% dei consumatori si rivolgerà a piccoli negozi per la spesa quotidiana evitando i negozi più grandi. Il 25% ordinerà online e sfrutterà il servizio di pick-up dal rivenditore.

Il 60% dei consumatori italiani afferma che acquisterà principalmente elettrodomestici e prodotti tecnologici online. Mentre il 63% dichiara che il servizio al cliente è un elemento che condiziona l’esperienza di acquisto. Un dato importante se si pensa che prima del Covid-19 solo il 17,8% degli acquisti di questa categoria avveniva online.

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Approccio del consumatore, quali sono le previsioni per il futuro?

I dati sulle nuove tendenze al consumo confermano che il 44% dei consumatori italiani crede che la pandemia avrà un impatto sulle loro vite per almeno un altro anno. Nello specifico, circa un terzo si dichiara in difficoltà e molto preoccupato su diversi aspetti, dalla salute alle finanze. L’indagine propone 5 diversi profili di consumatore per il 2021 differenziati in base alle priorità che ne guideranno scelte e consumi.

Priorità che, sebbene con peso diverso, i brand e le aziende non possono ignorare. Un’azienda ha il dovere di considerate nel loro insieme le nuove tendenze al consumo per allineare i propri driver di marketing e innovazione.

Scelte del consumatore a livello globale

Se è vero che le differenze geografiche in materia di accessibilità, salute, sostenibilità, impatto sociale ed esperienza definiscono i principali segmenti di consumatori, la ricerca EY traccia delle scelte di consumo comuni a livello globale:

• Il 32% darà priorità ai beni essenziali: Vivranno adattandosi ai loro mezzi finanziari. Non acquisteranno cose che non siano assolutamente necessarie e guarderanno sempre alle grandi promozioni. Non considerano molto le marche quanto i prodotti che le stesse vendono.

• Il 25% darà priorità alla salute: Proteggeranno la salute propria e della propria famiglia. Si focalizzeranno sulle cose più importanti della vita e su cosa percepiscono corretto per il lungo termine. Sceglieranno i prodotti di cui si fidano che siano sicuri. Minimizzeranno i rischi non necessari e compreranno on-line piuttosto che nei negozi.

• Il 17% darà priorità al pianeta: Cercheranno di tagliare gli sprechi e ridurre i loro impatto sull’ambiente. Si legheranno con altre persone che condividono gli stessi valori e compreranno marchi che riflettono i loro valori. Accetteranno più rinunce se questo aiuterà le generazioni future.

• Il 14% darà priorità alla società: Vogliono che tutti lavorino insieme per un disegno superiore più grande. Acquisteranno da grandi ed oneste aziende. Vorranno dimostrazioni che i bisogni della comunità sono messi al pari con i profitti.

• Il 12% darà priorità all’esperienza: Vivranno alla giornata e cercheranno esperienze che garantiranno di godere il meglio della vita. Proveranno nuove cose e cercheranno prodotti e servizi personalizzati. Acquisteranno marchi che comunicheranno molto a proposito della personalità di chi acquista quel marchio.

Come le aziende possono far fronte alle nuove esigenze del consumatore

Da tempo le aziende affermano di mettere il consumatore al centro del proprio business.

Ma poche si sono realmente dedicate a mettere in pratica questo proposito. Uno dei motivi è da rilevare nella scarsa fiducia dei consumatori riguardo la condivisione dei propri dati personali richiesti dalle aziende. Inoltre, le aziende non hanno ancora acquisito le corrette capacità per farne l’uso corretto.

La pandemia ha provocato un’esplosione senza precedenti nella condivisione di informazioni sensibili e nell’uso dei dati dei consumatori. Ad esempio, il 62% dei consumatori afferma di voler condividere i dati personali solo in cambio di raccomandazioni sui prodotti migliori per la propria salute.

Le aziende di prodotti al consumo dovranno diventare ancor di più organizzazioni che investono nell’ascolto del consumatore.

Sfruttando strategie di analisi, intelligenza artificiale e gestione del repository di dati commerciali che fornisca un output corretto sui reali bisogni e necessità del cliente servito. Un’azienda che sa ascoltare il proprio utente finale e dimostra di essere agile nel soddisfare le esigenze dei consumatori (anche se queste evolvono rapidamente) riesce ad adattare prodotti e servizi ai segmenti che più ritiene importanti coinvolgere per il proprio business.

Trova il modo per essere più vicino al consumatore

La strada per adeguarsi ai cambiamenti del consumatore è ancora lunga. E potrebbe non avere mai una fine.

Ma solo i brand, i player dei reparti commerciali e i Sales Manager che prenderanno in considerazione queste tre tendenze al consumo (e le relative opportunità collegate al cambiamento) saranno in grado di adottare decisioni molto più chiare e fondate su una solida strategia:

• Accettare l’accelerazione nella mutazione dei consumi
• Essere veloci in ambito decisionale
• Generare fiducia in ogni momento del percorso di conversione dell’utente

Grazie a nuovi approfondimenti e strumenti di massimizzazione dei processi commerciali, le aziende hanno la possibilità di raggiungere un alto livello di visibilità al momento giusto e offrire ai consumatori le informazioni di cui hanno bisogno per prendere le corrette scelte d’acquisto.

Le imprese con una solida strategia di gestione dei dati commerciali saranno più preparate ad offrire valore ed esperienze pertinenti ai loro clienti.

Prendi contatto senza impegno per conoscere i servizi che mettiamo a disposizione della tua azienda per una strategia commerciale solida ed efficace.

Cosa trovi in questo articolo:

Se ti occupi di vendita dovresti conoscere l’importanza dell’indagine pre-sales e delle fasi di prevendita.

Ogni venditore sa bene che per concludere un affare in maniera rapida e indolore, gli aspetti più importanti e decisivi si trovano racchiusi nel momento precedente l’incontro vero e proprio con il contatto commerciale. 

La fase di pre-sales è uno degli aspetti più importanti quando si ha a che fare con la vendita di un prodotto o servizio.

Tuttavia, le aziende troppo spesso si concentrano unicamente sulla fase di trattativa e di vendita vera e propria. Trascurando (o saltano a piè pari) i passaggi necessari per raggiungere un accordo di successo nel momento della prevendita.

Quando un’azienda dedica troppa energia alla chiusura delle trattative commerciali senza garantire al reparto vendite un supporto operativo minimo e necessario, si possono incontrare ostacoli (talvolta insormontabili per il venditore stesso). 

Intoppi, disguidi, incomprensioni e disallineamenti che ingolfano il processo di vendita e comprimono nel tempo la capacità di un team di vendita di crescere nel lungo periodo e generare ampi ricavi.

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Ecco perché disporre di un solido piano pre-sales dedicato alle operazioni di vendita preliminare è così importante.

I reparti commerciali e le aziende che desiderano aumentare le entrate senza esercitare troppa pressione sui propri rappresentanti, devono assolutamente fare attenzione all’importanza degli aspetti pre-sales di una trattativa o una campagna commerciale.

Per le imprese che cercano di massimizzare i profitti in modo sostenibile, avere un buon piano di marketing e venditori bravi a chiudere la negoziazione, potrebbe non bastare.

Questo perché esistono molti passaggi all’interno del processo commerciale tra quando un lead interagisce con un contenuto fino a quando firma un contratto e diventa finalmente cliente.

In questo caso, avere una solida strategia di pre-sales può fare una grande differenza nella capacità della tua azienda di convertire i clienti in modo efficiente.

Che cos’è il pre-sales?

Il pre-sale, termine che deriva dall’inglese e che significa prima della vendita, è appunto l’attività preliminare alla vendita volta all’analisi, alla raccolta dei requisiti, alla promozione di nuove soluzioni. 

Il supporto di prevendita Go To Sales si riferisce a quelle attività distinte che si svolgono prima che la vendita sia stata chiusa. Questo include, in linea generale: 

• la qualificazione
• la proposta
• e il rinnovo delle offerte.

La fase di pre-sales è una componente preziosa della tua strategia commerciale e di implementazione di un corretto piano di vendite. Concentrarsi sull’ottimizzazione della fase di prevendita aiuta senz’altro il tuo team a concludere con successo più affari in meno tempo.

Le attività chiave relative al pre-sales includono:

• Prospezione e indagini prevendita sui lead
• Chiamate esplorative e di rilevamento
• Svolgimento di demo di prodotti e servizi
• Qualificazione e ri-qualificazione dei lead
• Proposte specifiche su opportunità commerciali mirate

Quando il supporto operativo pre-sales gestisce la prospezione, l’indagine e la qualificazione del lead, lavora per rimuovere inutili attriti dalla pipeline di vendita. L’indagine pre-sales serve proprio ad assicurare che i venditori e il commerciale di prossimità lavorino solo con opportunità già pronte a concludere la vendita.

Operazioni di pre-sales

Nelle imprese più strutturate e nelle grandi aziende, le attività di prevendita vengono in genere eseguite attraverso tecniche di telemarketing in supporto alla prevendita. Queste attività sono meglio note come operazioni di pre-sales.

L’indagine pre-sales può anche essere intavolata direttamente presso il cliente con lo scopo di promuovere i servizi o i prodotti di un determinato mercato con caratteristiche peculiari.

In ogni caso i membri dei team pre-sales sono in costante comunicazione con il reparto vendite. Così da fornire supporto per l’intero processo di vendita e aumentare l’efficienza commerciale fin dall’inizio del processo di vendita.

Un reparto pre-sales offre una solida struttura su cui può fare affidamento l’intero reparto commerciale operativo. Grazie all’ottimizzazione dei processi che identificano e posizionano le opportunità di conversione, le trattative dirette con il lead si tramutano in casi ad alta conversione.

Stai considerando l’Outsourcing del Call Center della tua azienda? Leggi la guida gratuita che abbiamo pubblicato per aiutare le aziende a scegliere in maniera intelligente il servizio di BPO più adatto alle loro necessità di business.

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Pre-sales e vendita, qual è la differenza?

La differenza tra la fase pre-sales e la vendita è molto chiara: la prima avviene in un momento precedente (e propedeutico) all’altra.

La prevendita è la somma dei vari processi e attività che si verificano nella parte superiore del funnel di vendita affinché il lead o il contatto possa attraversare la parte centrale e raggiungere quella finale del processo di vendita.

Le attività di pre-sales includono spesso attività relative a ricerca, qualificazione, prospezione e analisi dei dati del database aziendale. Una solida strategia di prevendita si integra con il processo commerciale di un’azienda, semplificando la vita a responsabili commerciale e ai venditori i quali riescono ad ottenere obiettivi di conversione molto più alti, in tempi molto ristretti.

Pre-sales, quali sono le principali attività da svolgere?

Attività di prevendita

1. Qualificazione del lead

La qualificazione dei lead è una delle attività più decisive che il tuo team pre-sales può svolgere per la tua azienda. I tuoi obiettivi di business possono davvero raggiungere traguardi mai pensati prima solo grazie ad una migliore profilazione del contatto commerciale.

Pensa quanto tempo e risorse può portarti via un lead dal potenziale commerciale ambiguo. Inseguire costantemente lead non qualificati (o scarsamente qualificati) significa investire tempo, energia e risorse che non portano soglie di profitto sostenibili.

Leggi il Caso di Successo >>> Applicare la Strategia Commerciale Integrata, il Case Study WeFor

2. Chiamate esplorative

Effettuare chiamate di rilevamento o instaurare conversazioni preliminari con potenziali clienti permette di avere un’idea se e perché un lead è interessato alla tua offerta.

Capire cosa si aspetta un potenziale cliente da un prodotto o servizio ti consente di ridefinire le tue proposte commerciale su standard ottimizzati, informati e – in definitiva – efficaci. Ecco perché questa l’attività pre-sales è spesso una componente centrale del processo di vendita.

La tua strategia pre-sales può chiarire zone-ombra della tua offerta commerciale, ottimizzare gli sforzi del tuo team (rendendoli più fluidi ed efficaci in termini di conversione). Attività come cold calling, ricerche di mercato sui specifici cluster, comunicazioni mirate ai lead tramite live chat, possono offrire al tuo team di vendita la prospettiva di cui ha bisogno per determinare se un lead è fattibile.

3. Presentazioni mirate per il lead

Un corretto piano pre-sales dovrebbe contenere un sistema o un portfolio di presentazioni basate sulle informazioni e sui dati acquisiti sui lead. Le chiamate esplorative e la qualificazione dei contatti commerciali servono esattamente a migliorare la tua strategia pre-sales e incrementare le performance in fase di vendita. 

Come detto sopra, le operazioni di massimizzazione in fase pre-sales equivalgono a proposte commerciale ottimizzate per convertire con una soglia prossima al 100%.

Un team di prevendita dovrebbe essere in grado di creare e ideare presentazioni commerciali pratiche e che assistano la fase di profilazione del contatto raccogliendo ulteriori informazioni utili al venditore.

4. Definire il target ideale e le Buyer Personas

Nella strategia di vendita di un’azienda è molto utile fornire ai venditori una comprensione più completa di chi sia il target e quali siano le sue caratteristiche. Il pre-sales si occupa di questo. Un’analisi approfondita del cliente è generalmente il modo migliore per ottenere queste preziose informazioni.

Ciò significa proporre sondaggi ai clienti, contattarli personalmente per avere una prospettiva sui loro bisogni e interessi, esaminare attentamente i dati dei contatti in database o identificare tendenze demografiche o professionali. 

L’indagine pre-sales è volta ad intraprendere qualsiasi azione utile a dare una migliore comprensione del target della tua azienda.

Una volta che il team di prevendita ha raccolto una quantità adeguata di informazioni base sui tuoi clienti, puoi far fruttare queste informazioni creando buyer personas dettagliate.

Potresti vendere a più segmenti di pubblico identificati per tendenze o bisogni specifici. Ciò comporta la creazione di archetipi di acquirenti decisamente più concreti. Questi modelli, tecnicamente definiti buyer personas, aiutano il reparto commerciale a modellare le strategie di vendita mirata, messaggistica clusterizzata e processi commerciali più precisi.

5. Profilare la concorrenza

Un altro uso strategico dell’indagine pre-sales è quello dedicato all’analisi della concorrenza. Le aziende, sia piccole che grandi, tante volte sottovalutano questo aspetto credendo di conoscere sufficientemente bene la concorrenza. Ma qualsiasi reparto vendita deve necessariamente sapere dove si trova la sua azienda rispetto alla concorrenza. 

• Cosa offrono i competitor? 
• Come si posizionano nel mercato? 
• La tua Unique Value Proposition è altrettanto convincente? 

Una efficace attività pre-sales permette di risolvere i tuoi dubbi riguardo la concorrenza e scoprire informazioni rilevanti a cui non davi troppa importanza (e che si sono rivelate vincenti per i competitor). 

Il team di prevendita può essere “l’arma segreta” per esaminare il prodotto della concorrenza, il modello di pricing, dati e processi di vendita e la sua customer base.

Contattaci subito! Gli esperti di vendita e di strategie commerciali Go To Sales ti offrono servizi di pre-sales e supporto in prevendita di cui ha bisogno la tua azienda per crescere.

Grazie alle attività svolte dal nostro team di sales specialist, puoi fin da subito verificare la aree di opportunità commerciali non ancora esplorate. Per raggiungere una crescita di fatturato sostenibile e livelli di profitto senza precedenti.

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La Pubblicità Nativa, chiamata anche native advertising o contenuto sponsorizzato, è un tipo di pubblicità che corrisponde alla forma e alla funzione della piattaforma su cui appare.

Che cos’è tecnicamente la Pubblicità Nativa

Obiettivo del native advertising è riprodurre l’esperienza-utente del contesto in cui è posizionata, sia nell’aspetto che nel contenuto.

In molti casi viene promossa attraverso un articolo pubbliredazionale oppure si manifesta sotto forma di video, landing page o guida di approfondimento. La parola “pubblicità nativa” si riferisce alla coerenza del contenuto con gli altri media o messaggi che appaiono sulla piattaforma.

La caratteristica principale della pubblicità nativa è che prova a ridurre il riconoscimento dell’annuncio da parte dei consumatori grazie alla sua integrazione nel contenuto nativo della piattaforma. Pur essendo etichettato come “contenuto sponsorizzato” o “brandizzato”.

I lettori possono avere difficoltà a identificare un native advertising immediatamente. Il classico esempio gli sono annunci pubblicitari posti tra gli articoli suggeriti o correlati al termine di un contenuto. Proprio per la loro natura “nativa”, soprattutto quando vengono utilizzate etichette come “Da tutto il Web“, possono attirare il clic del lettore o di chi naviga sul web.

Precursore della pubblicità nativa è il product placement (o embedded marketing). La strategia di marketing di posizionamento del prodotto punta a collocare il marchio o un prodotto all’interno del contenuto stesso. Sono famosissimi i film hollywoodiani che fanno ricorso al product placement. Invece nella pubblicità nativa prodotto e contenuto si fondono all’interno della stessa piattaforma.

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I formati del Native Advertising

I formati contemporanei per la pubblicità nativa ora includono video sponsorizzati, immagini, articoli, commenti, musica e altre varie forme multimediali.

La maggior parte dei metodi di pubblicità nativa è legata alla presenza online. Qui è comunemente impiegata per veicolare il traffico web verso contenuti sponsorizzati dalla piattaforma dell’editore, un concetto molto simile al tradizionale articolo pubbliredazionale.

Esempi alternativi di tecniche moderne includono la pubblicità associata ai motori di ricerca. Quando compaiono annunci sponsorizzati subito accanto ai risultati di ricerca che si qualificano come nativi dell’esperienza di ricerca (tecnicamente risultati organici).

Altri esempi famosissimi includono i tweet promossi da Twitter, le storie promosse da Instagram o TikTok e i post promossi da Facebook. La forma più conosciuta e ampiamente utilizzata di marketing nativo è quella che si manifesta con il posizionamento di contenuti sponsorizzati da brand posti accanto a contenuti editoriali. Oppure pubblicità nativa che mostra una serie di “altri contenuti che potrebbero interessarti“.

La logica psicologica è la stessa utilizzata dall’e-commerce più famoso al mondo, Amazon, per fare up-selling e proporre altri prodotti all’utente che naviga sulla pagine di acquisto.

Pubblicità nativa e Content Marketing

Tra Pubblicità Nativa e Content Marketing esiste una relazione molto stretta. La prima non potrebbe esistere senza il supporto del secondo.

Creare campagne di native advertising risulta estremamente complesso (se non addirittura impossibile) senza un contenuto multimediale che fornisce al lettore o all’utente un supporto informativo ben strutturato e indirizzato alla promozione.

Recentemente sono sorte controversie sul fatto che il content marketing sia una forma di marketing nativo o se siano forme di marketing con stili nettamente diversi. I digital marketer affermano che la pubblicità nativa utilizza le principali tecniche di content marketing e senza queste, una campagna di native advertising non potrebbe funzionare. Ovviamente non tutte le campagne di pubblicità nativa sono uguali tra loro.

La forma, il contenuto e la strategia stessa della campagna pubblicitaria variano a seconda della piattaforma che la ospita.

Pubblicità nativa e contenuti sponsorizzati

Negli ultimi anni, la forma più conosciuta di pubblicità nativa è stata quella dei contenuti sponsorizzati. Per certi versi, una sotto-categoria del native advertising.

La produzione di post e contenuti sponsorizzati (talvolta abbreviati come “sponcon“) presuppone la partecipazione di società di terze parti insieme a una società di gestione dei dati personali e delle attività promozionali. Queste mettono a disposizione di aziende, professionisti e imprenditori, una piattaforma tramite la quale poter raggiungere il pubblico utente attraverso contenuti creati ad hoc.

Come anticipato, l’esempio più chiaro sono i social media. In questo caso la strategia di marketing utilizzata come pubblicità nativa è quella dell’influencer marketing. Ovvero un profilo o personaggio particolarmente popolare su una piattaforma social, promuove prodotti o servizi direttamente all’interno del canale social.

I contenuti sponsorizzati sono indubbiamente diventati sempre più popolari sulle piattaforme di social media probabilmente a causa della loro efficacia in termini di costo. Oltre che essere particolarmente efficienti in termini di rapidità di conversione e capacità di ricevere feedback istantanei sulla commerciabilità di un prodotto o servizio sulla piattaforma.

A differenza delle forme tradizionali di pubblicità nativa, i contenuti sponsorizzati richiamano l’esigenza e il desiderio di trasparenza. Si basano sul concetto di fiducia preesistente e / o costruita nel tempo tra utente social e content creator. Ciò fa sì che il consumatore, pur riconoscendo il momento di sponsorizzazione dell’influencer, apprezzi questa forma di pubblicità nativa.

La logica alla base dei contenuti sponsorizzati, è simile a quella della pubblicità nativa. Ovvero inibire il riconoscimento dell’annuncio da parte dei consumatori fondendo promozione e contenuto nativo della piattaforma. Alcuni utenti sono inconsapevoli di guardare un annuncio pubblicitario. Altri capiscono la finalità ma non sono infastiditi nel proseguire la fruizione del contenuto.

A volte i contenuti sponsorizzati sui social media, come qualsiasi altro tipo di pubblicità nativa, possono essere difficili da identificare. A causa della loro natura spesso “ambigua”. La pubblicità nativa gioca proprio sulla capacità di mascherare contenuti pubblicitari come se fossero contenuti informativi.

Native Advertising e piattaforme digitali

Le piattaforme pubblicitarie native sono classificate in due categorie principali:

• Le piattaforme “chiuse“
• Le piattaforme “aperte“

Le piattaforme chiuse sono contenitori creati da aziende e brand allo scopo di promuovere i propri contenuti direttamente sui propri siti web. Gli annunci visualizzati su queste piattaforme non vengono visualizzati su altre. Questi tipi di annunci sono creati per un uso esclusivo sulla piattaforma di proprietà. Strutturati attorno all’esposizione su slot pubblicitari che rientrano nei confini del sito web. In poche parole, la pubblicità nativa distribuita su piattaforme chiuse è generata dall’azienda proprietaria della piattaforma stessa. Esempi popolari di piattaforma chiusa sono i Tweet sponsorizzati su Twitter, Post e Storie sponsorizzate su Facebook, annunci video su YouTube e TikTok.

Le piattaforme aperte si distinguono per la promozione di un contenuto sponsorizzato contemporaneamente su più piattaforme, tecnicamente secondo i canoni omnichannel. Rispettando le variazioni tecniche dei formati richiesti per il native advertising. A differenza delle piattaforme chiuse, la pubblicità nativa ha una sua evoluzione al di fuori di un determinato sito web. E di solito è distribuito su più piattaforme da società di terze parti, il che significa che gli annunci che compaiono su piattaforme aperte sono pubblicati da un inserzionista.

Sempre più di frequente vengono utilizzate opzioni ibride di piattaforme per pubblicità nativa.

Le piattaforme ibride consentono la pubblicazione di contenuti sponsorizzati su un “circuito chiuso”. Gli inserzionisti hanno la possibilità di fare un’offerta sugli spazi pubblicitari tramite acquisto diretto o aste programmatiche in tempo reale (RTB). In questo modo gli annunci distribuiti su piattaforme ibride sono pubblicati dalla piattaforma stessa.

Perché le aziende puntano sempre più spesso alla Pubblicità Nativa?

Prima di tutto perché funziona. Il 53% degli utenti preferisce guardare annunci nativi rispetto agli annunci display (più invasivi). Gli annunci nativi generano un engagement del 18% in fase di acquisto.

La pubblicità nativa bypassa le difficoltà di conversione dell’advertising tradizionale. Il pubblico sembra ormai essersi “anestetizzato” a tutte le forme di pubblicità a pagamento sul web. Gli utenti si annoiano nel vedere una serie infinita di annunci che appaiono durante la navigazione.

Moltissimi smettono di prestare attenzione alla pubblicità, e in alcuni casi la bloccano con appositi tool di navigazione (ad-blocker). Il native advertising, grazie ad un’esposizione mascherata del brand da contenuti editoriali, non mette sotto stress l’utente.

Finché il contenuto è rilevante e interessante, il Native Advertising coinvolge il pubblico. I consumatori sanno che gli annunci nativi sono una forma di pubblicità, ma non gli importa. In un recente studio della Stanford University, i ricercatori hanno scoperto che il Native Advertising non è percepito come ingannevole.

I consumatori sono ben consapevoli di guardare una forma di pubblicità. Ma grazie al contenuto e al formato particolare, gli annunci nativi hanno ancora un effetto significativo sul comportamento di acquisto.

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Leggi qui sotto il Case Study WeFor

Come la Strategia Commerciale Integrata di Go To Sales ha portato

• +150% di clienti in 18 mesi
• + 2,5% market share in 1 anno

Chi è il cliente WeFor Srl

WeFor Srl è il distributore esclusivo per Nespresso Professional che opera nel mercato B2B rivolgendosi alla maggior parte delle aziende in Italia nella fornitura di servizi di ristorazione.

WeFor offre servizi dedicati alla pausa caffè nel settore OCS ( office capsule service) e rifornisce tutte le attività del mercato HoReCa, Hotellerie – Restaurant – Café.

La collaborazione tra WeFor e Go To Sales è nata nel 2019 quando il cliente aveva bisogno di incrementare l’acquisizione mensile di nuovi lead da trasformare in vendite.

Come è stata impostata la Stategia Commerciale Integrata per il Case Study WeFor?

Rispetto ai metodi utilizzati in precedenza, era necessario individuare nuove fonti di reddito e ristrutturare l’attività di sviluppo commerciale dell’azienda.

Il metodo di vendita adottato fino a quel momento era un modello di vendita End-to-End, ideato, sviluppato e perfezionato dall’agenzia di vendita diretta SBA Service. SBA è partner commerciale di Go To Sales e l’agenzia di riferimento per la formazione e la costruzione di rete vendita.

In cosa consiste il Metodo End-to-End di SBA Service?

Il modello End-to-End si basa sul principio di prossimità del venditore con il cliente. Si tratta di strutturare il presidio commerciale di un’area da parte di un team commerciale che mappa tutte le attività presenti sul territorio proponendo il prodotto/servizio dell’azienda.

Il metodo E2E è un modello che si basa sul rapporto del commerciale diretto con il suo territorio. È una metodologia di vendita altamente performante e che offre vantaggi immediati nelle sua applicazione.

I vantaggi del metodo End-to-End sono:

• L’acquisizione del 2,5% di market share su un’area specifica in un anno;
• Costi commerciali contenuti;
• Presidio del mercato e intervento sulle attività della concorrenza;
• Estrema efficacia in contesti urbani di grandi dimensioni.

I limiti del metodo End-to-End sono:

• Non tutti i clienti amano avere un rapporto diretto con un commerciale ma preferiscono un rapporto su appuntamento o una formula d’acquisto online;
• Aumentano dei costi variabili nei territori periferici o a bassa intensità di attività in target;
• Il turnover dei commerciali dovuto all’attività di vendita diretta.

Applicazione della Strategia Commerciale Integrata per superare i limiti del metodo End-to-End

Per incrementare la customer base come richiesto da WeFor, Go To Sales si è posta una serie di obiettivi strategici:

1. Individuare un metodo di vendita capace di acquisire clienti di AREE NON METROPOLITANE rispettando il budget predeterminato;
2. Individuare un metodo che permettesse di accedere a clienti non contrattualizzati dalla forza vendita diretta;
3. Individuare un nuovo approccio al cliente che generasse richieste Inbound.

Per raggiungere questi obiettivi Go To Sales ha definito una Strategia Commerciale Integrata che coinvolgesse nuovi player e metodologie di vendita.

Il passaggio dalla vecchia alla nuova attività commerciale non è stato certamente semplice.

Il processo di perfezionamento e ottimizzazione delle performance commerciali doveva passare per una nuova strategia che riuscisse a coordinare l’azione e le specificità operative dei nuovi canali da associare al metodo End-to-End di SBA Service.

Tuttavia la massimizzazione e l’integrazione delle nuove leve commerciali nel processo di vendita dedicato a WeFor hanno portato enormi risultati in un lasso di tempo relativamente breve. La Strategia Commerciale Integrata di Go To Sales ha incrementato l’acquisizione di nuovi clienti del +150 % in soli 18 mesi.

Come è stata sviluppata la strategia Go To Sales

La strategia commerciale progettata da Go To Sales ha coordinato all’interno di un unico piano commerciale il web marketing, il teleselling e le reti vendita. Ciò è stato possibile attraverso un insieme di attività testate e perfezionate in corso d’opera.

Senza dubbio lo sforzo di energie necessario a coordinare una strategia commerciale integrata è da mettere in preventivo. Riuscire ad allocare nella maniera più efficiente i vari reparti e l’output degli esperti di vendita messo in campo è un lavoro preciso di leadership. Ma i risultati ottenuti in soli 18 mesi dallo start-up del processo si sono rivelati assolutamente eccezionali.

La strategia commerciale integrata che ha portato a risultati più che soddisfacenti è stata sviluppata in 5 mesi di studio e di test. Con differenti approcci commerciali, tecniche di generazione e riscaldamento del contatto, studio delle dinamiche di conversione del target.

Tutti gli approcci commerciali sono stati valutati secondo KPI operativi ed economici concordati con il cliente WeFor.

In relazione ai dati rilevati in corso d’opera sono state progettate ed effettuate piccole modifiche e correzioni. Fino a quando non è stato raggiunto il risultato di vendita ottimale desiderato. Una volta ottenuti i dati sulla vendita richiesti dal cliente, Go To Sales ha inquadrato il know-how necessario per poter mettere in pratica tutte le micro-strategie di scale-up della campagna.

Il grafico qui di seguito mostra come le attività svolte nel corso del 2020 hanno avuto un peso differente sul risulato totale.

Il metodo End-to-End, che fino a dicembre 2019 rappresentava l’unica attività per acquisire nuovi clienti per WeFor, nel 2020 è stato ridimensionato al 15% del totale delle vendite registrate dall’azienda.

Il motivo? Nel 2020, a causa della pandemia in corso, la vendita diretta non è stata praticabile per il dipartimento commerciale.

Già negli ultimi mesi del 2019 Go To Sales aveva iniziato ad esplorare e testare nuovi metodi commerciali l’acquisizione clienti.

Questo piano alternativo applicato in maniera puntuale, non solo si è rivelato un ottimo rimedio, ma un sistema di vendita con performance superiori rispetto agli anni precedenti. Senza l’introduzione della Strategia Commerciale Integrata, la vendita si sarebbe limitata ai soli mesi estivi con conseguente perdita di tutta la forza commerciale già formata negli anni precedenti.

Ciò avrebbe procurato un grave danno competitivo per WeFor.

Questo scenario è stato scongiurato dall’intervento di Go To Sales. Il Telemarketing ha offerto un notevole supporto alla rete vendita che prima lavorava solo in modalità End-to-End. Il team commerciale ha iniziato ad effettuare appuntamenti con clienti profilati nelle stesse zone di competenza ma che venivano precedentemente lavorati solo in modalità diretta.

Le vendite ottenute attraverso l’attività di presa appuntamento hanno rappresentato il 17% del totale.

Il Teleselling si è dimostrata l’arma vincente della campagna commerciale per WeFor. Go To Sales è riuscita a combinare l’esperienza della rete vendita con la possibilità di segmentare i database ed effettuare una comunicazione diretta con il target. Questa strategia ha generato il 40% delle vendite.

Oltre al Teleselling abbiamo implementato una vendita in co-branding contattando la customer base di altre aziende affiliate, generando un incremento dell’11% delle vendite e portando il call center a raggiungere una quota del 52% sulle vendite totali.

Nel corso del 2020, a questa attività è stato aggregato il dato derivante dai test di direct marketing che ha generato un incremento del 7% sul totale delle vendite.

L’attività di Direct Marketing attraverso campagne SMS si è rivelata una scommessa vincente e sorprendente. In questo caso Go To Sales ha trasformato la vendita in un vero e proprio investimento finanziario.

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Ecco come è stato strutturato il processo di direct marketing Go To Sales in 3 semplici passaggi:

1. Contatto del cliente con un breve messaggio SMS contenente un magnet interessante;
2. Il cliente atterra sulla landing page e visualizza il prodotto;
3. Effettua l’acquisto oppure contatta il numero commerciale inbound.

La strategia commerciale integrata è un’attività che va progettata e studiata in ogni suo minimo dettaglio. Tuttavia una volta impostata, restituisce delle statistiche comparabili e misurabili che rappresentano un benchmark di riferimento a cui poter affiancare dei test migliorativi.

Attraverso il Funnel predisposto da Go To Sales e la modalità di vendita coordinata, si è potuto accertare che ogni 10.000 SMS inviati era possibile ottenere 50 clienti. Una statistica che consolida l’ottimo risultato di vendita raggiunto e la possibilità di proseguire con l’attività anche nel corso dei periodi successivi.

L’unico punto critico evidenziato dal canale SMS è rappresentato dal numero dei contatti profilati a disposizione. Essendo una risorsa estremamente limitata, deve essere maneggiata e lavorata in maniera capillare.

Oltre ai canali impostati direttamente da Go To Sales, è stato generato un incremento del venduto istituendo un numero telefonico di Call Center Inbound presidiato da un sales specialist operativo.

Il numero inbound è stato utilizzato da tutti quei clienti che avevano ricevuto l’offerta e avevano rifiutato o non avevano risposto, così che potessero prendere contatto con Go To Sales per ottenere informazioni commerciali aggiuntive. Oppure per fare azioni di follow-up volte a riproporre l’offerta a distanza di qualche mese.

Proprio grazie all’utilizzo del numero commerciale inbound, è stato prodotto un 9% di vendite in più esclusivamente da questo canale di vendita.

Sebbene complessa, la strategia commerciale integrata si è rivelata una soluzione estremamente vincente che ha permesso di combinare il know-how della rete vendita con diverse metodologie di comunicazione e vendita. Con la conseguente crescita esponenziale dei clienti acquisiti.

L’approccio innovativo della Strategia Go To Sales

Il case study WeFor certifica la bontà della Strategia Commerciale Integrata Go To Sales come metodo efficace, flessibile e veloce per sviluppare e consolidare la presenza sul mercato e i risultati di fatturato.

Anche tu puoi avere più clienti con una Strategia Commerciale costruita appositamente per la tua azienda!

Contattaci subito per iniziare a progettare insieme la tua nuova formula commerciale di successo. I consulenti e gli esperti Go To Sales studiano nei minimi particolari tutte le fasi del tuo customer journey corrente per proporti la soluzione di vendita più efficace per le tue esigenze.

Anche la tua azienda può raggiungere livelli di fatturato mai immaginati prima. Si tratta solo di farti guidare dal consulente commerciale giusto che massimizza il tuo processo di vendita.

Cosa trovi in questo articolo:

Stai cercando idee e suggerimenti per entrare nel mercato in modo efficace e vincente? Ti stai chiedendo quali step sono necessari per penetrare un settore, sviluppare un nuovo business e approcciare un nuovo mercato con successo? 

Devi sapere che occorre seguire una serie di indicazioni – supportate dall’analisi dei dati e – svilupparle in un piano strategico fatto apposta per entrare nel mercato.

Una strategia di ingresso nel mercato mette a fuoco i dettagli più importanti per iniziare a fare business in un nuovo settore. Vediamo insieme come è meglio procedere.

Entrare nel mercato: definizione tecnica

La strategia di ingresso nel mercato è un piano strategico per portare visibilità ed espandere la distribuzione di un prodotto o servizio in un nuovo mercato. 

La ricerca sull’ingresso nel mercato aiuta le aziende a raggiungere nuovi mercati nazionali o internazionali dove il panorama competitivo, legale, politico o culturale potrebbe essere meno conosciuto.

La fase di ricerca per entrare nel mercato è il percorso per comprendere un nuovo ecosistema di business. Aiuta le imprese a identificare diversi fattori di successo, rivelare potenziali sfide e scoprire potenziali opportunità nascoste.

Perché entrare in un nuovo mercato?

Perché un’azienda dovrebbe considerare di trasferirti in un nuovo mercato? Quali sono i motivi per cui vale la pena entrare nel mercato? Quando i costi e le prospettive di business sono sostenibili?

1. Aumento del ricavo complessivo: il motivo numero uno per prendere in considerazione di entrare nel mercato è far crescere la tua attività e aumentare le entrate vendendo più prodotti a più clienti;
2. Nuove opportunità di crescita: se hai raggiunto il massimo delle capacità del tuo mercato locale in termini di entrate, l’espansione in nuovi mercati potrebbe essere l’unico modo per crescere;
3. Diversificare l’attività: se un mercato risente di dinamiche esterne, avrai a disposizione altre rendite che ti faranno andare avanti.

Come entrare in un nuovo mercato potenziale?

L’ingresso e l’espansione della tua azienda in nuovi mercati ti consente di raggiungere un numero potenzialmente vasto di nuovi clienti e aumentare le entrate. Tuttavia, il processo per entrare nel mercato può essere complesso e complicato. Una strategia di ingresso nel mercato massimizza le tue possibilità di successo.

Ti consigliamo di leggere anche: Business Plan: cosa contiene, perché è importante e come aiuta la tua azienda

Cosa considerare prima di entrare nel mercato

Prima di entrare nel mercato è fondamentale prendersi un po’ di tempo per confermare la fattibilità del progetto. 

Puoi permetterti i costi logistici e di esportazione? 
Lavorare con intermediari?
Puoi sostenere tasse e tutte le altre spese relative?
Quale percentuale di mercato puoi realisticamente servire?

Inoltre, è necessario considerare se il prodotto o il servizio funzionerà nel mercato previsto. Le ricerche di mercato (sia online che offline) svolgono un ruolo importante in questo caso: garantire che la domanda del tuo prodotto giustifichi il costo di esportazione.

Ti consigliamo di leggere anche: Come fare un’Analisi di Mercato per il tuo Business Plan

I classici rischi di entrare nel mercati

Esistono numerosi rischi coinvolti nell’entrare in un nuovo mercato e che possono essere più o meno facilmente calcolati. Tra questi:

1. Rischi nazionali, come la possibilità di disordini politici, cambiamenti improvvisi o problemi finanziari che potrebbero avere un impatto sulla tua attività.
2. Il cambio estero, come la possibilità di variazione dei tassi di cambio, potrebbe influire seriamente sui tuoi profitti.
3. Rischio culturale, che in sostanza significa la possibilità che la tua nuova avventura imprenditoriale incontri sfide dovute a differenze significative di cultura e costumi.
4. Imprevedibilità meteorologica. Ti stai trasferendo in un mercato in cui i disastri naturali e le condizioni meteorologiche potrebbero causare danni alle tue strutture e costare denaro?

Dopo aver studiato attentamente il tuo nuovo mercato e valutato i potenziali rischi, potresti decidere che vale la pena entrare. Se è così, ci sono diverse strategie che puoi utilizzare, ognuna con i suoi pro e contro.

Come creare una strategia per entrare nel mercato

Quali sono i passi necessari per realizzare una solida strategia di ingresso nel mercato? I consulenti di Go To Sales hanno stilato questa scaletta:

1. Definisci i tuoi obiettivi di marketing – devono essere specifici, coerenti tra loro e compatibili con i valori aziendali;
2. Analizza i trend economici – approfondisci dinamicità, stagionalità e rischi prevedibili del mercato di riferimento;
3. Individua il settore di interesse e studialo attentamente per valutare l’opportunità di inserimento;
4. Analizza i concorrenti (diretti e indiretti) – a partire da un’analisi SWOT e dagli indici di bilancio e con l’aiuto di consulenti che agevolano queste operazioni;
5. In base alle evidenze emerse con i dati, stabilisci una strategia di differenziazione rispetto agli altri player di mercato – che sia realizzabile e sostenibile per l’impresa;
6. Individua potenziali nuovi clienti o prospect in target, trova un sistema per intercettarli e trasformarli in lead, mantenendo come obiettivo finale la conversione;
7. Monitora periodicamente i risultati attraverso report dettagliati e, di conseguenza, correggi il piano operativo.

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La fase di ricerca per entrare nel mercato

Probabilmente il passo più critico per entrare in nuovi mercati è il momento di ricerca e sondaggio. Questa fase sostiene lo sviluppo strategico e l’esecuzione operativa dell’espansione del brand.

In questa fase è necessario comprendere il tuo nuovo mercato. In particolare, l’offerta esistente e i valori espressi dal brand in relazione al tuo nuovo mercato. Dovrai farlo meglio di tutti i tuoi concorrenti per entrare con successo in un nuovo mercato.

Quando investi in ricerca e analisi per lo sviluppo di nuovi mercati, definisci il bisogno fondamentale a cui vuoi dedicarti con il tuo prodotto o servizio in relazione a quel nuovo mercato.

Considera che le differenze culturali e sociali (anche all’interno di uno stesso paese) possono influire sulla percezione del tuo brand e della tua offerta. Identifica il tuo nuovo pubblico nel mercato:

• Che problema stai risolvendo per loro?
• Quale azione gli si richiede?
• Dove vivono principalmente?
• Quali sono i loro interessi?
• Quali sono i loro tratti etnografici?
• Come li definiresti demograficamente?

Fatti supportare da un buon partner di ricerca in grado di fornire analisi e documenti sia qualitativi che quantitativi per progettare la tua nuova espansione di mercato. 

Valuta momenti di focus group, interviste e sondaggi insieme ai tuoi futuri clienti. Non scartare la possibilità di avere conversazioni approfondite con loro. Ottenendo preziose informazioni, puoi mappare il cliente ideale della tua azienda, le buyer personas, il customer journey e la strategia go-to-market. Testa questi processi come parte integrante della tua ricerca per entrare nel mercato.

Stabilisci come vuoi entrare nel mercato

Una volta raccolte le informazioni necessarie – chi è il tuo pubblico com’è la concorrenza, ecc. – puoi finalmente costruire la tua strategia go-to-market.

Come parte della tua decisione di entrare in un nuovo settore, devi esaminare la gerarchia e l’architettura del tuo brand e determinare se è adatto così com’è a entrare nel mercato o se è necessario investire in un nuovo marchio.

Controlla la presentazione del tuo brand, la sua identità visiva, la sua identità di marca. Per farsi conoscere a un nuovo pubblico è fondamentale arrivare a questa fase già preparati in modo da poter far riconoscere meglio la tua azienda all’interno del mercato. 

Prendi spunto da materiali e modelli esistenti dedicati alla Brand Strategy. Studiali per personalizzarli al meglio per la tua offerta commerciale e per il tuo posizionamento nel nuovo mercato.

Entrare nel mercato: come evitare di fallire 

Entrare nel mercato è un processo che richiede molta attenzione. Troppe imprese sottovalutano questa fase strategica riducendo il tutto a una buona idea e una somma di denaro da investire. 

Purtroppo molto spesso accade che le idee imprenditoriali falliscono rapidamente proprio perché alla base non è mai stata stilata una strategia per entrare nel mercato di riferimento. In questo caso l’aiuto di un team di professionisti è la soluzione più sensata.

Pianificando correttamente il tuo ingresso, conducendo ricerche approfondite e conoscendo la tua strategia go-to-market, sarai in grado di espandere la tua attività attraverso lo sviluppo di nuovi mercati.

Lasciati supportare da Go To Sales in questa fase così delicata e decisiva. Chiedi la consulenza dei nostri esperti di strategia commerciale integrata.

Cosa trovi in questo articolo:

Il Customer Care è alla base della soddisfazione dei tuoi clienti. Qui trovi tutto ciò che c’è da sapere su come fare un’ottima assistenza clienti e fornire un supporto eccellente che migliora le prestazioni del tuo e-commerce.

Sai perché oggi si parla tanto di soddisfazione del cliente e ottimizzazione del customer care?

Anche se il processo di acquisto sta diventando sempre più un momento impersonale, poter contare su un rapporto diretto con chi ci vende qualcosa aumenta le probabilità di ricevere un servizio veramente appagante.

In questo articolo, spiegheremo cos’è il customer care e come si differenzia dal classico servizio clienti. Buona lettura!

Che cos’è il Customer Care?

Il customer care descrive come vengono trattate le persone quando interagiscono con un brand o un’azienda. Ciò include tutte le esperienze che le persone hanno con l’azienda e i suoi dipendenti.

Prima, durante e dopo un acquisto. Il customer care è un aspetto importante del servizio clienti complessivo perché favorisce una connessione emotiva con la community del brand.

Il customer care non si misura allo stesso modo della fedeltà o della riconoscibilità agli occhi dei clienti.

Questo perché cose come la fedeltà e la soddisfazione sono una conseguenza del prendersi cura dei propri clienti. È impossibile costruire una connessione emotiva affidabile con la tua customer base se sei troppo focalizzato sulla misurazione dei dati.

Il customer care non è soggetto alle leggi severe delle metriche ma attiene piuttosto al raggiungimento degli obiettivi di business attraverso la soddisfazione delle esigenze dei clienti.

Perché è importante offrire un servizio di Customer Care?

Quando le persone scelgono un prodotto o un servizio vogliono essere sicuri di aver investito bene il gettone della fiducia. L’acquisto non è più solo una questione di soldi, fornitura e caratteristiche tecniche del prodotto. Avere un servizio di customer care significa costruire un business basato sulla fiducia.

Spesso però non è così. Quante volte capita di avere un dubbio o una perplessità su un prodotto o servizio e non sappiamo a chi rivolgerci? E quante volte capitano malintesi, imprevisti o ritardi solo perché nessuno in azienda si è reso disponibile al supporto? Senza parlare, poi, di quando non siamo soddisfatti di un acquisto e riceviamo scarsa assistenza post-vendita.

In tutti questi casi è decisivo potersi rivolgere a un operatore disponibile e competente che aiuti a risolvere la situazione: un servizio di customer care. Infatti, se per il cliente il fatto di non ricevere supporto in fase pre e post acquisto genera amarezza e frustrazione, per l’azienda diventa molto più complicato di questo. I seller e i proprietari di e-commerce o shop online vanno incontro a veri e propri danni economici (nonché ripercussioni negative in termini di immagine e brand awareness).

Ecco perché è fondamentale per le aziende sapere perfettamente come fare assistenza clienti nel modo più efficace possibile.

Se l’azienda non garantisce un servizio di customer care positivo ai suoi acquirenti, questi non potranno essere felici per aver scelto i suoi servizi. Di conseguenza non diventeranno mai clienti abituali e il customer lifetime value non riuscirà a raggiungere un equivalente sostenibile per il tuo business.

Come se non bastasse, l’assenza di customer care può generare casi di passaparola negativo. I clienti parleranno male della loro esperienza perché vorranno evitare che amici e parenti commettano i loro stessi errori.

La reputazione del brand ne uscirà pesantemente danneggiata.
Quanto tempo servirà a un’azienda per riparare ai danni derivanti da una cattiva (o assente) strategia di customer care?

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Gli elementi che compongono il Customer Care (dai più costosi ai più economici)

• Assistenza diretta / visita in loco: un membro del team di customer care visita un’azienda o una casa per offrire un servizio specifico. Ad esempio per riparare la TV satellitare, fare manutenzione sulla caldaia o sulla linea telefonica o addirittura per riparare l’auto che non parte.
• Assistenza in-store / filiale: quando un cliente si reca in filiale o in negozio per utilizzare un particolare servizio. Ad esempio, per un servizio in banca, dal consulente assicurativo o per servizi di telefonia.
• Assistenza telefonica: i clienti vengono indirizzati al supporto degli agenti di un call center che possono risolvere i loro problemi. I migliori team di assistenza clienti massimizzano il tempo delle risorse installando un sistema di self-service, in modo che gli agenti possano concentrarsi sulle questioni prioritarie.
• Live chat: invece di chiamare, i clienti riescono a trovare la soluzione ai loro problemi attraverso una piattaforma di live chat testuale. Le live chat hanno altissimi tassi di soddisfazione e permettono di trascrivere la comunicazione con il cliente. Inoltre gli agenti possono seguire da 2 a 3 conversazioni alla volta.
• Chatbot: una funzione di customer care self-service automatizzata. I chatbot sono in grado di rispondere alle domande più frequenti in modo che gli agenti del contact center non vengano bloccati su attività ripetitive.
• User Generated Content e supporto peer-to-peer: creare spazi digitali in cui gli utenti possano condividere in prima persona le problematiche e le soluzioni relative a un prodotto o servizio (come ad esempio i forum) è un’ottima soluzione di customer care per le aziende.
• Portali di operazioni self-service: la gestione degli account, il monitoraggio di un ordine, il trasferimento di denaro, la prenotazione di un servizio in autonomia sono tutte attività che l’utente può compiere da solo. Se gestite e sviluppate correttamente, sono una valida soluzione di customer care.
• Domande frequenti e pagine di supporto (FAQ): una delle prime azioni da implementare quando si adotta un sistema di customer care per i propri clienti. Adottare una serie di dubbi, domande e problematiche frequenti da poter risolvere immediatamente sul sito web.

Il customer care viene spesso confuso con il customer service (servizio clienti), la customer relation, la soddisfazione del cliente e la customer experience (l’esperienza del cliente). Tuttavia, queste funzioni sono nettamente distinte l’una dall’altra.

Stai considerando l’Outsourcing del Call Center della tua azienda? Leggi la guida gratuita che abbiamo pubblicato per aiutare le aziende a scegliere in maniera intelligente il servizio di BPO più adatto alle loro necessità di business.

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Customer Care vs Customer Service

Il customer care è il processo di costruzione di una connessione emotiva con i tuoi clienti.

Invece, il servizio clienti è semplicemente il supporto o l’assistenza che la tua azienda fornisce loro. Il customer care è difficilmente quantificabile rispetto al servizio clienti ed è maggiormente interessato alle interazioni one-to-one con i clienti.

Sebbene entrambe le attività aumentino la soddisfazione del cliente, il servizio clienti lo fa rispondendo alle domande e fornendo supporto. Il customer care, invece, si concentra sull’ascolto attivo e sulla comprensione dei bisogni emotivi del cliente. Tanto sugli aspetti relazionali quanto sui passaggi tecnici e operativi.

In questo modo, l’azienda crea una relazione a lungo termine (e di reciproco vantaggio) con le persone interessate ai suoi prodotti e servizi.

Customer Care vs Contact Center

Quando si parla di customer care è facile sentire il termine “contact center” usato in modo intercambiabile. Ma anche in questo caso va notato che contact center e customer care sono due cose diverse. Il “Contact Center” è l’elemento umano del Customer Care, e quindi il contact center è tecnicamente un sottoinsieme inserito all’interno dell’universo dell’assistenza clienti.

I contact center sono dipartimenti interni o aziende esternalizzate che ricevono telefonate, live chat, e-mail e contatti sui social media da parte di clienti attuali e potenziali. I contact center gestiscono i contatti in entrata e/o in uscita.

Sempre più aziende e consumatori che si avvicinano ai contact center richiedono esperienze cliente end-to-end migliorate, produttive e senza interruzioni su più canali. Si aspettano che gli agenti sappiano chi sono, cosa hanno acquistato e qual è il problema senza doverlo spiegare numerose volte.

Con l’aumento dell’uso dell’intelligenza artificiale e una maggiore dipendenza dagli strumenti self-service dei clienti (come i chatbot e le registrazioni Interactive Voice Response (IVR), è fondamentale per le organizzazioni comprendere e monitorare meglio la qualità delle loro interazioni con il contact center, e mettere in atto l’infrastruttura e gli strumenti per poter personalizzare tali esperienze.

In questo modo le aziende possono garantire un livello elevato di performance di customer care sui fattori che guidano le esperienze dei clienti eccellenti.

Come evitare l’effetto insoddisfazione e generare un alto tasso di ritorno con il Customer Care

Fortunatamente, per evitare pericolose situazioni di insoddisfazione del cliente (con tutte le conseguenze negative connesse) la soluzione è quella di strutturare un sistema efficace di customer care.

Sapere perfettamente come fare customer care e fornire alle persone esperienze d’acquisto positive, rafforza il prestigio aziendale. Non è semplice, ma è possibile e – soprattutto – decisivo per il successo del tuo servizio online e offline.

Contattaci per avere maggiori informazioni sui nostri servizi di Customer Care